• Wie führe ich MA richtig?
• Wie werde ich schnell eine erfolgreiche FK?
• In wie weit kann ich ein freundschaftliches Verhältnis zu den Mitarbeitern pflegen?
• Welche Soft-Skills muss ich mitbringen?
• Wie gehe ich mit Killerphrasen um? (Haben wir schon immer so gemacht)
• Welche fachlichen Kompetenzen werden von FK gefordert?
• Darf ich in bestimmten Situtationen MA bevorzugen?
• Wie führe ich Mitarbeitergespräche richtig?
• Wie bleibe ich in emotionalen Situationen sachlich?
• Wie schaffe ich es, die eigene Motivation über längere Zeit auf Vorbildniveau zu halten?
• Und viele andere mehr…

Interessante Antworten wurden erarbeitet oder gegeben. Und doch sind einige Fragen in der Realität unbeantwortbar, weil Führungsarbeit mit all ihren Facetten nur zum Teil vorhersagbar ist. Unternehmen sind heute keine trivialen Gebilde mehr, sondern hochkomplexe Systeme. Eine hohe Flexibilität und Wisssen ist erforderlich, um im Führungsalltag des Unternehmensdschungels zu überleben. Aber genau das macht diese verantwortliche Tätigkeit als Führungskraft so spannend. Schließlich geht es um nicht mehr und weniger als um das Entwickeln von Menschen und Unternehmen. Und da hoffe ich, konnte ich einige impulse vermitteln, um die Seminarteilnehmer bei der Entscheidung für ihren künftigen Berufsweg zu unterstützen.

Nun noch eine Abschluss-Frage an alle Teilnehmer: Wer sie richtig  beantwortet, erhält von mir das Buch “Das EKV Prinzip” geschenkt.

Frage: Welcher Führungsstil im situativen Führen führt unter arbeitsmethodischen Gesichtspunkten zum größten Arbeitsaufwand?

Grafik Situativ Führen

Bitte schreibt die Anwort nicht in diesen  Blog, sondern per Mail an mich direkt. (g.jantzen@implus.de) Die Lieferadresse nicht vergessen, damit ich Dir ggfls. das Buch zuschicken kann. Viel Erfolg noch für Dein Reststudium wünscht Dir Gerhard Jantzen

• Angst vor Fehlentscheidungen und die Konsequenzen daraus
• Angst vor Veränderungen
• Bequemlichkeit oder Perfektion
• Störung des sozialen Umfeld
• Meine Entscheidung anderen gegenüber verkaufen
• Habe ich Rückendeckung von der Hierarchie usw.

Diese Aussagen ziehen sich wie ein roter Faden durch alle durchgeführten Trainings. Somit wird sichtbar, dass die Persönlichkeit und das Standing der Person im Entscheidungsprozess maßgeblich die Entscheidung beeinflusst. Entscheiden ist halt doch nicht so einfach, wie es aussieht. Es ist ein komplexer Prozess, der manchmal auch kompliziert werden kann. So hoffe ich, dass dieses Training wieder dazu beigetragen hat, mit Leichtigkeit, Lockerheit und klarer Analyse künftige Entscheidungen abzusichern.

Gerhard Jantzen

Im letzten Jahr kaufte ich bei Saturn für 29.-€ einen Voucher für eine einmalige Computer-Fernwartung, um diesen zu optimieren. Im Dezember wollte ich die Fernwartung durchführen lassen. Trotz tagelanger Versuche bei der durchführenden Firma durch zu kommen, war dies nicht möglich. Darauf riefen wir bei Saturn an und man teilte uns mit, das sie mit diesem Dienstleister nicht mehr zusammen arbeiten und den Service eingestellt hätten. Auf die Frage, was nun mit den 29.- € ist, sagte die Dame am Telefon, das ich diese von Saturn erstattet bekomme, dazu aber in den Markt nach Mannheim kommen muss!  =(:   Am 16. März war ich mal wieder in Mannheim und ging bei Saturn vorbei, um das Geld zu holen. Nachdem die Dame von der Information erst mal gar nicht wusste, um was es ging, holte sie einen Mitarbeiter vom Service. Dieser sagte mir sofort in einem barschen und unfreundlichen Ton, das es die Firma nicht mehr gibt und damit auch den Fernservice nicht mehr. Ich sagte ihm, dass mir das bekannt sei und ich nur hier bin, um mir das vorausbezahlte Geld erstatten zu lassen, denn ich habe die Dienstleistung ja nicht in Anspruch genommen. Darauf sagte er mir, Pech gehabt, Geld gibt es nicht zurück, da es die Firma ja nicht mehr gibt. Ich entgegnete ihm, das für mich Saturn der Vertragspartner ist und nicht irgendeine Firma, die ich ja gar nicht kenne. Mein Kassenzettel ist von Saturn und wenn ich eine Leistung, die mir Saturn verkauft hat, nicht bekommen kann, ist es ja logisch, das ich mein Geld zurück bekomme. Ziemlich unverschämt gab er mir zu verstehen, das ihn das nicht interessierte und ich mich damit ab finden muss. Ich machte noch einen weiteren Versuch, um ihn zu überzeugen, indem ich ihn darauf hinwies, dass ich ein Firmenkunde bin, seit 10 Jahren in diesem Haus schon so manchen Computer gekauft habe und er gerade dabei ist, einen Kunden zu verlieren, der in den nächsten Jahren noch einige 1000.-€ Umsatz bringen könnte. Das war ihm aber völlig egal. Wörtlich: Bei ihm gibt es keine Unterschiede, Kunde ist Kunde und er behandelt alle gleich. (schlecht) Mir reichte es und ich verlangte den Markleiter. Darauf kam der stllvtr. Geschäftsführer. Er kannte zwar den Vorgang auch nicht, sagte mir aber nach meiner neuerlichen Schilderung der Situation ziemlich schnell zu,  die 29.-€ bar auszuzahlen.  Zum Glück hat er die Situation im Sinne von “Kundenorientierung” gleich richtig eingeschätzt und reagiert. Man muss sich mal vorstellen – wegen 29.- € hätte sein MA 15.000.- € möglichen Umsatz in den nächsten Jahren aufs Spiel gesetzt. Denn in dieses Haus hätte ich keinen Fuß mehr gesetzt und wahrscheinlich um alle Saturnmärkte einen großen Bogen gemacht. Kann ein Mensch, der dazu noch im “Service” arbeitet, so dumm sein? Ja, er  kann! Dümmer geht es kaum. Schade nur, dass solche Leute bei solchen Firmen im Service arbeiten und Kunden vergraulen. Solche Leute sollten Kunden bleiben. Liegt es vielleicht an der mangelnden Ausbildung der Mitarbeiter? Nach meinen Erfahrungen leisten sich Mitarbeiter, die nur einmal ein vernünftiges Seminar zum Thema Kundenorientierung gemacht haben, solche Schnitzer nicht mehr. Übrigens – für das Verhalten seines Mitarbeiters gab es vom stllvtr. GF  keine entschuldigenden Worte! Hätte man erwarten können, oder? Gerhard Jantzen

Ja – wenn sie sich die Verkaufs-Psychologischen Kenntnisse aneignen und wissen, wie “kaufen” funktioniert.

Nein -wenn sie in ihrer angestammten und gelernten Rolle als Fachexperte bleiben und den Kunden durch zu viel reden zumüllen, dass dieser vor lauter von Fachwissen geprägten Informationen keine Entscheidung mehr treffen kann. Eine Entscheidung ist durchaus abhängig von Zahlen, Daten und Fakten, aber nur solchen, die der Kunde braucht. Nur das ist wirksam. Prozentual mehr als 60%  entscheiden wir aber aus dem Gefühls- und Emotionsbereich. (Eisbergprinzip) Wird diese Motivebene vernachlässigt und erfolgt keine Nutzenargumentation, ist es für den Kunden sehr schwierig, eine Entscheidung zu treffen. Im Zweifelsfall dann für den Mitbewerber, wenn dieser das Spiel besser beherrscht. Wie schrieb Günter W. von Firma S. in seine Seminarbeurteilung? “Gerhard schaffte eine lockere, humorvolle und zielgerichtete Seminaratmosphäre.” Und das ist ja nun wirklich nicht rational, oder?? Viel Erfolg in der Umsetzung wünscht Euch Gerhard Jantzen.

Herzliche Grüße und viel Erfolg bei Euren Verhandlungen. Gerhard Jantzen.

Aufgabe: Wer mir bis zum 31.Januar 2010 die richtige Antwort auf die Frage mailt, was der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP ist, erhält mein neues Buch “Das EKV Prinzip” kostenlos zugeschickt. Gerhard Jantzen

• meine Probleme löst
• mir den Nutzen verkauft
• mich nicht über den Tisch zieht
• seinen Kunden in den Mittelpunkt stellt
• seine Kalkulation kennt
• das er seine Produkte/Sortiment kennt.

Eigentlich ganz normale Dinge, sollte man meinen. Die Praxis sieht leider anders aus. Da ich sowohl Verkaufstrainings wie auch Einkäufertrainings mache, kenne ich beide Seiten. Fakt ist: Wenn der Verkäufer obige Dinge nicht lebt/kennt, wird er vom Einkäufer spätestens beim Preis ab gestraft. Das ist aus der Sicht des Einkäufers dann auch völlig legitim.  Strafe muss sein.  Und der Verkäufer wundert sich über den bösen Einkäufer, der ihn ärgern will. Dabei fordert der  nur sein Schmerzensgeld ein. Ich persönlich fordere Partnerschaftliches Verhandeln für beide, konsequent in der Sache, weich im Ton. Denn beide brauchen sich, beide profitieren durch gute Deals voneinander. Und der Preis ist nur die eine Seite der Medaille. In diesem Sinne auch von mir Danke für die drei ereignisreichen Tage und kompromissfreie Verhandlungen in de Zukunft. Das wünscht Euch Gerhard Jantzen

Dieses Statement von Katrin A. zum Seminar vom 3.-4.12. in Köln steht auch für das, was ich heute von Verkäufern erwarte, die sehr professionell ihren Job erledigen müssen. Doch Vorsicht, da lauert eine Gefahr. Gerade im Account Management reichen Verkaufs-Skills alleine nicht aus. Ich muss in der Lage sein, einen Kunden zu führen. Ich muss als Verkäufer oder Berater mein Buying Center bei diesem Account kennen. Informationen, Netzwerke und eine strategische Sichtweise sind hier hilfreich. Ich muss wissen, wie der Kunde einkauft, funktioniert, tickt, wer alles beteiligt ist. Es geht auch darum zu verstehen, wie bei der Einführung eines neuen Produktes oder eines neuen Lieferanten beim Kunden unter systemischen Gesichtspunkten Veränderungen in seinem System entstehen. Und damit Widerstände in seiner Kaufentscheidung vorprogrammiert sind. Verkaufsschulungen für die Führung von Accounts werden viel zu wenig besucht. Hier besteht Bedarf, wie mir sicher alle Teilnehmer dieses Seminar bestätigen werden.

Ich danke Euch für zwei erlebnis- und kommunikationsreiche Tage in Köln. Hat wirklich Spaß gemacht. Und gelernt haben wir auch noch was. Viel Erfolg – Gerhard Jantzen

Film: Was ist ein Ingenieur