Rückmeldung eines Seminarteilnehmers nach einem Verhandlungstraining

16. Juni 2017 von Gerhard A. Jantzen

Hallo Gerhard, ich hoffe es geht dir gut! Vor kurzem habe ich die von dir gelernten Dinge in einer Verhandlung angewandt. Habe mit einem Vertriebsleiter eines 1 Mrd Umsatz Konzerns über Einlistung verhandelt. Ich habe mich 2 Stunden vorbereitet und Korkenzieherfragen ohne Ende gestellt, sodass raus kam, dass der Lieferant ein neues Werk gebaut hat, welches nun ausgelastet werden muss. Diese Information, die er natürlich erstmal geblock hat, hat den Verhandlungsverlauf erheblich verändert. Ergebnis: Win-Win für beide Seiten. Beim Verlassen des  Parkplatzes ist der Mann vor lauter Aufregung gleich falsch abgebogen. Vielen Dank nochmal für Dein praxisnahes Seminar und Deine super freundliche und menschliche Art. Ich hoffe, wir sehen uns irgendwann wieder und schicke dir herzliche Grüße aus Unna. Simon

(Mit Genehmigung des Seminarteilnehmers übernommen)

Ist Verhandeln nach Harvard noch state of the art?

13. Dezember 2015 von Gerhard A. Jantzen

Das Harvard Verhandlungs Konzept ist Ende der 70er Jahre entwickelt worden. Da stellt sich schon mal die Frage: „Passt das noch?“ Meine Antwort – Ja, mehr denn je. In der Politik lesen wir es täglich – es geht immer um Interessen. Und das ist einer der wesentlichen Punkte beim Verhandeln nach Harvard. Würden mehr die Interessen in den Mittelpunkt gestellt werden, anstatt Positionen, käme man vielleicht zu schnelleren und tragfähigen Ergebnissen. Natürlich ist es schwierig, die Interessen unter einen Hut zu bringen. Das haben wir bei den Verhandlungen in Griechenland erlebt, in der Syrienangelegenheit und aktuell der Flüchtlingsituation. In der Wirtschaft sieht es nicht anders aus. Auch hier wird seltenst über Interessen verhandelt, sondern Positionen vertreten. Preis, Preis, Savings, Savings. Das sind die Idole der Wirtschaft. Verhandler, die das Harvard Konzept beherrschen, gehen anders vor. Der Gedanke der Kooperation ist im Mittelpunkt und damit versucht man einen Interessensausgleich zu schaffen, ohne gleich an den Kompromiss zu denken. Dieser Ausgleich wird über das Einbringen und anbieten von Optionen erreicht. Somit erreicht man tragfähige Lösungen, die nachhaltig und auf Dauer ausgelegt sind. Der Kompromiss ist eine Verlierer – Verlierer Situation. Im Gegensatz zu einem auf Optionen aufgebauten Verhandlungsergebnis, bei dem beide Partner mehr haben als vorher. Ein Kompromiss ist dann akzeptabel, wenn keine Optionen vorhanden sind, keine Argumente mehr greifen oder die Situation sehr komplex ist. Dann lieber einen Kompromiss als gar kein Ergebnis.

Ergo: Harvard Verhandeln ist heute mehr denn je notwendig. Leider beherrschen es zu wenige Menschen, insbesondere Verkäufer lernen es nur marginal. Warum das so ist? Wir haben professionell verhandeln weder in der Schule noch in der Uni gelernt. Mit dem Buch „Das Harvard Konzept“ kann man es nicht wirklich lernen, sondern nur kennen. Aber besser als garnichts. Ich kann das Buch nur empfehlen, denn es schafft ein Bewusstsein für die Vielfältigkeit der Verhandlungsmöglichkeiten.

Gerhard Jantzen

Zwei neue Businesspartner ergänzen das implus Team

09. April 2014 von Gerhard A. Jantzen

Jetzt sind sowohl Sabrina Steck wie auch Jürgen Trautner online. Unter http://www.implus.de/partner/trautner.php und Weiterlesen »

Interessanter Vortrag zum Thema Placebo Effekt

05. Februar 2013 von Gerhard A. Jantzen

http://bcove.me/3w7zqwn9 Placebo

Die Wahrnehmung entscheidet über die Qualität unserer Entscheidungen

13. Januar 2013 von Gerhard A. Jantzen

Mal wieder alles richtig gemacht in 2012? Und überlebt haben wir auch noch. WOW! Was für ein Jahr. Besser als gedacht. Und als der 31.12.2012 kam, schwirrten wieder Milliarden von guten Vorsätzen durch den Äther. Obwohl – ich glaube das hat sich irgendwie überlebt. In den letzten 5 Jahren habe ich niemanden mehr getroffen, der mir gesagt hat, dass er sich am Silvester dieses und jenes vorgenommen hat. Und dann eh nicht eingehalten hat. Das interessiert mich natürlich jetzt schon genauer. Also – wenn mir jemand schreibt, dass er sich am Silvesterabend Silvestervorsätze vorgenommen hat, dann bekommt er von mir mein Buch: „Das EKV Prinzip“ geschenkt. Gute Entscheidungen werden selten Silvester getroffen. Deswegen spricht man ja auch von Vorsätzen. Das ist noch nichts endgültiges. Gute Entscheidungen sollten aufgrund von Informationen und Alternativen überdacht, überlegt, analysiert werden. Verfallen Sie nicht in das König Krösus Syndrom. Hierzu seine Geschichte: König Krösus war der Herrscher von Lydien. Er befragte das Orakel von Delphi, ob er gegen die  Perser Krieg führen sollte. In seiner Weisheit sagte das Orakel nach eine Weile: “Mach es und Du wirst ein mächtiges Reich zerstören“. Krösus zeigte sich hocherfreut und die Vorstellung, das mächtige Reich der feindlichen Perser zu zerstören, beflügelte ihn in seinem Vorhaben. So zog Krösus in den Krieg und erhielt eine vernichtende Niederlage. Durch seinen Wunsch nach einem Triumph über seine Feinde, hörte er nur, was er hören wollte. Seine Wahrnehmung war eingeschränkt und er traf durch seine Fehldeutung eine falsche Entscheidung. Es kam ihm gar nicht in den Sinn, dass das Orakel sein eigenes Reich gemeint haben könnte. Was lernen wir daraus? Wir nehmen vorwiegend Dinge wahr, auf die wir unsere Aufmerksamkeit richten und die in unser Schema passen. Schwache Signale werden überhört oder übersehen. Obwohl wir auch unsere Orakel befragen, hören und  sehen wir nur, was wir hören und sehen wollen. Deshalb – bleiben Sie offen, kritisch, objektiv und schärfen die Wahrnehmung in entscheidungsrelevanten Fragen. Gute Entscheidungen basieren auf den richtigen Informationen, sauberer Analyse und dem Ausloten der Alternativen

Was mir auffiel!

08. Juni 2012 von Gerhard A. Jantzen

Was ist im Norden los? Nach 3 Tagen Seminar in Warnemünde fiel mir auf, dass keiner keinen grüßt. Da, wo ich es tat, bekam ich schon mal besorgte Blicke erwidert. Selbst beim joggen oder auf Wegen im Hotel gucken einen die Leute nicht an. So was habe ich in dieser krassen Form schon lange nicht mehr erlebt. Schließlich ist Warnemünde ein Touristenort. In Süddeutschland oder in der Schweiz nehme ich das völlig anders wahr. Hier fällt die Herzlichkeit auf. Warum gehen die Urlauber so gerne nach Österreich? Weil die Menschen dort offener und herzlicher sind und man sich daher wohler fühlt. Das Hotel, Hohe Düne, kann ich sehr empfehlen. Alles andere allerdings bringt mich kein zweites Mal in diese Region.

Der Verkauf verliert!

22. April 2012 von Gerhard A. Jantzen

In vielen Unternehmen geben inzwischen professionelle Einkäufer den Ton an. Der Anteil der Akademiker im Einkauf steigt rasant und damit das intellektuelle Niveau. Das hat Folgen für den Verkauf. In der aktuellen April Ausgabe der Zeitschrift „Pro Firma“ resümiert der Autor darüber, dass sich gerade mittelständische Unternehmen auf kritische Fragen zu Preisen und Kalkulation in ihren härter werdenden Verhandlungen vorbereiten sollen. (S.36 – Die Kostendrücker kommen) Dem kann ich aus meiner Erfahrung nur zustimmen. Seit der letzten Krise ist alles anders. Nun sollte man meinen, dass die Firmen das erkannt haben und ihre Verkäufer in Bezug auf Verhandeln fit machen. Das kann ich leider nicht bestätigen. Verkaufstraining ist noch immer das Maß der Dinge. Aber nicht Verhandlungstrainings. Einkäufer lernen gleich verhandeln. Wenn sich hier nichts ändert, entsteht ein großes Ungleichgewicht zu Lasten des Verkaufs. Und das kann ich schon intensiv wahrnehmen.

Projektabschluss geförderter Maßnahmen

23. Dezember 2011 von Gerhard A. Jantzen

In den Jahren 2010-2011 habe ich mehrere geförderte Projekte nach AZWV durchgeführt. Hierbei ging es um Führungskräfteentwicklung, Teamentwicklung und Vertriebsentwicklung. Alle Projekte sind von den Teilnehmern überdurchschnittlich gut bewertet worden.

Referenzschreiben_Lange

Sehr geehrter Herr Jantzen,
sehr gerne bescheinigen wir hiermit, dass Gerhard Jantzen, implus Training und Beratung in 2010 und 2011 in Zusammenarbeit mit Lange-Erfolg GmbH & Co. KG, 9 geförderte Seminare im Rahmen der AZWV-Förderung durchgeführt hat – mit einer durchschnittlichen Teilnehmerbewertung von 1,57.
MIt dieser Note bewerten die Teilnehmer die methodische Kompetenz sowie das Einfühlungsvermögen des Trainers. Als Bildungsträger bescheinigen wir Gerhard Jantzen ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Engagement.
Wir danken für die gute Zusammenarbeit und wünschen weiterhin viel Erfolg!
Andre Lange Ursula Lange Alosia Sauer
Lange Erfolg GmbH & Co. KG

Unternehmensberatung Lange Erfolg GmbH & Co. KG
Alte Str. 61  D– 79249 Merzhausen

Zertifizierter Bildungsträger AZWV, Zertifiziert nach ISO 9001 2008
Tel 0761 4570707
Fax 0761 4570708
Mail info@lange-erfolg.de
Web www.lange-erfolg.de

Verhandlungstraining für Einkäufer in Frankfurt September 2011

27. September 2011 von Gerhard A. Jantzen

Motivationstag 2011 in Nürnberg – Meistersingerhalle

23. September 2011 von Gerhard A. Jantzen

Über 2000 Zuhörer sind schon eine andere Herausforderung als 100 oder 200 Zuhörer. Aber, wie ich in Rhetorik Seminaren immer sage, es gucken Dich immer nur zwei Augen an. Der Schwerpunkt in meinem Vortrag „Erfolgreiches Verhandeln – es geht um Ihr Leben“ waren fachliche und pragmatische Inhalte, die bei den Zuhörer sehr gut ankamen. Mein gegenüber dem Mainstream praktizierter Vortragsstil, weniger Entertainment, mehr Inhalte, wurde vom Publikum sehr positiv quittiert. Fast 300 Rückmeldungen über Xing, Facebook, Mail und persönlich zeigten mir, dass die Menschen wieder Inhalte wollen. Die Zeit von Tschaka Tschaka scheint weitgehend der Vergangenheit anzugehören. Ich bin der Meinung, wenn wir als Erfolgs-Experte zu einem Thema angekündigt werden, dann sollten wir auch Expertenwissen vermitteln. Sonst gehören wir nicht auf die Bühne. Ich freue mich jetzt schon auf den nächsten Auftritt – denn Sie bekommen nicht was sie verdienen, Sie bekommen was Sie verhandeln!

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