Archiv für die Kategorie ‘Verhandeln’

• Erfolgreiches verhandeln – das Hörbuch!

Was kommt dabei heraus, wenn sich eine chinesische Marketing Managerin, der strategische Einkäufer eines Herstellers von Voltaikanlagen, der Vorstand einer Softwarefirma und der Key Account Manager einer Fleischfabrik zu einem offenen Verhandlungtraining treffen? Zuerst einmal gab es viel Spaß, sehr viel zu erzählen, sprich austauschen, und vor allem, ein innerdeutscher interkultureller Dialog über das Verhandeln als solches und Gott und die Welt Themen. In kleinen Gruppen wird erfahrungsgemäß mehr diskutiert als in Großen. Dies wiederum steigert den Erkenntniswert eines Trainings. Nun ja, die nicht ganz leicht zu lösenden Verhandlungsübungen machten dann doch schnell deutlich, dass es einiges zu lernen gab, obwohl jeder schon professionell seinem Job macht. Wieder wurde deutlich, dass Verhandeln die Kernkompetenz ist, die wir heute am meisten benötigen aber am wenigsten, oder gar nicht gelernt haben.

Fazit: Erwartungen voll und ganz erfüllt – und nun gehts in die Umsetzung. Xia, Norman, Stefan und Siegfried – alles Gute dabei.

Charlene S. schrieb in ihrer Seminarbeurteilung: Ich habe viele neue Erkenntnisse gewonnen, die mir in meiner Arbeit sehr weiterhelfen! Weiterhelfen könnten Verkäufern auch die folgenden Erwartungs-Aussagen, die die Einkäufer während des Trainings zu Papier brachten. Die Frage hieß: Ich erwarte von einem professionellen Verkäufer, dass er …

• meine Probleme löst
• mir den Nutzen verkauft
• mich nicht über den Tisch zieht
• seinen Kunden in den Mittelpunkt stellt
• seine Kalkulation kennt
• das er seine Produkte/Sortiment kennt.

Eigentlich ganz normale Dinge, sollte man meinen. Die Praxis sieht leider anders aus. Da ich sowohl Verkaufstrainings wie auch Einkäufertrainings mache, kenne ich beide Seiten. Fakt ist: Wenn der Verkäufer obige Dinge nicht lebt/kennt, wird er vom Einkäufer spätestens beim Preis ab gestraft. Das ist aus der Sicht des Einkäufers dann auch völlig legitim.  Strafe muss sein.  Und der Verkäufer wundert sich über den bösen Einkäufer, der ihn ärgern will. Dabei fordert der  nur sein Schmerzensgeld ein. Ich persönlich fordere Partnerschaftliches Verhandeln für beide, konsequent in der Sache, weich im Ton. Denn beide brauchen sich, beide profitieren durch gute Deals voneinander. Und der Preis ist nur die eine Seite der Medaille. In diesem Sinne auch von mir Danke für die drei ereignisreichen Tage und kompromissfreie Verhandlungen in de Zukunft. Das wünscht Euch Gerhard Jantzen

Wieder ein tolles Seminar mit den Seminarteilnehmern von meinem Kooperationspartner Market & More, München. Verhandeln nach dem Harvard Konzept, der Klassiker unter den Verhandlungstrainings. Das Buch “Das Harvard Konzept” liest sich so easy, doch die Umsetzung in die Praxis ist so unsagbar schwer. Genau genommen hatte ich noch nie jemanden im Seminar, der nur durch das Lesen des Buches nach der Harvard Methode verhandeln konnte. Zwischen Theorie und Praxis liegen gerade beim Verhandeln Welten. Hier geht es um das wirkliche Beherrschen der Tools. Dies durften auch wieder alle Teilnehmer von diesem spannenden Seminar erfahren. Doch am Ende war es jedem klar, um welche zwei wichtigen Dinge es beim verhandeln geht. Ich wünsche allen eine erlebnisreiche Umsetzung ins Tagesgeschäft und sage – happy negotiation! Gerhard Jantzen

Frage: Um welche zwei wichtigen Dinge geht es denn??                                                                                                        Antworten sind ausdrücklich erwünscht!

Gerade komme ich von einem zweitägigen Verhandlungstraining mit 24 Teilnehmern in Köln zurück. Verhandeln ist die Kompetenz, die wir beruflich am stärksten benötigen, aber am wenigsten gelernt haben. Trotzdem gehen die meisten Menschen davon aus, das sie verhandeln können. Was ja auch teilweise stimmt. Die Frage ist nur, wie gut? Auch in diesem Seminar zeigte sich wieder, das erst einmal jeder davon ausgeht, gut verhandeln zu können. Wo die wirklichen Optimierungspotentiale liegen, wird erst nach den ersten Übungen deutlich. So kann ich aus jahrelanger Verhandlungspraxis erkennen, dass zum Abschluss eines jeden Trainings die Teilnehmer immer wieder erstaunt sind, mit wie wenig professionellem Verhandlungswissen sie ihre Verhandlungen bisher geführt haben und nun, mit geschärftem Bewusstsein und gelernten Techniken und Taktiken, sich auf die nächsten Verhandlungsrunden freuen. Alles was wir nicht können, wird schwierig. Haben wir es gelernt, verliert es seine Schrecken und wird leicht. Die Professionalisierung der Verhandlungskunst führt nach meinen Beobachtungen eher zu einem Win-Win Ergebnis, als wenn Verhandlungsunerfahrene Partner miteinander verhandeln.