Archiv für den Monat November 2009

Verkaufen für Techniker und Ingenieure in München

Freitag, 27. November 2009

Was ist der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP? Das war die erste offene Frage, die ich an die anwesenden Seminarteilnehmer des Seminars mit dem obigen Titel gleich zu Beginn stellte. Erwartungsgemäß keine Antwort, denn die Frage stellt sich ein Ingenieur nicht wirklich. Ein TAP ist eine “Technically Advanced Person”, also jemand, der sich mit technischen Dingen sehr gut auskennt. Eben ein Ingenieur. Ein TRP ist eine “Technically Retarded Person”, also jemand, der Technisch etwas zurückgeblieben ist. Der normale Mensch sozusagen, der nicht das tiefe fachliche Wissen eines Ingenieur hat. Das dadurch natürlich Missverständnisse vorprogrammiert sind, liegt auf der Hand. So ging es in diesem Seminar um die schnell wachsende Erkenntnis, dass der Technik-verkaufende Ingenieur die Kernfrage eines Kunden beantworten muss. W I I F M – What´s in it for me? Oder auf gut Deutsch – Was habe ich davon, was bringt es mir, was kostet es mich? Und das Ganze so deutlich und vereinfacht, dass es auch ein TRP versteht. Denn die gibt es scheinbar immer mehr auf der anderen Seite. Leider. So muss sich der Verkaufsingenieur mit der Verkaufspsychologie ebenso beschäftigen, wie mit den Skills Fragetechniken, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation. Dinge, die während des Studiums nicht vermittelt werden, für den Verkaufsprozess aber unabdingbar sind. Der Prozess der anfänglich unbewussten Inkompetenz wandelte sich von der bewussten Inkompetenz während der Tage in die bewusste Kompetenz. Leichte Frusterlebnisse (ja, ein Training darf auch Frusterlebnisse bewirken) wechselten mit Erfolgserlebnissen, die durch Training zwangsläufig dann doch kommen. Deshalb danke ich der Runde für eine zwei Tage anhaltende volle Begeisterung und große Motivation von jedem für dieses anspruchsvolle Thema. Viel Spaß und Erfolg auf dem Weg zur unbewussten Kompetenz!!  Gerhard Jantzen

Film: Was ist ein Ingenieur

Das Abenteuer Leben

Donnerstag, 26. November 2009

Unter dem folgenden Link gibt es jede Menge kostenfreie Podcasts index.php für Wissensjunkies. Hörenswert. Gerhard Jantzen

Verhandlungstraining in Offenbach mit market & more

Freitag, 20. November 2009

Wieder ein tolles Seminar mit den Seminarteilnehmern von meinem Kooperationspartner Market & More, München. Verhandeln nach dem Harvard Konzept, der Klassiker unter den Verhandlungstrainings. Das Buch “Das Harvard Konzept” liest sich so easy, doch die Umsetzung in die Praxis ist so unsagbar schwer. Genau genommen hatte ich noch nie jemanden im Seminar, der nur durch das Lesen des Buches nach der Harvard Methode verhandeln konnte. Zwischen Theorie und Praxis liegen gerade beim Verhandeln Welten. Hier geht es um das wirkliche Beherrschen der Tools. Dies durften auch wieder alle Teilnehmer von diesem spannenden Seminar erfahren. Doch am Ende war es jedem klar, um welche zwei wichtigen Dinge es beim verhandeln geht. Ich wünsche allen eine erlebnisreiche Umsetzung ins Tagesgeschäft und sage – happy negotiation! Gerhard Jantzen

Frage: Um welche zwei wichtigen Dinge geht es denn??                                                                                                        Antworten sind ausdrücklich erwünscht!

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