Archiv für die Kategorie ‘Verkaufen’

Der Verkauf verliert!

Sonntag, 22. April 2012

In vielen Unternehmen geben inzwischen professionelle Einkäufer den Ton an. Der Anteil der Akademiker im Einkauf steigt rasant und damit das intellektuelle Niveau. Das hat Folgen für den Verkauf. In der aktuellen April Ausgabe der Zeitschrift “Pro Firma” resümiert der Autor darüber, dass sich gerade mittelständische Unternehmen auf kritische Fragen zu Preisen und Kalkulation in ihren härter werdenden Verhandlungen vorbereiten sollen. (S.36 – Die Kostendrücker kommen) Dem kann ich aus meiner Erfahrung nur zustimmen. Seit der letzten Krise ist alles anders. Nun sollte man meinen, dass die Firmen das erkannt haben und ihre Verkäufer in Bezug auf Verhandeln fit machen. Das kann ich leider nicht bestätigen. Verkaufstraining ist noch immer das Maß der Dinge. Aber nicht Verhandlungstrainings. Einkäufer lernen gleich verhandeln. Wenn sich hier nichts ändert, entsteht ein großes Ungleichgewicht zu Lasten des Verkaufs. Und das kann ich schon intensiv wahrnehmen.

Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen (B2B) in Köln

Mittwoch, 02. März 2011

Komplexe Verkaufssituationen lassen sich nicht mit trivialen Methoden bewältigen. Komplex ist ein Verkaufsvorgang dann, wenn

  • Der Kunde bei mehreren Anbietern Angebote einholt und er verschiedene Lösungs-Optionen hat
  • Viele Abteilungen/Hierarchieebenen beteiligt sind
  • Beim Kunden ein komplexer Entscheidungsprozess existiert
  • Sie, als Anbieter/Verkäufer, verschiedene Angebots-Optionen haben
  • Sie durch Ihr Angebot das System des Kunden verändern.

Hilfreich ist es, wenn der Verkäufer (Account Manager) dann die systemische Brille auf hat. Denn am Verhandlungstisch sitzt physisch nicht nur der Einkäufer, Anwender oder Entscheider, sondern „unphysisch“ die gesamte Mannschaft der Kaufbeeinflusser des Kunden. Dies zu berücksichtigen und die richtigen Fragen zu stellen befähigt Verkäufer, erfolgreich Ihre Accounts zu betreuen und zu steuern. Soziale Netzwerke erleichtern dem Verkäufer dabei, seine Kundenkenntnis auszuweiten. Xing, Yasni + Co liefern Informationen und erweitern den Wissensstand über bekannte oder noch unbekannte Ansprechpartner beim Kunden. Verkäufer müssen dies nur nutzen.

Einkaufs-Verkaufssituation systemisch betrachtet

Internationales Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker

Samstag, 09. Oktober 2010

Nach einem Verkaufstraining bei einem der führenden Hersteller von Gleitlagern kam der Vertriebsleiter auf mich zu, um das gleiche Training ebenfalls für seine internationalen Niederlassungen durchzuführen – das hieß in Englisch.

Da ich keine Seminare mehr in Englisch selbst durchführe – mein Anspruch liegt hier eher auf Nativspeakern – war guter Rat teuer, denn er wollte nur mich als Trainer.  Die Lösung: Ein Dolmetscher musste her. Diesen fand ich im Kollegenkreis und wir haben zusammen das Seminar hoch-professionell durchgeführt.

Erkenntnisse und Schlussfolgerungen: Der Dolmetscher sollte aus der Trainer-Berater-Szene kommen und sich mit dem Thema auskennen, um nicht nur zu übersetzen, sondern mit eigene Ideen zu ergänzen. Der deutsche Sprecher (ich) sollte beim Deutsch bleiben und nicht immer wieder englische Einschübe einfließen lassen, da das eher zur Verwirrung als zur Klärung beiträgt.

Fazit: International besetzte Seminare sind für die Teilnehmer wichtig, um von den Unterschiedlichkeiten der Vorgehensweise in den Ländern zu lernen. Diese Kultur von Toleranz und Offenheit kann sich auf das Stammhaus übertragen, so dass die Zusammenarbeit mit den heimischen Mitarbeitern davon profitiert. Das Ganze steht und fällt mit der deutschen Vertriebsleitung, die großen Einfluss auf die Kultur hat. In diesem Unternehmen klappt das bewundernswert und – Jungs – Ihr wart die Besten!

Gerhard Jantzen

International Sales Training for Engineers and Technicians

Following a sales training for a leading producer of slide bearings, the Sales Director asked me to do the same training for his international subsidiaries – that means, in English.

As I don´t give seminars in English any more – my personal quality requirements here are more at the native speaker level – I had to find a way to make it work, because the Sales director only wanted myself as a trainer. The solution:

I had to get hold of an interpreter. I found one and, together, we provided a highly professional seminar.

Insights and take-away: The interpreter should have a consulting-training background and should be familiar with the topic. This enables him to contribute his own ideas instead of just doing the translation.

The German speaker (myself) should speak German exclusively and not insert comments in English as this will confuse rather than clarify the topics being discussed.

Conclusion: International seminars are important for the participants as they can learn from the different approaches in the other countries. This culture of tolerance and openness can be transferred to the company´s headquarters, so that the local staff can also profit from the cooperation. The success of the training hinges on the German sales leader, who strongly influences the culture.

In this company this works admirably well and –

Guys – you were the best!

Hans Walter Fuchs, Trainer und Dometscher

Unglaublich – aber wahr! “Nichtkundenorientierung bei Saturn”!

Sonntag, 04. April 2010

Genau 3 Tage vor einem Kunden-Orientierungs–Seminar für Servicetechniker lieferte mir der Saturn Mark in Mannheim eine ungeheuerliche Steilvorlage dafür, wie man seine Kunden vergrault. Folgendes passierte:

Im letzten Jahr kaufte ich bei Saturn für 29.-€ einen Voucher für eine einmalige Computer-Fernwartung, um diesen zu optimieren. Im Dezember wollte ich die Fernwartung durchführen lassen. Trotz tagelanger Versuche bei der durchführenden Firma durch zu kommen, war dies nicht möglich. Darauf riefen wir bei Saturn an und man teilte uns mit, das sie mit diesem Dienstleister nicht mehr zusammen arbeiten und den Service eingestellt hätten. Auf die Frage, was nun mit den 29.- € ist, sagte die Dame am Telefon, das ich diese von Saturn erstattet bekomme, dazu aber in den Markt nach Mannheim kommen muss!  =(:   Am 16. März war ich mal wieder in Mannheim und ging bei Saturn vorbei, um das Geld zu holen. Nachdem die Dame von der Information erst mal gar nicht wusste, um was es ging, holte sie einen Mitarbeiter vom Service. Dieser sagte mir sofort in einem barschen und unfreundlichen Ton, das es die Firma nicht mehr gibt und damit auch den Fernservice nicht mehr. Ich sagte ihm, dass mir das bekannt sei und ich nur hier bin, um mir das vorausbezahlte Geld erstatten zu lassen, denn ich habe die Dienstleistung ja nicht in Anspruch genommen. Darauf sagte er mir, Pech gehabt, Geld gibt es nicht zurück, da es die Firma ja nicht mehr gibt. Ich entgegnete ihm, das für mich Saturn der Vertragspartner ist und nicht irgendeine Firma, die ich ja gar nicht kenne. Mein Kassenzettel ist von Saturn und wenn ich eine Leistung, die mir Saturn verkauft hat, nicht bekommen kann, ist es ja logisch, das ich mein Geld zurück bekomme. Ziemlich unverschämt gab er mir zu verstehen, das ihn das nicht interessierte und ich mich damit ab finden muss. Ich machte noch einen weiteren Versuch, um ihn zu überzeugen, indem ich ihn darauf hinwies, dass ich ein Firmenkunde bin, seit 10 Jahren in diesem Haus schon so manchen Computer gekauft habe und er gerade dabei ist, einen Kunden zu verlieren, der in den nächsten Jahren noch einige 1000.-€ Umsatz bringen könnte. Das war ihm aber völlig egal. Wörtlich: Bei ihm gibt es keine Unterschiede, Kunde ist Kunde und er behandelt alle gleich. (schlecht) Mir reichte es und ich verlangte den Markleiter. Darauf kam der stllvtr. Geschäftsführer. Er kannte zwar den Vorgang auch nicht, sagte mir aber nach meiner neuerlichen Schilderung der Situation ziemlich schnell zu,  die 29.-€ bar auszuzahlen.  Zum Glück hat er die Situation im Sinne von “Kundenorientierung” gleich richtig eingeschätzt und reagiert. Man muss sich mal vorstellen – wegen 29.- € hätte sein MA 15.000.- € möglichen Umsatz in den nächsten Jahren aufs Spiel gesetzt. Denn in dieses Haus hätte ich keinen Fuß mehr gesetzt und wahrscheinlich um alle Saturnmärkte einen großen Bogen gemacht. Kann ein Mensch, der dazu noch im “Service” arbeitet, so dumm sein? Ja, er  kann! Dümmer geht es kaum. Schade nur, dass solche Leute bei solchen Firmen im Service arbeiten und Kunden vergraulen. Solche Leute sollten Kunden bleiben. Liegt es vielleicht an der mangelnden Ausbildung der Mitarbeiter? Nach meinen Erfahrungen leisten sich Mitarbeiter, die nur einmal ein vernünftiges Seminar zum Thema Kundenorientierung gemacht haben, solche Schnitzer nicht mehr. Übrigens – für das Verhalten seines Mitarbeiters gab es vom stllvtr. GF  keine entschuldigenden Worte! Hätte man erwarten können, oder? Gerhard Jantzen

Seminar Verkaufen für Ingenieure und Techniker 16./17.3.2010 in München. Sind Ingenieure die besseren Verkäufer?

Donnerstag, 25. März 2010

Antwort: Ja und Nein!

Ja – wenn sie sich die Verkaufs-Psychologischen Kenntnisse aneignen und wissen, wie “kaufen” funktioniert.

Nein -wenn sie in ihrer angestammten und gelernten Rolle als Fachexperte bleiben und den Kunden durch zu viel reden zumüllen, dass dieser vor lauter von Fachwissen geprägten Informationen keine Entscheidung mehr treffen kann. Eine Entscheidung ist durchaus abhängig von Zahlen, Daten und Fakten, aber nur solchen, die der Kunde braucht. Nur das ist wirksam. Prozentual mehr als 60%  entscheiden wir aber aus dem Gefühls- und Emotionsbereich. (Eisbergprinzip) Wird diese Motivebene vernachlässigt und erfolgt keine Nutzenargumentation, ist es für den Kunden sehr schwierig, eine Entscheidung zu treffen. Im Zweifelsfall dann für den Mitbewerber, wenn dieser das Spiel besser beherrscht. Wie schrieb Günter W. von Firma S. in seine Seminarbeurteilung? “Gerhard schaffte eine lockere, humorvolle und zielgerichtete Seminaratmosphäre.” Und das ist ja nun wirklich nicht rational, oder?? Viel Erfolg in der Umsetzung wünscht Euch Gerhard Jantzen.

Was Verkäufer über Einkäufer und dem Einkauf wissen müssen!

Samstag, 23. Januar 2010

Zweimal innerhalb 7 Tagen Super Erfahrungen mit dem obigen neuen Seminar gemacht. Einmal beim Führenden Hersteller für intelligente Feuerfesttechnik und einmal beim Marktführer für Packaging Coates. Franko V. schrieb in der Seminarauswertung auf die Frage “Welchen Nutzen hat das Seminar für die Praxis gebracht:”  Habe unter anderem gelernt, das einige Argumente bei  der Durchsetzung von Preiserhöhungen wie z.B. “Rohstoffpreise oder Personalkosten sind gestiegen” bei Profi Einkäufern lediglich ein Gähnen erzeugen. Genau so ist es. Verkäufer müssen in ihren Argumenten kreativer werden, wenn sie die heute zum Glück immer besser ausgebildeten Einkäufer überzeugen wollen. Schwache Argumente führen zu Vertrauensverlust, sind unprofessionell und wirken lächerlich. Wie wäre es denn mal mit Argumenten, die dem Einkäufer zeigen, was er von der Preiserhöhung eines Lieferanten hat? Das sollte doch zu schaffen sein, oder? Im Sinne einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Verkauf.

Herzliche Grüße und viel Erfolg bei Euren Verhandlungen. Gerhard Jantzen.

Vertriebs-Seminar an der Hochschule Landshut, Fakultät Elektrotechnik und Wirtschaftsingenieuerwesen

Donnerstag, 24. Dezember 2009

Back to the roots. Training an der Hochschule. Es ist schon eine Weile her, dass ich eine Hochschule von innen gesehen habe. Damals allerdings mit anderen Vorzeichen. Ich – vor den Dozenten sitzend. Heute – als Dozent vor den Studenten stehend. Da kommen viele Erlebnisse und Geschichten aus der “Guten alten Studentenzeit” hoch. Und ich finde es toll, das die Hochschule Landshut ihren Studierenden Seminare von Vertriebs-Experten aus der Wirtschaft anbietet. Die zwei Tage mit den angehenden Wirtschaftsingenieuren der obereren Semester waren für beide Seiten spannend. Denn hier wurde nicht nur Wissen vermittelt, sondern praxisnah aufgezeigt, was die Studenten in unserer komplexen Arbeitswelt draußen erwartet. Und was sie benötigen, um erfolgreich ihren Job zu machen. Verkaufen für Ingenieure und Techniker – schon während des Seminars  verfestigten oder verflüchtigten sich Gedanken für den Berufseinstieg als Vertriebsingenieur. Ich kann nur  sagen, es hat sehr viel Spaß gemacht mit Euch zu arbeiten. Und der Hochschule Landshut ein Lob, dass sie diese Optionen ihren Studenten anbietet. Allen, die dabei waren, viel Erfolg im weiteren Berufsleben. [youtube 2UOUy1ERdos]

Aufgabe: Wer mir bis zum 31.Januar 2010 die richtige Antwort auf die Frage mailt, was der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP ist, erhält mein neues Buch “Das EKV Prinzip” kostenlos zugeschickt. Gerhard Jantzen

B2B Verkauf und Account Management

Dienstag, 08. Dezember 2009

Sehr gute Kompetenz und Erfahrung, die von Herrn Jantzen in das Training sehr lebhaft eingebracht wurden”.

Dieses Statement von Katrin A. zum Seminar vom 3.-4.12. in Köln steht auch für das, was ich heute von Verkäufern erwarte, die sehr professionell ihren Job erledigen müssen. Doch Vorsicht, da lauert eine Gefahr. Gerade im Account Management reichen Verkaufs-Skills alleine nicht aus. Ich muss in der Lage sein, einen Kunden zu führen. Ich muss als Verkäufer oder Berater mein Buying Center bei diesem Account kennen. Informationen, Netzwerke und eine strategische Sichtweise sind hier hilfreich. Ich muss wissen, wie der Kunde einkauft, funktioniert, tickt, wer alles beteiligt ist. Es geht auch darum zu verstehen, wie bei der Einführung eines neuen Produktes oder eines neuen Lieferanten beim Kunden unter systemischen Gesichtspunkten Veränderungen in seinem System entstehen. Und damit Widerstände in seiner Kaufentscheidung vorprogrammiert sind. Verkaufsschulungen für die Führung von Accounts werden viel zu wenig besucht. Hier besteht Bedarf, wie mir sicher alle Teilnehmer dieses Seminar bestätigen werden.

Ich danke Euch für zwei erlebnis- und kommunikationsreiche Tage in Köln. Hat wirklich Spaß gemacht. Und gelernt haben wir auch noch was. Viel Erfolg – Gerhard Jantzen

Verkaufen für Techniker und Ingenieure in München

Freitag, 27. November 2009

Was ist der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP? Das war die erste offene Frage, die ich an die anwesenden Seminarteilnehmer des Seminars mit dem obigen Titel gleich zu Beginn stellte. Erwartungsgemäß keine Antwort, denn die Frage stellt sich ein Ingenieur nicht wirklich. Ein TAP ist eine “Technically Advanced Person”, also jemand, der sich mit technischen Dingen sehr gut auskennt. Eben ein Ingenieur. Ein TRP ist eine “Technically Retarded Person”, also jemand, der Technisch etwas zurückgeblieben ist. Der normale Mensch sozusagen, der nicht das tiefe fachliche Wissen eines Ingenieur hat. Das dadurch natürlich Missverständnisse vorprogrammiert sind, liegt auf der Hand. So ging es in diesem Seminar um die schnell wachsende Erkenntnis, dass der Technik-verkaufende Ingenieur die Kernfrage eines Kunden beantworten muss. W I I F M – What´s in it for me? Oder auf gut Deutsch – Was habe ich davon, was bringt es mir, was kostet es mich? Und das Ganze so deutlich und vereinfacht, dass es auch ein TRP versteht. Denn die gibt es scheinbar immer mehr auf der anderen Seite. Leider. So muss sich der Verkaufsingenieur mit der Verkaufspsychologie ebenso beschäftigen, wie mit den Skills Fragetechniken, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation. Dinge, die während des Studiums nicht vermittelt werden, für den Verkaufsprozess aber unabdingbar sind. Der Prozess der anfänglich unbewussten Inkompetenz wandelte sich von der bewussten Inkompetenz während der Tage in die bewusste Kompetenz. Leichte Frusterlebnisse (ja, ein Training darf auch Frusterlebnisse bewirken) wechselten mit Erfolgserlebnissen, die durch Training zwangsläufig dann doch kommen. Deshalb danke ich der Runde für eine zwei Tage anhaltende volle Begeisterung und große Motivation von jedem für dieses anspruchsvolle Thema. Viel Spaß und Erfolg auf dem Weg zur unbewussten Kompetenz!!  Gerhard Jantzen

Film: Was ist ein Ingenieur

Auf dem Laufenden bleiben!

Bleiben Sie auf dem Laufenden und abonnieren Sie das implus-Blog ganz einfach per Klick: