Internationales Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker

09. Oktober 2010 von Gerhard A. Jantzen

Nach einem Verkaufstraining bei einem der führenden Hersteller von Gleitlagern kam der Vertriebsleiter auf mich zu, um das gleiche Training ebenfalls für seine internationalen Niederlassungen durchzuführen – das hieß in Englisch.

Da ich keine Seminare mehr in Englisch selbst durchführe – mein Anspruch liegt hier eher auf Nativspeakern – war guter Rat teuer, denn er wollte nur mich als Trainer.  Die Lösung: Ein Dolmetscher musste her. Diesen fand ich im Kollegenkreis und wir haben zusammen das Seminar hoch-professionell durchgeführt.

Erkenntnisse und Schlussfolgerungen: Der Dolmetscher sollte aus der Trainer-Berater-Szene kommen und sich mit dem Thema auskennen, um nicht nur zu übersetzen, sondern mit eigene Ideen zu ergänzen. Der deutsche Sprecher (ich) sollte beim Deutsch bleiben und nicht immer wieder englische Einschübe einfließen lassen, da das eher zur Verwirrung als zur Klärung beiträgt.

Fazit: International besetzte Seminare sind für die Teilnehmer wichtig, um von den Unterschiedlichkeiten der Vorgehensweise in den Ländern zu lernen. Diese Kultur von Toleranz und Offenheit kann sich auf das Stammhaus übertragen, so dass die Zusammenarbeit mit den heimischen Mitarbeitern davon profitiert. Das Ganze steht und fällt mit der deutschen Vertriebsleitung, die großen Einfluss auf die Kultur hat. In diesem Unternehmen klappt das bewundernswert und – Jungs – Ihr wart die Besten!

Gerhard Jantzen

International Sales Training for Engineers and Technicians

Following a sales training for a leading producer of slide bearings, the Sales Director asked me to do the same training for his international subsidiaries – that means, in English.

As I don´t give seminars in English any more – my personal quality requirements here are more at the native speaker level – I had to find a way to make it work, because the Sales director only wanted myself as a trainer. The solution:

I had to get hold of an interpreter. I found one and, together, we provided a highly professional seminar.

Insights and take-away: The interpreter should have a consulting-training background and should be familiar with the topic. This enables him to contribute his own ideas instead of just doing the translation.

The German speaker (myself) should speak German exclusively and not insert comments in English as this will confuse rather than clarify the topics being discussed.

Conclusion: International seminars are important for the participants as they can learn from the different approaches in the other countries. This culture of tolerance and openness can be transferred to the company´s headquarters, so that the local staff can also profit from the cooperation. The success of the training hinges on the German sales leader, who strongly influences the culture.

In this company this works admirably well and –

Guys – you were the best!

Hans Walter Fuchs, Trainer und Dometscher

Zwei neue Businesspartner ergänzen das implus Team

09. April 2014 von Gerhard A. Jantzen

Jetzt sind sowohl Sabrina Steck wie auch Jürgen Trautner online. Unter http://www.implus.de/partner/trautner.php und Weiterlesen »

Interessanter Vortrag zum Thema Placebo Effekt

05. Februar 2013 von Gerhard A. Jantzen

http://bcove.me/3w7zqwn9 Placebo

Die Wahrnehmung entscheidet über die Qualität unserer Entscheidungen

13. Januar 2013 von Gerhard A. Jantzen

Mal wieder alles richtig gemacht in 2012? Und überlebt haben wir auch noch. WOW! Was für ein Jahr. Besser als gedacht. Und als der 31.12.2012 kam, schwirrten wieder Milliarden von guten Vorsätzen durch den Äther. Obwohl – ich glaube das hat sich irgendwie überlebt. In den letzten 5 Jahren habe ich niemanden mehr getroffen, der mir gesagt hat, dass er sich am Silvester dieses und jenes vorgenommen hat. Und dann eh nicht eingehalten hat. Das interessiert mich natürlich jetzt schon genauer. Also – wenn mir jemand schreibt, dass er sich am Silvesterabend Silvestervorsätze vorgenommen hat, dann bekommt er von mir mein Buch: “Das EKV Prinzip” geschenkt. Gute Entscheidungen werden selten Silvester getroffen. Deswegen spricht man ja auch von Vorsätzen. Das ist noch nichts endgültiges. Gute Entscheidungen sollten aufgrund von Informationen und Alternativen überdacht, überlegt, analysiert werden. Verfallen Sie nicht in das König Krösus Syndrom. Hierzu seine Geschichte: König Krösus war der Herrscher von Lydien. Er befragte das Orakel von Delphi, ob er gegen die  Perser Krieg führen sollte. In seiner Weisheit sagte das Orakel nach eine Weile: “Mach es und Du wirst ein mächtiges Reich zerstören“. Krösus zeigte sich hocherfreut und die Vorstellung, das mächtige Reich der feindlichen Perser zu zerstören, beflügelte ihn in seinem Vorhaben. So zog Krösus in den Krieg und erhielt eine vernichtende Niederlage. Durch seinen Wunsch nach einem Triumph über seine Feinde, hörte er nur, was er hören wollte. Seine Wahrnehmung war eingeschränkt und er traf durch seine Fehldeutung eine falsche Entscheidung. Es kam ihm gar nicht in den Sinn, dass das Orakel sein eigenes Reich gemeint haben könnte. Was lernen wir daraus? Wir nehmen vorwiegend Dinge wahr, auf die wir unsere Aufmerksamkeit richten und die in unser Schema passen. Schwache Signale werden überhört oder übersehen. Obwohl wir auch unsere Orakel befragen, hören und  sehen wir nur, was wir hören und sehen wollen. Deshalb – bleiben Sie offen, kritisch, objektiv und schärfen die Wahrnehmung in entscheidungsrelevanten Fragen. Gute Entscheidungen basieren auf den richtigen Informationen, sauberer Analyse und dem Ausloten der Alternativen

Was mir auffiel!

08. Juni 2012 von Gerhard A. Jantzen

Was ist im Norden los? Nach 3 Tagen Seminar in Warnemünde fiel mir auf, dass keiner keinen grüßt. Da, wo ich es tat, bekam ich schon mal besorgte Blicke erwidert. Selbst beim joggen oder auf Wegen im Hotel gucken einen die Leute nicht an. So was habe ich in dieser krassen Form schon lange nicht mehr erlebt. Schließlich ist Warnemünde ein Touristenort. In Süddeutschland oder in der Schweiz nehme ich das völlig anders wahr. Hier fällt die Herzlichkeit auf. Warum gehen die Urlauber so gerne nach Österreich? Weil die Menschen dort offener und herzlicher sind und man sich daher wohler fühlt. Das Hotel, Hohe Düne, kann ich sehr empfehlen. Alles andere allerdings bringt mich kein zweites Mal in diese Region.

Der Verkauf verliert!

22. April 2012 von Gerhard A. Jantzen

In vielen Unternehmen geben inzwischen professionelle Einkäufer den Ton an. Der Anteil der Akademiker im Einkauf steigt rasant und damit das intellektuelle Niveau. Das hat Folgen für den Verkauf. In der aktuellen April Ausgabe der Zeitschrift “Pro Firma” resümiert der Autor darüber, dass sich gerade mittelständische Unternehmen auf kritische Fragen zu Preisen und Kalkulation in ihren härter werdenden Verhandlungen vorbereiten sollen. (S.36 – Die Kostendrücker kommen) Dem kann ich aus meiner Erfahrung nur zustimmen. Seit der letzten Krise ist alles anders. Nun sollte man meinen, dass die Firmen das erkannt haben und ihre Verkäufer in Bezug auf Verhandeln fit machen. Das kann ich leider nicht bestätigen. Verkaufstraining ist noch immer das Maß der Dinge. Aber nicht Verhandlungstrainings. Einkäufer lernen gleich verhandeln. Wenn sich hier nichts ändert, entsteht ein großes Ungleichgewicht zu Lasten des Verkaufs. Und das kann ich schon intensiv wahrnehmen.

Projektabschluss geförderter Maßnahmen

23. Dezember 2011 von Gerhard A. Jantzen

In den Jahren 2010-2011 habe ich mehrere geförderte Projekte nach AZWV durchgeführt. Hierbei ging es um Führungskräfteentwicklung, Teamentwicklung und Vertriebsentwicklung. Alle Projekte sind von den Teilnehmern überdurchschnittlich gut bewertet worden.

Referenzschreiben_Lange

Sehr geehrter Herr Jantzen,
sehr gerne bescheinigen wir hiermit, dass Gerhard Jantzen, implus Training und Beratung in 2010 und 2011 in Zusammenarbeit mit Lange-Erfolg GmbH & Co. KG, 9 geförderte Seminare im Rahmen der AZWV-Förderung durchgeführt hat – mit einer durchschnittlichen Teilnehmerbewertung von 1,57.
MIt dieser Note bewerten die Teilnehmer die methodische Kompetenz sowie das Einfühlungsvermögen des Trainers. Als Bildungsträger bescheinigen wir Gerhard Jantzen ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Engagement.
Wir danken für die gute Zusammenarbeit und wünschen weiterhin viel Erfolg!
Andre Lange Ursula Lange Alosia Sauer
Lange Erfolg GmbH & Co. KG

Unternehmensberatung Lange Erfolg GmbH & Co. KG
Alte Str. 61  D– 79249 Merzhausen

Zertifizierter Bildungsträger AZWV, Zertifiziert nach ISO 9001 2008
Tel 0761 4570707
Fax 0761 4570708
Mail info@lange-erfolg.de
Web www.lange-erfolg.de

Verhandlungstraining für Einkäufer in Frankfurt September 2011

27. September 2011 von Gerhard A. Jantzen

Motivationstag 2011 in Nürnberg – Meistersingerhalle

23. September 2011 von Gerhard A. Jantzen

Der große Auftritt ist geschafft. 2000 Zuhörer ist schon eine andere Herausforderung als 100 oder 200 Zuhörer. Aber, wie ich in Rhetorik Seminaren immer sage, es gucken Dich immer nur zwei Augen an. Der Schwerpunkt in meinem Vortrag “Erfolgreiches Verhandeln – es geht um Ihr Leben” waren fachliche und pragmatische Inhalte, die bei den Zuhörer sehr gut ankamen. Mein gegenüber dem Mainstream praktizierter Vortragsstil, weniger Entertainment, mehr Inhalte, wurde vom Publikum sehr positiv quittiert. Fast 300 Rückmeldungen über Xing, Facebook, Mail und persönlich zeigten mir, dass die Menschen wieder Inhalte wollen. Die Zeit von Tschaka Tschaka scheint weitgehend der Vergangenheit anzugehören. Ich bin der Meinung, wenn wir als Erfolgs-Experte zu einem Thema angekündigt werden, dann sollten wir auch Expertenwissen vermitteln. Sonst gehören wir nicht auf die Bühne. Ich freue mich jetzt schon auf den nächsten Auftritt – denn Sie bekommen nicht was sie verdienen, Sie bekommen was Sie verhandeln!

International unterwegs?

17. August 2011 von Gerhard A. Jantzen

Bei internationalen Kontakten, egal ob in der Verhandlung oder am Telefon, sollte man sich etwas Zeit nehmen. Im Gegensatz zur Deutschen Kultur ist Smalltalk unerlässlich. Zu schnell auf den Punkt kommen wirkt unhöflich. Am Telefon beginnen wir als Deutsche z.B. so: “I am calling to remind you of the deadline!” Das wird international oft als unangenehm empfunden. Beginnen Sie persönlicher: “Have you had an enjoyable weekend?” oder ” So good to hear your voice from time to time. How are you?” oder “After all those emails, how good to have you on the phone. How have  things been going for you lately?” Je dringlicher Ihr Anliegen, umso weniger Druck dürfen Sie machen. In vielen Kulturen ist die Gesichtswahrung ein hoher Wert. Besser als – The documents are not here. We are waiting! ist – It seems the documents have not arrived! Vorwürfe kommen nicht gut an. Für uns überflüssige Floskeln wirken in kritischen Situationen, gerade bei Amerikanern, wie Airbags!

Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen (B2B) in Köln

02. März 2011 von Gerhard A. Jantzen

Komplexe Verkaufssituationen lassen sich nicht mit trivialen Methoden bewältigen. Komplex ist ein Verkaufsvorgang dann, wenn

  • Der Kunde bei mehreren Anbietern Angebote einholt und er verschiedene Lösungs-Optionen hat
  • Viele Abteilungen/Hierarchieebenen beteiligt sind
  • Beim Kunden ein komplexer Entscheidungsprozess existiert
  • Sie, als Anbieter/Verkäufer, verschiedene Angebots-Optionen haben
  • Sie durch Ihr Angebot das System des Kunden verändern.

Hilfreich ist es, wenn der Verkäufer (Account Manager) dann die systemische Brille auf hat. Denn am Verhandlungstisch sitzt physisch nicht nur der Einkäufer, Anwender oder Entscheider, sondern „unphysisch“ die gesamte Mannschaft der Kaufbeeinflusser des Kunden. Dies zu berücksichtigen und die richtigen Fragen zu stellen befähigt Verkäufer, erfolgreich Ihre Accounts zu betreuen und zu steuern. Soziale Netzwerke erleichtern dem Verkäufer dabei, seine Kundenkenntnis auszuweiten. Xing, Yasni + Co liefern Informationen und erweitern den Wissensstand über bekannte oder noch unbekannte Ansprechpartner beim Kunden. Verkäufer müssen dies nur nutzen.

Einkaufs-Verkaufssituation systemisch betrachtet

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