Gerhard A. Jantzen

Zielgruppe

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.

Hintergrund

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie setzen sich mit den Absichten ihrer Verhandlungspartner auseinander und lernen Verhandlungstools kennen, mit denen sie ihre Ziele strukturiert und erfolgreich erreichen.

Zielsetzung

Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
• Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten

Inhalte

• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
       - Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
       - Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
       - Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
       - Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
       - Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
       - „Verhandlungsjudo“ oder Abwehr von Angriffen
       - Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
       - Wenn feilschen - dann aber richtig
       - Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
       - Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
       - Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
       - Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren

• Verhandlungsablauf und -phasen
       - Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
       - Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durch-führung
       -  Die 4 Phasen einer Verhandlung
       - Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
       - Verhandlungseröffnung, Small Talk
       - Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen   

       - Merkmale einer guten Verhandlung
       - Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
       - Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden

Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer

3 Tage

Zielgruppe:

Geschäftsführer, CEO‘s, Abteilungsleiter, Projektleiter, Teamleiter, Fachkräfte, Teams.

Hintergrund:

Über 90% der Entscheidungen in der Wirtschaft werden intuitiv gefällt. Jährliche Verluste von Unternehmen in Milliardenhöhe sind das Ergebnis. Dabei wurden verschiedene rationale Methoden zur Entscheidungsfindung bereits entwickelt, doch sie sind weitgehend unbekannt. Richtig angewendet und kombiniert mit Intuition könnten viele falsche Entscheidungen vermieden werden. Manche Entscheidungen werden aus Angst vor Fehlern gar nicht erst getroffen. Anstatt Fehler auch als Quelle und Motor des Fortschritts zu sehen, sind sie für Viele einfach nur ein Ärgernis.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen die wirksamsten rationalen und intuitiven Methoden zur Entscheidungsfindung kennen, um künftig schneller zu besseren Entscheidungen zu kommen. Gleichzeitig wird das Bewusstsein dafür gestärkt, dass nur durch eine gesunde Fehlerkultur und gutes Fehlermanagement die Lerneffekte besser genutzt werden. Zu Gunsten von mehr Profitabilität.

Inhalte:

• Entscheidungskiller Nr.1: Die Angst vor Fehlern
• Fehlerkultur und Fehlermanagement
• Der fehlertolerante Manager
• Die drei Entscheidungssituationen - das EKK-Modell
• Checkliste bei komplizierten und komplexen Entscheidungen
• Das „AVVM“-Modell: Authentizität, Verantwortung, Vision, Mut
• Entscheidungen Führungskraft und Team
• Analyse: Meine Grundausstattung für Entscheidungen
• Die systematische Problemlösung: 7 Schritte vom Problem zur Entscheidung
• Rationale Methoden zur Entscheidungsfindung: SAF, PMA, Entscheidungsmatrix, gewichtete Entscheidungsmatrix, Scoring-Methode, Projektschritt-Analyse, Portfolio-Methode, SWOT-Analyse, Worst Case, Morphologische Matrix, ISHIKAWA, Die Beraterwerkstatt, Kostenvergleich
• Intuitive Methoden zur Entscheidungsfindung: Visualisieren, Focusing
• Intensiver Erfahrungsaustausch

Methoden:  Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Einzelanalysen, Bearbeitung mitgebrachter Entscheidungsfälle und einer Problemsituation

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, Innen- und Außendienst

Zielsetzung:

Teilnehmer erhalten wieder Zugang zu Ihren Ressourcen, um erhöhte Zeiten von Druck, Stress und Überlastung gut zu überstehen.

Hintergrund:

Um dauerhaft leistungsfähig und erfolgreich zu sein, ist das persönliche Gleichgewicht von entscheidender Bedeutung. Ein gutes Selbstmanagement ist hier wichtig, und der Schlüssel zum Selbstmanagement liegt in der Selbstreflexion. Wer sein eigenes Verhalten in den vier wesentlichen Lebensbereichen: Arbeit und Leistung / Körper und Gesundheit / Familie und Partnerschaft / Lebenssinn und Werte reflektiert, hat die Möglichkeit, bewusst etwas zu ändern. Wenn die eigenen Ziele transparent sind, lassen sich auch konkrete Handlungsschritte ableiten.

Inhalte:

• Was bedeutet Work-Life-Balance?
• Persönliche Analyse - Wo stehe ich mit meiner eigenen Lebensbalance?
• Lokomotive sein - nicht Anhänger
• Inneres Zustands-Management
• Vom Wollen zum Erreichen
• Selbstmanagement als Schlüssel zur Balance
• Wie funktioniert Selbstmanagement und wie lassen sich durch Selbstmanagement konkrete Änderungen herbeiführen? Integration in die eigene Arbeitssituation
• Fahrstuhlmodell - Bewege ich mich auf- oder abwärts?
• Unternehmermodell - Es gibt immer drei Möglichkeiten des Umgangs mit einer Arbeitssituation
• "Ratschläge" bringen nichts - konkrete Umsetzungen und Übungen schaffen neue Wege und Möglichkeiten
• Powertipps für ein gesundes Leben
• Von der Analyse zur Veränderung - sieben Schritte zur Balance

Methoden:

Seminarleiter: Gerhard Jantzen, Trainer, Berater und Coach

Dauer: 1 Tag

Zielgruppe:

Inhaber, Geschäftsführer, Gebietsleiter, Verkaufsleiter, Bezirksleiter, Projektleiter, Sachgebietsleiter.

Hintergrund:

Um erfolgreich zu sein, sind drei Voraussetzungen notwendig:

1. Jemand, der erfolgreich sein will,
2. Zielpersonen, von denen wir abhängig sind, denen wir Nutzen bieten,
3. eine eigenständige Erfolgs-Strategie, die die vorigen Voraussetzungen koordiniert und in eine aufstrebende Erfolgsspirale bringt.

Das Erarbeiten einer strategischen Erfolgsplanung für den privaten und beruflichen Bereich fällt den meisten Menschen schwer, weil sie den Weg und den Einstieg in eine praktikable Strategie nicht finden.

Zielsetzung:

Persönliche Erfolgsstrategie entwickeln. Erkennen der Stärken, Schwächen und der eigenen Nutzenbieteposition. Ergreifen von konsequenten Maßnahmen um unbefriedigende und erfolgsbehindernde Situationen aufzulösen.

Inhalte:

• Erarbeitung einer persönlichen Erfolgs-Strategie
• Persönliche Situationsanalyse
• Wo liegen Ihre wirklichen Stärken?
• Herausarbeiten Ihres Eignungsprofils in Bezug auf mehrere Zielpersonen
• Sind Sie Bedürfnisserfüller dieser Zielpersonen?
• Wo liegt Ihre größte Nutzenbieteposition?
• Welches Kernproblem/welcher Engpass verhindert Erfolg und wie lösen Sie es auf?
• Die fünf Säulen der Identität
• Erarbeiten einer umfangreichen Ziel- und Erfolgsplanung
• Persönliche Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Innendienst mit internem und externem Kundenkontakt.

Hintergrund:

Jeder Mensch ist eine einzigartige Persönlichkeit: es ist wichtig, seine Stärken zu kennen um sie bewusst einzusetzen und seine Schwächen zu kennen, um sie zu minimieren. Auf dieser Basis wird es auch einfacher, mit anderen Menschen - Kunden und Teamkollegen - konstruktiv zusammen zu arbeiten.

Zielsetzung:

• Durch optimierte Zusammenarbeit Ziele schneller erreichen
• Reibungspunkte und Blockaden untereinander auflösen
• Kundenbedürfnisse erfüllen - Kunden binden
  

Inhalte:

• Persönlichkeit entwickeln Das Verhaltensmodell - von der Absicht zum Ergebnis
• Die Landkarte ist nicht die Landschaft
• Das tägliche Problemlösungsmodell
• Die positive Absicht des Verhaltens und deren Auswirkung
• Welche Werte bestimmen mein Verhalten?
• Wie können Sie lebenseinschränkende Glaubenssätze verändern?
• Welche Einstellungen treiben Sie an?
• Stärken / Schwächen analysieren
• Die Ziel - Arbeitslinie zum Erreichen von Zielen
• Wie erstellen Sie Ihre Jahreserfolgsbilanz?
• Kundenorientiert arbeiten Die vier W´s der Kundenorientierung:
  
  • Warum Kundenorientierung?
  • Wer sind Ihre Kunden?
  • Was erleben Ihre Kunden?
  • Wie können Sie kundenorientierter werden?
• Den Teamgeist stärken - Synergien entwickeln Wie erreichen Sie Höchstleistungen im Team?
• Das Prinzip der Hackordnung
• Erstellen eines Teamprofils
• Die zwölf Kennzeichen der Spitzenteams
• Sieben Konfliktlösungsstrategien für Teams
  

Methoden: Lehrgespräch, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, diverse Analysen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  3 Tage

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte, die reden, überzeugen und präsentieren müssen.

Hintergrund:  

Ideen, Arbeitsergebnisse, Projekte und Produkte müssen der jeweiligen Zielgruppe überzeugend präsentiert oder verkauft werden. Das Scheitern einer Präsentation ist öfter in Fehlern der präsentierenden Person begründet, als in den zu verkaufenden Inhalten.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen, Ergebnisse besser und überzeugender zu präsentieren, ihre Persönlichkeit in Präsentationen stärker einzubeziehen und Charts professionell zu gestalten. Sie lernen Moderationsmethoden kennen und Präsentationstechniken zu beherrschen.

Inhalte:

• Präsentieren bedeutet verkaufen
• Das Spannungsfeld für eine professionelle Präsentation
• Präsentationsfahrplan - von der Eröffnung bis zum Abschluss
• Eine erfolgreiche Präsentation - Präsentationsübung anhand einer Life-Situation
• Wie baue ich Redehemmungen ab?
• Methoden zur Beherrschung des Lampenfiebers
• Was tun beim Steckenbleiben?
• Richtige Präsentationsvorbereitung - Checkliste
• Mein Präsenter-Idealprofil
• Eigene Körpersprache wirksam einsetzen
• Motivbezogene Partner-Nutzen-Argumentation
• Wie und wann Fragen beantworten?
• Umgehen mit Negativstörungen in der Gruppe
• Argumentieren und Verhalten in schwierigen Situationen
• Wie behält der Zuhörer die Präsentation in Erinnerung?
• Eröffnungen, die man nicht vergisst
• Erhöhung der Wirkung durch Visualisierung
• Einsatz der Moderationsmethode zur Steuerung von Meetings und Entscheidungsfindung
• Tipps für den Umgang mit dem Beamer und der Präsentationstechnik
• Umsetzung der Seminarinhalte in die Praxis
  

Methoden:  Durchführung von Musterpräsentationen, Videoaufzeichnungen, Rollenspiele, Diskussionsrunden, Feedbackgespräche. Die Teilnehmer bringen Themen, Ideen, Schaustücke und Präsentationsunterlagen mit, um sie unter Praxisbedingungen zu präsentieren.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte, die reden, überzeugen und präsentieren müssen.

Hintergrund:

Ideen, Produkte und kreative Leistungen müssen überzeugend vorgetragen und verkauft werden. Dies verlangt einen sicheren Auftritt und das Einsetzen der persönlichen Wirkungsmittel wie “sprachlicher Ausdruck” und “Körpersprache”. Mit steigenden Ansprüchen der internen und externen Kunden steigt auch der Anspruch an die Performance des Präsentierenden.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen durch Rede- und Präsentationsübungen ihr sicheres Auftreten zu stärken und ihre persönliche Wirkung zu optimieren. Dadurch wirken sie überzeugter und überzeugender, und die Akzeptanz als kompetenter Gesprächspartner steigt.

Inhalte:

• Präsentieren bedeutet verkaufen
• Durch was wirken Sie?
• Was verrät Ihre Körpersprache - wie setzen Sie sie richtig ein?
• Wie steigern Sie Ihre Selbstsicherheit?
• Wie Sie die freie Rede beherrschen
• Die 3-Minuten-Rede
• Wie beseitigen Sie Redehemmungen und Lampenfieber?
• Wie steigern Sie Kreativität, Spontaneität und Schlagfertigkeit?
• Welche Fehler gilt es zu vermeiden?
• Wie Sie die Wirkung Ihres Auftritts steigern
• Das richtige Outfit
• Diverse Rede- und Präsentationsübungen
• Das 10-Baustein-Modell zur Vortragsgestaltung
• Richtiger Einsatz von technischen Hilfsmitteln, Umgang mit dem Beamer

Methoden:  Lehrgespräch, Diskussion, Einzelarbeit, Video, Rede- und Präsentationsübungen, die Teilnehmer können eine eigene Präsentation mitbringen, wenn sie möchten.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Alle, die reden, überzeugen und präsentieren müssen.

Hintergrund:

Ideen, Produkte und kreative Leistungen müssen überzeugend vorgetragen werden. Dies verlangt Sicherheit und das Erkennen der persönlichen Wirkungsmittel wie “sprachlicher Ausdruck” und “Körpersprache”. Jeder Mensch, der Erfolg haben will, muss sich mit diesen Schlüsselqualifikationen immer wieder beschäftigen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen, durch Redeübungen ihr sicheres Auftreten zu stärken und ihre persönliche Wirkung zu optimieren. Dadurch wirken sie überzeugter und überzeugender, werden besser angenommen, akzeptiert und die Anziehungskraft als kompetenter Gesprächspartner steigt.

Inhalte:

• Grundlagen der Kommunikation
• Vortrag, Rede, Referat, Präsentation, Moderation
• Rhetorik Test
• Wie können Sie Ihre Wirkung durch Modulation und Artikulation erhöhen?
• Was verrät Ihre Körpersprache - wie setzen Sie sie richtig ein?
• Wie steigern Sie Ihre Selbstsicherheit?
• Wie lernen Sie das Sprechdenken und die freie Rede?
• Wie beseitigen Sie Hemmungen und Lampenfieber?
•  Wie steigern Sie Kreativität, Spontanität und Schlagfertigkeit?
• Welche Fehler gilt es zu vermeiden?
• Aufbau einer Rede
• Diverse Redeübungen
• Situatives Eingehen auf individuelle Optimierungsbereiche

Methoden:  Lehrgespräch, Diskussion, Einzelarbeit, Video, Redeübungen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Führungskräfte, Selbstständige, Verkäufer, Ingenieure, Einkäufer, Kreative und Kontakter, die bereits an einem Rhetorik Grundseminar teilgenommen haben.

Hintergrund:

Der Erfolg einer Verhandlung und Präsentation hängt sowohl von den Produkten und Dienstleistungen, als auch von der Kommunikationsfähigkeit der beteiligten Menschen ab. Eine eindrucksvolle, kompetente Argumentation und Präsentation schafft Beziehungen, führt zur Überzeugung und letztendlich zum gewünschten Handeln der Gesprächspartner.

Zielsetzung:

Dieses Seminar führt Sie spielerisch zum Ziel, frei und sicher vorzutragen und zu präsentieren. Sie nutzen auf Ihrer Persönlichkeit aufbauende rhetorische Techniken, um zu überzeugen.

Inhalte:

• Richtiger Einsatz der Fragetechnik zur Gesprächsführung und -steuerung
• Unterschied zwischen Informationsfragen und taktischen Fragen
• Übungen zur Fragetechnik
• Videounterstütztes Stehgreiftraining
• Die Wirkung der Körpersprache in der Praxis - welche Signale sollte ein Redner nicht senden?
• Präsentationsübungen
• Verhandlungsjudo in schwierigen Situationen
• Einwände und Gegenargumente nach dem win-win Prinzip richtig behandeln - wie?
• Wie verhalten Sie sich bei Zwischenfragen und, wenn Sie stecken bleiben?
• Wie Sie mit dem Chiasmus weniger Einwände provozieren
• Verschiedene Gesprächsinterventionen zur Gesprächsführung
• Kampfansage an das lästige Lampenfieber
• Das Zehn-Bausteine-Modell zum Erstellen professioneller Reden und Vorträge
• Persönlichkeitsmonitor der eigenen Persönlichkeitsmerkmale und Charaktereigenschaften
• Wie wirken Sie auf Andere?

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Drei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte, Verkäufer, Verkaufsleiter, Inhaber, Kreative, Kontakter und alle, die Produkte oder Ideen präsentieren.

Hintergrund:

Ideen, Arbeitsergebnisse, Projekte und Produkte müssen der jeweiligen Zielgruppe überzeugend präsentiert oder verkauft werden. Das Scheitern einer Präsentation ist öfter in Fehlern der präsentierenden Person begründet, als in den zu verkaufenden Inhalten.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen, Ergebnisse besser und überzeugender zu präsentieren. Sie gewinnen an Überzeugungskraft, weil sie ihre Persönlichkeit in Präsentationen stärker einbeziehen.

Inhalte:

• Präsentieren bedeutet verkaufen
• Das Spannungsfeld für eine professionelle Präsentation
• Präsentationsfahrplan - von der Eröffnung bis zum Abschluss
• Eine erfolgreiche Präsentation - Präsentationsübung anhand einer Life-Situation
• Wie baue ich Redehemmungen ab?
• Methoden zur Beherrschung des Lampenfiebers
• Was tun beim Steckenbleiben?
• Richtige Präsentationsvorbereitung - Checkliste
• Mein Präsenter-Idealprofil
• Eigene Körpersprache richtig einsetzen und Verhaltenssignale der Zuhörer erkennen
• Motivbezogene Partner-Nutzen-Argumentation
• Wie und wann Fragen beantworten?
• Umgehen mit Negativstörungen in der Gruppe
• Argumentieren und Verhalten in schwierigen Situationen
• Wie behält der Zuhörer die Präsentation in Erinnerung?
• Eröffnungen, die man nicht vergisst
• Erhöhung der Wirkung durch Visualisierung
• Richtiger Einsatz von technischen Hilfsmitteln, Stichwortlisten, Handkarten etc. erhöht die Wirkung
• Richtiges Präsentieren von Schaustücken
• Tipps für den Umgang mit dem Beamer
• Das 10-Baustein-Modell zur Vortragsgestaltung
• Umsetzung der Seminarinhalte in die Praxis

Methoden:  Durchführung von Musterpräsentationen, Videoaufzeichnungen, Rollenspiele, Diskussionsrunden, Feedbackgesprächen. Die Teilnehmer bringen Themen, Ideen, Schaustücke und Präsentationsunterlagen mit, um sie unter Praxisbedingungen zu präsentieren.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Drei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, die ihre Aufgaben effektiver bewältigen wollen.

Hintergrund:

Für viele Menschen scheint der Arbeitstag immer zu kurz zu sein. Vor dem Hintergrund von Zeitdruck, Terminproblemen und unerledigten Aufgaben fragen sie sich, wie sie ihre Zeit besser „managen“ können. Sinnvoller Umgang mit der Zeit setzt einerseits die Kenntnis der Methoden des Zeitmanagement voraus. Andererseits stellt sich die Frage, welche dieser Methoden für den Einzelnen persönlich geeignet und anwendbar sind. In diesem Seminar entscheiden Sie auf der Basis intensiver persönlicher Analysen, wie Sie künftig Ihr Zeitbudget besser nutzen werden.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer

• kennen Methoden und Techniken des Zeitmanagements
• wählen die für ihre Situation und Persönlichkeit geeigneten Techniken aus
• erkennen fördernde und hemmende Aspekte im eigenen Zeitmanagement
• erarbeiten individuelle problemlösungsorientierte Verbesserungsstrategien
• verbessern ihre persönliche Arbeitseffektivität und Zufriedenheit

Inhalte:

• Standortbestimmung mit der Basisanalyse
• Die Hard- und Software des erfolgreichen Zeitmanagements
• Was bedeutet „Zeitbewusstsein“?
• Finden der eigenen Zeitdiebe und Zeitfallen
• Das Pareto – Prinzip: Konzentration der Kräfte auf die Erfolgsbringer
• Die Alpen - Methode
• Die ABC - Analyse als Grundlage der Prioritätensetzung
• Der Nutzen richtigen Delegierens
• Zielorientierung als Voraussetzung für Zeitmanagement
• Systematisches Arbeiten und antizyklisches Verhalten schafft freie Zeit
• Zeitplanbuch, Terminkalender, Outlook, PDA

Methoden: Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Videofallstudie, Erfahrungsaustausch

Seminarleiter: Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer: Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte, Consultants, Berater und Mitarbeiter, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen Gespräche sachlich - taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte:

• Verhandeln - was heißt das eigentlich?
• Die sechs Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
• Sach- und Beziehungsprobleme treffen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
• Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
• Beste Alternativen haben
• Klare Vereinbarung treffen
• Ihr persönlicher Verhandlungsstil
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Feilschen um Positionen ist ineffizient
• Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
• Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebene verlagern
• Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
• Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und mit Interessenskonflikten
• Verbreitern Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?
  

Methoden:  Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Rollenspiele mit Teilnehmerbeispielen, Videotraining

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Mitarbeiter, Führungskräfte, Verkäufer, die ihre Persönlichkeit stärken und ihr Verhalten optimieren wollen, um konfliktfreier und aufgeschlossener mit anderen Menschen umzugehen.

Hintergrund:

Die Zusammenarbeit mit anderen Menschen verlangt Toleranz und Verstehen. Werden zwischenmenschliche Spielregeln missachtet, entstehen Konflikte, die letztlich erfolgsverhindernd sind. Die Stärken der eigenen Persönlichkeit bewusst einzusetzen und bei anderen Menschen ebenfalls deren Stärken wahrzunehmen, setzt Menschenkenntnis voraus.

Zielsetzung:

Die eigene Persönlichkeit reflektieren und stärken, Absichten in partnerorientiertes Verhalten umsetzen. Stärken und Schwächen erkennen, Ziele formulieren, Verhalten optimieren.

Inhalte:

• Was macht die Vielfalt Ihrer Persönlichkeit aus?
• Ihre Landkarte ist nicht die Welt
• Persönliche Arbeits- und Lebenseinstellungen erkennen
• Vom „Wollen“ zum „Erreichen“ - Was hindert Sie?
• Wie können Sie Ihr Verhalten verändern?
• Das Gesetz von Ursache und Wirkung
• Was Sie denken, tun Sie
• Positiv fühlen, denken, sprechen, handeln
• Leben gestalten und Karriere planen
• Ihre Arbeits- und Lebensziele
• Werte und Wertvorstellungen führen zum Handeln
• Eigenverantwortlich Probleme lösen
• Charisma entwickeln
• Selbstbild - Fremdbild
• Aufarbeiten vermeintlicher Schwächen
• Umsetzen der im Training erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten in die Praxis
  

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Drei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Ein Seminar für Innen- und Außendienstmitarbeiter, die erfolgreich im Team zusammenarbeiten sollen.

Zielsetzung:

Durch optimierte Zusammenarbeit Ziele schneller erreichen, Reibungsverluste minimieren, Kundenbedürfnisse erfüllen – Kunden enger binden.

Hintergrund:

Nur optimale Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst sichern die optimale Kundenorientierung. Unnötige Reibungspunkte gehen letztlich zu Lasten des Kunden. Daher ist eine optimale Teamorientierung die Grundvoraussetzung für erfolgreiche Kundenorientierung.

Inhalte:

Den Teamgeist stärken - Synergien entwickeln

• Wie erreichen Sie Höchstleistungen im Team?
• Das Prinzip der Hackordnung
• Erstellen eines Teamprofils
• Stärken- / Schwächenprofil des Teams
• Die zwölf Kennzeichen der Spitzenteams
• Sieben Konfliktlösungsstrategien für Teams
• Maßnahmen planen: Wie wollen Sie künftig zusammenarbeiten, um Synergien zu erzielen?
  

Kundenorientiert arbeiten

• Die vier W´s der Kundenorientierung:
  o Warum Kundenorientierung?
  o Wer sind Ihre Kunden?
  o Was erleben Ihre Kunden?
  o Wie können Sie kundenorientierter werden?
• Wie erstellen Sie ein Kundenorientierungsprofil?
  

Methoden:  Lehrgespräch, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, diverse Analysen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit

1982 Zertifiziert als Team Management Trainer und Berater nach Margerison-McCann

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte und Mitarbeiter jeweils einer Organisationsfamilie.

Hintergrund:

Erfahrbare Synergie-Effekte im Unternehmen entstehen nur, wenn hierarchieübergreifend zusammengearbeitet wird. „Hierarchiedenken“ und „Herrschaftswissen“ verhindern, dass Personalpower dort landet, wo sie höchsten Nutzen bringt: Beim Kunden!

Mitarbeiter sind erst dann zu hervorragenden Leistungen fähig, wenn sie gut informiert, rechtzeitig eingebunden und optimal geführt werden. Konkret bedeutet das:

• 1. Hierarchieübergreifende Arbeit mit mindestens drei Ebenen: Mitarbeiter - Führungskräfte - Geschäftsführung
• 2. Arbeit in Organisationsfamilien im Innen- und Außendienst
• 3. Arbeit an konkreten Problemen/Situationen
• 4. Arbeit mit transferorientierten/kontrollierbaren Vereinbarungen

Zielsetzung:

Optimales Zusammenwirken aller Menschen innerhalb der Organisation, damit die Personalpower dort landet, wo sie immer schon den höchsten Nutzen gebracht hat: Beim Kunden!

Inhalte:

• Welche Störprozesse behindern unsere Abläufe und wie lösen wir sie auf?
• Wie verbessern wir die Zusammenarbeit zwischen Führungskräften und Mitarbeitern?
• Welchen überflüssigen Ballast erkennen wir und wie reduzieren wir ihn gezielt?
• Wie erhöhen wir die Wertschöpfung unserer Abläufe und damit den Gewinn?

Ablauf:

• Die Organisationsfamilien durchlaufen hierarchisch gemischt den Workshop. Durch Entwickeln des "Wir-Zusammen"-Gedankens werden Highspeed-Veränderungsprozesse entwickelt.
• Praxisintervall: Am Ende des Workshops werden schriftliche Vereinbarungen erarbeitet, die umgesetzt werden.
• Follow-up-Tag: Ca. 8 Wochen später.

Nutzen:

• Störprozesse im Orga-Ablauf werden erkannt und aufgelöst
• Dadurch wird die Arbeits-/Organisations- und Team-Struktur noch stärker an den Markt- und Kundenbedürfnissen ausgerichtet
• Kostenreduzierung durch Erkennen und Abwerfen von überflüssigem Ballast
• Mehr Zeit und Energie für externe Kunden
• Bessere Wertschöpfung, das bedeutet Gewinnerhöhung
• Aktivierung des internen Know-hows
• Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Führungskräften und Mitarbeitern und des Arbeitsklimas
• Höhere Motivation der Mitarbeiter
• Das Selbstbild - Fremdbild wird durch Feedback gespiegelt und ggf. korrigiert
• Weg vom Problemdenken, hin zum Ergebnisdenken

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Je 2 Tage (Stufe 1 und 2) + insgesamt 2 Tage Vorbereitung

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte, die in Abteilungen, Projektgruppen oder Teams zusammenarbeiten.

Hintergrund:

Eine gute Zusammenarbeit verbessert das Klima, steigert die Effektivität und wirkt sich damit auf die Ergebnisse des Teams aus. Viel Zeit wird gewonnen durch Minimierung der sonst üblichen Reibungsverluste. Durch mehr Spaß an der Arbeit wird ein Nährboden für kreative Ideen und Spitzenergebnisse geschaffen.

Zielsetzung:

• Zusammenarbeit steigern
• Vertrauen untereinander und zum Vorgesetzten verbessern
• Besser miteinander kommunizieren
• Konflikte lösen

Inhalte:

• Phasen der Teamentwicklung - Teamanalyse
• Die entscheidenden Erfolgsfaktoren der Teamentwicklung
• Wie sehe ich mich und meine Arbeitskollegen und wie werde ich gesehen ?
• Aufgaben und Rollen im Team - Prinzip der Hackordnung
• Kennzeichen von Spitzenteams
• Spielregeln für die Zusammenarbeit im Team und mit Teams
• Sieben Konfliktlösungsstrategien für Teams
• Profilanalyse der Team-Mitarbeiter
• Bremsklötze und Katalysatoren des Erfolgs
• Eigenverantwortliches Team
• Gruppendynamische Übungen zur Verbesserung der eigenen Teamfähigkeit
• Grundlagen erfolgreicher Information und Kommunikation:
• - Den 'Draht zum Anderen' finden
• - Die Welt des Anderen verstehen

Maßnahmen planen: Wie wollen wir künftig zusammenarbeiten, um Synergien zu erzielen?

Methoden:  Selbsterfahrungsorientiertes Training, Gruppen- und Einzelarbeiten, Bearbeitung konkreter Fälle aus der Berufspraxis der Teilnehmer, gruppendynamische Indoor- und Outdoorübungen zur Entwicklung der eigenen Teamfähigkeit, Teamanalyse nach Teamdesign (TMS)

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982 Zertifiziert als Team Management Trainer und Berater nach Margerison-McCann

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining, Ein Tag Follow-Up

Zielgruppe:

Alle Führungskräfte, Teamleiter, Projektleiter, Meister

Hintergrund:

Globalisierung und Firmenumstrukturierungen zwingen Führungskräfte in eine neue Rolle. Überall passiert viel. Unvollständige Informationen, hohe Flexibilitätsanforderungen und gegenseitige Abhängigkeiten verlangen eine entsprechende Einstellung zur neuen Business-Welt. Und das Kennen von Tools, um Mitarbeiter zu bewegen, permanent verschiedenste Veränderungsprozesse zu bewältigen.

Zielsetzung:  

• Veränderungsprojekte als solche erkennen, verstehen und bewältigen
• Die Führungsfähigkeit und Professionalität im Tagesgeschäft
• Die Firmenstrategie kraftvoll in das Tagesgeschäft implementieren und umsetzen

Inhalte:

• Die moderne, globale, schnelle Welt
• Was verbinden Sie mit Changemanagement?
• Das Leben ist Veränderung
• Warum scheitern Veränderungsprozesse?
• Vier Erfolgsfaktoren für Veränderung
• Gründe und Arten der Veränderung (betrieblich)
• Der Veränderungsprozess: - Wie wirkt eine Veränderung? - Begleiterscheinungen - Die sieben Phasen
• Aktives Change Management: - Handhabung zur Veränderung - Anforderungen an die Führung in turbulenten Situationen - Kommunikationsinstrumente für Change Manager
• Lebenseinstellungen zum Change
• Durchführen einer Organisationskultur-Analyse
• Change Tools: - Stakeholder Analyse - Ishikawa - Beraterwerkstatt - Teamtacho
•  Erstellen eines Fahrplans für die Strategieumsetzung in das Tagesgeschäft

Methoden:  Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, praktische Übungen, Fallbearbeitung, Analysen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Führungskräfte aller Ebenen, leitende Angestellte und Unternehmer.

Hintergrund:

Die Führungskraft der Zukunft muss physisch und psychisch topfit sein. Visionäres Denken, Einbeziehen wichtiger Umweltfaktoren und permanente Bereitschaft zur Kommunikation sind mehr als bisher gefordert. Mit Mitarbeitern gemeinsam motivierende Ziele erreichen und das Vorleben sozialer Kompetenzen werden noch wichtigere Bewertungsgrundlagen erfolgreicher Führungskräfte.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen, ihre Persönlichkeit als Führungsinstrument zu nutzen. Sie erkennen die Spielregeln von Information und Kommunikation, verbessern ihr Kommunikationsverhalten und bauen persönliche Hemmnisse ab. Sie trainieren erfolgserprobte, konfliktreduzierende Gesprächsmethoden, mit denen sie die Arbeitsleistung fördern.

Inhalte:

• Das neue Denken
• Führungskraft heute - was bedeutet das?
• Die Bedürfnisse der Mitarbeiter jetzt und in Zukunft
• Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern wirkungsvoll schließen
• Erfolgskontrolle schafft Sicherheit
• Das Kritikgespräch
• Wie motivieren Sie Mitarbeiter zu eigenverantwortlichem Handeln?
• Fördern und Fordern: Was bewirkt das Delegieren von Aufgaben und wie delegieren Sie richtig?
• Ziele planen und erreichen

Methoden:  Kurzvortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, praktische Übungen, persönliche Analysen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Nachwuchsführungskräfte

Hintergrund:

Die Führungsrolle hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Der Patriarch, der Boss, der Strenge, der Ungerechte oder der Autoritäre führen letztlich zu demotivierten Mitarbeitern. Motivierte Mitarbeiter verlangen nach einem Partner, Coach und Unterstützer, der ihre Leistungen angemessen anerkennt, abfordert und fördert.

Zielsetzung:

Führen nach individuellem Reifegrad des Mitarbeiters durch Erkennen und Einsetzen der vier Führungsstile. Erkennen des bevorzugten eigenen Führungsstils und wie dieser auf unterschiedliche Mitarbeiter wirkt. Die momentane Leistungsfähigkeit der zu führenden Mitarbeiter richtig einschätzen, um Ziele zu erreichen - Ergebnisse zu sichern und die Mitarbeiter zu motivieren. Die Mitarbeiter zur selbstständigen und systematischen Arbeit anspornen.

Inhalte:

• Die Grundlagen wirksamer Führung
• Führungsaufgaben und Führungsinstrumente
• Die Basis-Führungs-Kompetenzen:
  - Visionen und Ziele des Unternehmens richtig vermitteln
  - Zum Handeln auffordern
  - Motivieren durch eindeutige Sprache
  - Wie Sie durch positive Kommunikation überzeugen und durch Fragen führen
  - Wie Sie Sachverhalte klären und Missverständnisse vermeiden
  - Lösungen selber finden lassen
  - Aufgaben und Verantwortung delegieren und richtig anweisen
  - Motivieren durch Dank und Anerkennung
  - Wie Sie Vertrauen gewinnen
  - Wie Sie zu Problemlösungen anregen
  - Gemeinsam Lösungen im Team finden und bewerten
  - Verantwortung für Misserfolge übernehmen
  - Verantwortung für die Zeit übernehmen
  - Die Führungskraft als Coach

• Unterschied von Management und Führung
• Führungsstile kennen und differenzieren
• Analyse des eigenen Führungsverhaltens und dessen Auswirkungen
• Steigerung der Wahrnehmung und Flexibilität in der Führung
• Die Bedürfnisse der eigenen Mitarbeiter erkennen
• Wie Sie Ihre Mitarbeiter nach Engagement, Fähigkeiten und Verantwortung richtig einschätzen und führen
• Wie Sie Mitarbeiter über Feedback zur Leistung motivieren
• Motivationsmöglichkeiten und -beschränkungen
• Konfliktsituationen mit Mitarbeitern konstruktiv lösen 
• Führen von Mitarbeiter- und Kritikgesprächen

Methoden:  Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudienbearbeitung, Führungsstilanalyse

Seminarleiter: Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer: 2 Tage

Zielgruppe:

Führungskräfte aller Unternehmensbereiche, Führungsnachwuchskräfte, Projektleiter, Teamleiter, Meister.

Hintergrund:

Die Führungsrolle hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Der Patriarch, der Boss, der Strenge, der Ungerechte oder der Autoritäre führen letztlich zu demotivierten Mitarbeitern. Motivierte Mitarbeiter verlangen nach einem Partner, Coach und Unterstützer, der ihre Leistungen angemessen anerkennt, abfordert und fördert.

Zielsetzung:

Führen nach individuellem Reifegrad des Mitarbeiters durch Erkennen und Einsetzen der vier Führungsstile. Erkennen des bevorzugten eigenen Führungsstils und wie dieser auf unterschiedliche Mitarbeiter wirkt. Die momentane Leistungsfähigkeit der zu führenden Mitarbeiter richtig einschätzen, um Ziele zu erreichen - Ergebnisse zu sichern und die Mitarbeiter zu motivieren. Die Mitarbeiter zur selbstständigen und systematischen Arbeit anspornen.

Inhalte:

• Unterschied von Management und Führung
• Wie etablieren Sie das “Situative Führen” im eigenen Arbeitsbereich?
• Die vier Führungsstile S1-S4 kennen lernen und differenzieren
• Analyse des eigenen Führungsverhaltens und dessen Auswirkungen
• Steigerung der Wahrnehmung und Flexibilität in der Führung
• Die Bedürfnisse der eigenen Mitarbeiter erkennen
• Wie Sie Ihre Mitarbeiter nach Engagement, Fähigkeiten und Verantwortung richtig einschätzen und führen
• Analyse des Reifegrads der Mitarbeiter R1-R4
• Wie Sie Mitarbeiter über Feedback zur Leistung motivieren
• Vom Anweiser zum Unterstützer: Die Grundlagen wirksamer Führung
• Wie treffen Sie mit Ihren Mitarbeitern eine Vereinbarung über einen der Situation angepassten Führungsstil?
• Konfliktsituationen mit Mitarbeitern konstruktiv lösen
• Führen von Kritikgesprächen

Methoden:  Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudienbearbeitung, Führungsstilanalyse

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  2 Tage Training und 8 Wochen später 1 Follow-up Tag oder 2,5 Tage Training

Zielgruppe:

Führungskräfte aller Unternehmensebenen und -bereiche, die Strategien erfolgreicher Führungskräfte zur persönlichen Entfaltung im Beruf und zur Motivation ihrer Mitarbeiter nutzen wollen.

Hintergrund:

Wann steigen die Chancen für ein Unternehmen, im zunehmenden Substitutionswettbewerb zu bestehen? – Wenn alle Führungskräfte ihre Fähigkeiten voll entfalten und ihre emotionalen Kräfte nutzen. Neue Erfüllung und Erfolge über das Prinzip der Selbstentfaltung erfordern jedoch ein geändertes Führungsverhalten.

Zielsetzung:

Die teilnehmenden Führungskräfte übertragen die geänderten Anforderungen an eine erfolgreiche Führungskraft auf sich: Als Partner, Coach und Motivator ihrer Mitarbeiter steigern sie den Erfolg in ihrem Verantwortungsbereich und entfachen Handlungsenergie.

Inhalte:

• Die vier Entfaltungsebenen
• Die eigene Persönlichkeitsstruktur neu entdecken
• Erfolgsgesetze für sich arbeiten lassen - verborgene Energiepotenziale freilegen
• Was fördert und hemmt Ihre Kommunikation?
• Ganzheitliches Management schafft neuen Vorsprung
• Nur drei Faktoren bestimmen Ihren Erfolg
• Welcher Führungstyp sind Sie: aufgaben- oder beziehungsorientiert?
• Gedanken sind Kräfte - die Bedeutung der Einstellung
• Positiv denken ist zu wenig – durch neues Denken Ziele schneller erreichen
• Motivationspsychologie - Menschenbild
• Die X- und Y-Theorie nach McGregor
• Was leisten Motivationskonzepte nach Maslow, Herzberg, Heckhausen?
• Wie gut motivierten Sie Ihre Mitarbeiter bisher?
• Motivationsmöglichkeiten - Motivationsbeschränkungen
• Entwickeln von Erfolgsstrategien, um Mitarbeiter leichter zu motivieren
  

Methoden:  Kurzvortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, praktische Übungen, Fallstudien

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  2,5 Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte und Leistungsträger aller Bereiche.

Hintergrund:

Die Führungsaufgaben sind in den letzten Jahren auf allen Stufen anspruchsvoller und komplexer geworden. Wer führt, steht im Spannungsfeld vielfältiger Interessen. Das eigene Verhalten hat einen entscheidenden Einfluss auf Erfolg und Misserfolg. Ein kompetenter und neutraler "Sparringspartner" kann in besonders turbulenten Phasen, schwierigen Projekten sowie akuten Konflikt- oder Krisensituationen wesentlich dazu beitragen, adäquate Vorgehenskonzepte zu entwickeln - im Interesse sowohl des Einzelnen als auch des Unternehmens. Coaching wird nicht von Versagern genutzt, sondern von Erfolgstypen, die über ihr Leben reflektieren, über ihre Arbeit, ihre Ziele und Gefühle.

Zielsetzung:

• Steigerung der persönlichen Performance und Entwicklung.
• Verbesserung der eigenen Fertigkeiten und somit optimales Verhalten und Führungshandeln in einem hochkomplexen und vernetzten sozialem Umfeld
• Einleitung des Lösungs-Findungsprozesses, der dazu führt, dass die richtigen Antworten mit Unterstützung des Coachs von der Person selbst gefunden werden.

Situative Themenbearbeitung:

• Finden, Vergrößern und Nutzbarmachen von persönlichen Energiequellen (Ressourcen, Anker)
• Die positive, konstruktive Absicht in einem Problem finden und nutzen (Refraiming)
• Strukturierte Problemanalyse und Lösungssynthese
• Sinnlich-konkrete Zielfindung und Formulierung (Wellformed outcome)
• Verändern und Ergänzen von belastenden Erinnerungen (History Change)
• Verändern emotional belastender Zustände (Dissoziation), auch bei Phobien
• Ganzheitliches Ausbalancieren der zu treffenden Entscheidungen (Öko-Check)
• Kreativitäts-Strategien nach Walt Disney
• Herausarbeiten von Strukturen, die hinter unserem Handeln stehen (Metaprogramme)
• Erfolgsverhinderndes Verhalten verändern mit dem New Behaviour Generator
• Glaubenssatzanalyse mit den 6 logischen Ebenen der Prägung
• Veränderung von Glaubenssätzen (Reimprinting)
  

Methoden: Einzelgespräch, Potential-, bzw. Verhaltens-Analysen, lösungszentrierte Interventionen (sh. oben), Fähigkeitenerweiterung durch Hinzufügen von Führungstools

Coach:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982 Certified NLP-Master

Dauer:  1,25 Tage, Beginn am Vorabend um 19.00 Uhr

Zielgruppe:

Geschäftsleitung und Führungskräfte.

Hintergrund:

Unternehmen ruinieren sich in guten Zeiten. Wenn die Umsätze und Gewinne im schwarzen Bereich sind, muss heute darüber nachgedacht werden, was morgen zu tun ist, um übermorgen noch erfolgreich zu sein. Das hektische Tagesgeschäft lässt hierzu wenig Zeit, weshalb regelmäßiges Nachdenken im Führungskreis ein Muss ist.

Zielsetzung:

In einem intensiven Workshoptag erleben und erhalten Sie klare Ergebnisse über die Unternehmens- oder Abteilungssituation. Auf dieser Grundlage können Sie zielgerichtet intern weiterarbeiten. Neue Ideen und Impulse für die strategische Ausrichtung des Unternehmens durch moderierte Diskussionen und externen Input eines erfahrenen Beraters und Unternehmers. Ein Tag mit hoher Effektivität und Effizienz der Ergebnisse, der Zeit sparen hilft.

Inhalte:

• Warum Markt- und Kundenorientierung?
• Wie wirkt sich der dauernde Wandel auf Ihr Unternehmen aus?
• Umbau des Schiffes bei voller Fahrt
• Unterschiedliche Problemsichten verhindern Veränderungen
• Auf welchen drei Ebenen findet Wettbewerb statt?
• Ist - Analyse in den vier Bereichen:
  - Arbeit / Organisation
  - Mensch / Team
  - Markt / Kunde
  - Unternehmenskultur / Strategie
• Herausarbeiten von Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren
• Erstellen des Leistungsgradportfolios Ihres Unternehmens
• Erstellen Ihres Erfolgsszenarios zur Kundenzufriedenheit
•  Erstellen Ihres Erfolgsszenarios zur Vorgesetztenzufriedenheit
• Erstellen Ihres Problemlösungsszenarios zum Abbau der festgestellten Defizite
  

Methoden: Moderation, verschiedene Analysen, Mind-Mapping

Moderator:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Ein Tag Inhouseworkshop

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Vertriebsingenieure und -techniker, Presales, ... und alle, die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.

Hintergrund:

Der Kunde als Account stellt eine größere Herausforderung an den Verkäufer. Diese Spezialthematik wird in normalen Verkaufsschulungen nicht vermittelt.

Zielsetzung:

• Vermitteln und Lernen der Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
• Trainieren und verbessern der kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld.
• Führung und Bearbeitung von Accounts zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit, Aufträge zu generieren.

Inhalte :

Account Management

• Unterschied Produktverkauf, Key Account Management und Account Betreuung
• Erfolgsfaktoren im Account Management

Kundenanalyse

• Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
• Informationsquellen gezielt nutzen
• Tipps zur Internetrecherche
• Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Ge-schäftspotenziale daraus ableiten

Beziehungsmanagement

• Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
• Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
• Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist, und wie Sie ihn für sich gewinnen
• Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
• Erfolgreich in Teams agieren
• Aufgaben und Rollen eines Account Managers

Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln

• Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
• Strukturierte Wettbewerbsanalyse
• Strategie für die Erhöhung der Hit Rate beim Projektgeschäft
• Verkaufstrichter und Pipeline Management
• Erstellen eines Verkaufsplan für einen Account

Kundennutzen B2B Umfeld

• Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
• Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
• Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
• Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen

Das Verkaufsgespräch

• Die 6 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
• Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen

Verhandlungen im B2B Umfeld

• Preisgespräche souverän managen
• Komplexe Technik Themen einfach erklären
• Interessieren statt informieren
• Die Säulen einer professionellen Vorbereitung
• Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
• Überzeugende Körpersprache

Methoden: Vortrag, Einzelarbeit, Diskussion, Praxis-Übungen, Fallstudie

Teilnehmerzahl: Bis 12 Personen

Dauer: Zwei Tage

Zusatznutzen: Alle Teilnehmer erhalten das Buch „Don‘t tell, sell!" von Gerhard A. Jantzen

Zielgruppe:

Vertriebs- und Projektingenieure, Techniker, Servicemitarbeiter mit verkaufender Beratung, Aussendienstmitarbeiter mit technischer Ausbildung. Alle, die täglichen Umgang mit Kunden für erklärungsbedürftige Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen haben und beim Verkauf direkt oder indirekt mitwirken.

Hintergrund:

Techniker und Ingenieure denken von ihrer Ausbildung her nicht unbedingt wie Verkäufer. Als Spezialist haben sie ein hohes Maß an technischem Know-how. Nutzenargumentation, Fragetechniken und partnerorientierte Gesprächsführung waren keine Ausbildungsfelder während des Studiums. Im Mittelpunkt des Seminars steht darum die Vermittlung wirksamer Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.

Zielsetzung:

• Die Entwicklung souveräner Überzeugungskraft in Verkaufs- vorgängen.
• Warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht zwangs-läufig verstehen
• Interesse des Kunden wecken
• Den Bedarf des Kunden verstehen und seinen persönlichen Nutzen entwickeln
• Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
• Psychologie im Verkauf
• Wie Sie auch bei komplexen Themen Ihren Kunden wirkungsvoll überzeugen
• So behaupten Sie sich erfolgreich gegen den Wettbewerb
• Preisgespräche erfolgreich meistern
• Umgang mit schwierigen Kunden

Inhalte:

• Verkaufen von Mensch zu Mensch
• Kommunikations-Know-how: Auch komplexe Themen verständlich vermitteln
• Verständnisprobleme lösen, im Vorfeld vermeiden
• Aktives Zuhören in der Gesprächsführung
• Wirkungsvolle Fragetechniken
• Optimale Kommunikation auf Inhalts- und Beziehungsebene
• Wie Sie Körpersprache und nonverbale Signale richtig deuten und gezielt einsetzen
• Die Stufen des Verkaufsprozess
• Souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs leiten
• Den Kunden besser verstehen und dabei den Bedarf entwickeln
• Die versteckten Kaufmotive verstehen
• Den Kundennutzen mit Profi-Techniken entwickeln und argumentieren
• Klares Positionieren der eigenen Stärken und der Alleinstellung, damit vom Wettbewerb abheben
• Der erste Eindruck zählt: Interessieren statt informieren
• Strukturen des Entscheiderteams verstehen und pro-fessionell managen
• Wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
• Im Team erfolgreich agieren mit Verkäufern und Technikern
• Das Verkaufsgespräch
• Verkaufsgespräche aktiv steuern und führen
• Auf Einwände einwirken
• Präsentationen gezielt vorbereiten und wirkungsvoll vortragen
• Souverän bleiben im Preisgespräch
• Folgeaufträge durch Empfehlungsmarketing-Strategien

Methoden:  Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Video, Feedback

Teilnehmerzahl: 10-12 Personen

Dauer: 2 Tage

Zielgruppe:

Verkäufer aus dem Innen- und Außendienst, Verkaufsführungskräfte, Key Account Manager

Hintergrund:

Verkaufen ist eine der faszinierendsten Tätigkeiten. Allerdings in einer Zeit, in der die Einkäufer die Vormacht haben, auch eine echte Herausforderung für jeden Verkäufer, und daher nur für Verkaufsprofis eine lustvolle Aufgabe. Deshalb muss der Verkäufer wissen, wie der Einkäufer „tickt", welche Tricks und Taktiken dieser anwendet und der Einkaufsprozess abläuft. Darum geht es unter anderem in diesem Spezial-Verkaufs- und Verhandlungstraining.

Zielsetzung:

Die Denkweisen, Verhandlungstaktiken und Tricks der Einkäufer kennen. Manipulationen erkennen und situativ richtig reagieren. Preise durchsetzen und Preissenkungen abwehren. Eine tragfähige Langfristbeziehung herstellen. Einkäufertricks kennen.

Inhalte:

• Gewinnen einer systemischen Sichtweise, um das Einkäufersystem besser verstehen zu können
  - Das Inselmodell: Mit welcher Technik bekomme ich alle Informationen von der Insel des Anderen und dem Buyingcenter?
• Das Spannungs-Dreieck im Einkauf

                  - Kosten, Qualität, Zeit

• Einkäufer Know-how, das Sie kennen müssen
  • Analyse des Beschaffungsmarktes
  • Einkaufsorganisation dezentral, zentral, koordiniert
  • Der Beschaffungsprozess
  • Lieferantenmanagement
  • Lieferantenklassifizierung, Lieferantenbewertung
  • Angebotsvergleich
  • Wie können Sie Total Cost of Ownership als Argumentationsgrundlage nutzen?
  • Kalkulation der Einstandskosten
  • Arten von Beschaffungsrisiken
  • Was ist eine Schattenkalkulation?
• Welche Einkaufsbedingungen können Sie in eine Verhandlung mit einfließen lassen?
• Wie Sie mit Tricks,Taktiken und unfairer Dialektik umgehen und ihnen entgegnen:
  • Zeitdruck erzeugen
  • Manipulation
  • Unklare Vollmachten
  • Unvollständige Informationen
  • Stress erzeugen
  • Drohungen
  • Die Feilsch-Falle
• Warum denkt der Einkäufer immer "WIIFM"?
• 9 Verkäufertricks und wie der Einkäufer darauf reagiert
• Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung:
  sachlich, menschlich und situativ
• Was bedeutet 10% Rabatt für Sie und den Einkäufer?
• Was bringt heute noch eine Nutzenargumentation auf das Produkt in Bezug auf die Überzeugung des Einkäufers?
• Welche Beweisführungen sind wirksam?
• Wie erhalte ich Top-Vorabinformationen von meinem Verhandlungspartner?
• Small Talk: Ideen und Regeln
• 8 Argumente des Verkäufers, um Preiserhöhungen durchzusetzen, und die Gegenargumente des Einkäufers
• Verhandlungsvorbereitung mit der 7-W-Formel
• Die 4 Phasen einer Verhandlung
• Interkulturelle Aspekte in der Verhandlungsführung
• Über welche Quellen halten sich Einkäufer auf dem Laufenden?

Methoden: Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Diskussion, Übungen, Fallstudien

Seminarleiter :  Betriebswirt Gerhard A. Jantzen, BDVTVerkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1983

Dauer : Zwei Tage

Zusatznutzen : Alle Teilnehmer erhalten das im April 2009 erschienene Buch von Gerhard A. Jantzen: Don‘t tell, sell!

Meine Vision:  Wenn Verkäufer und Einkäufer mehr über die andere Seite wissen, erhöht sich die Chance, Verhandlungen endlich auf eine Win-Win-Basis zu stellen!

Zielgruppe:

Alle, die im Verkaufsinnen- oder Verkaufsaußendienst tätig sind.

Hintergrund:

Akquisition ist heute ein eminenter Kostenfaktor geworden.
Gleichzeitig aber wichtig, da Altkunden stark fluktuieren und Neukundengewinnung überlebenswichtig ist. Akquisition, die nur so nebenher und unsystematisch betrieben wird, ist nicht nur unprofessionell sondern auch wirkungslos.

Zielsetzung:

• Mehr Aufträge generieren
• Akquisition systematisieren
• Neukunden gewinnen

Inhalte:

• Mit welchen Medien werden Neukunden bevorzugt angesprochen?
• Ganzheitliche Akquisitions-Systematik
• Das 7-mal-Kontaktsystem
• Warum scheitern Strategien?
• Die Akquisitions-Pyramide der Neukundengewinnung
• Gestaltung von wirksameren Akquisitions-Briefen
• Neukundengewinnung per Telefon
• Das 10-Schritt-Modell
• Gesprächsleitfaden für wirklich wirksame Telefonakquise
• Umgang mit Telefon-, FAX- und Mail-Anfragen
• Akquisitions-Nachfasslisten
• Reaktivieren von verlorenen Kunden
• Mehrumsatz bei Stammkunden
• Cross-Selling
• Angebotsverfolgungssystematik und professionelle Nachfassgespräche

Methoden:  Kurzvorträge, Diskussion, Situationsanalyse, Praxisbeispiele, Gruppenarbeit

Trainer:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Ein oder zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter und Führungskräfte im Innen- oder Aussendienst, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Hintergrund:

Nur wer in der Lage ist, das Telefon als professionelles Marketinginstrument einzusetzen, nutzt dieses Kommunikationsmittel zeitgemäß.

Zielsetzung:

Die Grundregeln des professionellen Telefonierens kennen und nutzen, um das Unternehmen und seine Dienstleistungen/ Produkte verkaufsaktiv darzustellen. Bedarf und Wünsche der Gesprächspartner ermitteln und damit die Chance erhalten, Kaufabschlüsse telefonisch vorzubereiten bzw. zu erzielen.

Inhalte:

• Das Telefon als Marketinginstrument
• Warum Telefonmarketing?
• Agieren statt reagieren – wie?
• Das Telefon als Kommunikationsmittel
• Persönlicher Kontakt am Telefon
• Der Ton macht die Musik
• Kundenorientiert formulieren – Distanzen verringern
• Fragetechnik richtig einsetzen
• Einwandbehandlung
• Nutzenargumentation
• Das aktive Telefongespräch
• Der systematische Gesprächsaufbau
• Die Vorbereitung des Profi - Telefonats
• Bedarf ermitteln am Telefon
• Das Skript als Gesprächsleitfaden
• Checkliste Gesprächsanalyse
• Transfer in den betrieblichen Alltag

Methoden:  Lehrgespräch, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenspiel, aktives Telefonieren, Gesprächsanalysen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt im Innen- oder Außendienst.

Hintergrund:

Die Neukundenakquise bedeutet für jedes Unternehmen permanente hohe Investitionen. Wie werden diese Erstkunden zu Stammkunden? Wie wird die Kundenbeziehung so vertieft, dass jeder Abwerbeversuch zum Scheitern verurteilt ist? Nur wenn diese Fragen durchgängig beantwortet sind, sinkt die Absprungrate neu gewonnener Kunden.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer analysieren die Einstellungen und Glaubenssätze, die ihre Kundenbeziehungen prägen. Auf dieser Erkenntnis aufbauend optimieren sie ihr Verhalten und beginnen Kundenorientierung wirklich zu leben.

Inhalte:

• Was heißt Kundenorientierung?
• Wie ist die Einstellung zu Kunden und der damit verbundenen Arbeit?
• Welcher Kommunikationsstil wird gepflegt?
• Wie erreichen Sie eine größere Kundenorientierung?
• Wie lernen Sie den Kunden und seine Motive besser kennen?
• Was wünschen Ihre wichtigsten Kunden?
• Welche Sympathiekiller verhindern Kundenorientierung?
• Ich bin OK - Du bist OK . Welches Verhalten zeigen Gewinner?
• Warum ist Kundenorientierung in allen Bereichen des Unternehmens wichtig?
• Was versteht man unter Kundenorientierung als Prozess?
• Warum erreichen Sie einen Wettbewerbsvorsprung durch Kundenorientierung?
• Wie realisieren Sie die Kundennähe?
• Was ist mit der Zulieferernähe?
• Lächeltraining und Freundlichkeit
• Erarbeiten von Maßnahmenplänen, um die gewonnenen Erkenntnisse im Tagesgeschäft umzusetzen.
  

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Argumentationstechniken und Gesprächsführung in schwierigen Situationen für Verkäufer

Zielgruppe:

Consultants, Berater und alle, die in Kundenkontakt mit internen und externen Kunden stehen.

Hintergrund:

In Beratungs- und Verkaufsprozessen werden zu viele Produktmerkmale oder Vorteile statt Kunden- und Nutzenargumente verwendet. Das führt nicht zwingend zur Überzeugung. Hilflose Überredungsversuche enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion. Wenn dann noch versäumt wird, mit der richtigen Fragestrategie in die Tiefe zu gehen, verhärten die Gespräche und der Stärkere gewinnt! Kundengerecht formulieren heißt Kunden gewinnen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen die Stufen des Überzeugungsprozess durch richtige, klare Argumentation. Sie erleben die Auswirkung von Fehlern in der Gesprächsführung.

Inhalte:

• Die wichtigsten Fragetechniken kennen und einsetzen Einwände richtig beantworten
• Kundenkonflikte entschärfen
• Eigene Stärken und Schwächen in Verhandlungssituationen kennen
• Besseres Überzeugen
• Wie sich schwache und starke Argumente auf Ihre Überzeugung auswirken
• Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen
• Die Kaufmotive des Kunden kennen und befriedigen
• Gesprächsvorbereitung
• Die eigenen Preise bei den Einkäufern durchsetzen
  

Methoden:  Einzel- und Gruppenarbeit, Lehrgespräch, Übungen, Rollenübungen, Bearbeiten von Praxissituationen

Seminarleiter:  Gerhard Jantzen, Betriebswirt Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter, die kommunizieren, argumentieren und verhandeln müssen.

Hintergrund:

In wichtigen Verhandlungen, Verkaufsgesprächen und am Telefon werden zu wenig in die Tiefe gehende Fragen gestellt. Schnell wird die Fragehaltung zur Sagehaltung mit Behauptungen und Feststellungen. Dies provoziert Gegenbehauptungen und das Gesprächsziel rückt in weite Ferne.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und lernen die Vorteile einer professionell eingesetzten Fragetechnik. Sie gestalten das Gespräch lenkend im Sinne der win-win Strategie und optimieren ihre Gesprächslenkung.

Inhalte:

• Die Psychologie der Frage
• Aussagen sind keine Fragen
• Was sind Informationsfragen, was taktische Fragen?
• Offene Fragen als Schlüssel zum Gesprächspartner
• Geschlossene Fragen führen zu Entscheidungen
• Alternativ-Fragen erleichtern Entscheidungen
• Suggestivfragen sind out
• Korkenzieher-Fragen
• Hypothetische Fragen
• Reflektierende Fragen
• Rhetorische Fragen
• Kontroll- und Bestätigungsfragen
• Gegenfragen zur Offenlegung von Hintergründen
• Das S+P (hoch 2V) + LeP-System
• Fragetechnik-Test
• Gespräche führen mit Fragezyklen
• Die absolut überzeugende Argumentationstechnik
  

Methoden:  Lehrgespräch, Rollenspiele, Gruppen- und Einzelübung

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Ein Tag

Zielgruppe:

Alle MitarbeiterInnen mit telefonischem Kundenkontakt, die ihren Umgang mit dem Telefon weiter professionalisieren wollen.

Zielsetzung:

Die TeilnehmerInnen erkennen die „Macht der Worte“ und leiten darauf konkrete Maßnahmen für das eigene Telefonverhalten ab, um zukünftig mehr Sicherheit beim Telefonieren zu haben. Sie erkennen, dass jeder telefonische Kundenkontakt die Chance birgt, den Kunden enger zu binden.

Inhalte:

• Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen? Welchen Nutzen können Sie bieten?
• Was ist ein Kunde? Der erste Eindruck am Telefon.
• Wie begrüßen Sie den Kunden am Telefon und eröffnen das Gespräch?
• Welche Hilfsmittel verwenden Sie während des Telefonierens?
• Was ist nach dem Gespräch erforderlich?
• Telefonknigge
• Fehler beim Telefonieren
• Sprechtechnik - überzeugen durch die Stimme
• Einwandentkräftung / Kundengerecht argumentieren
• Führen durch Fragen
• Richtiges Verhalten bei Reklamationen
• Gesprächsabschluss
• Telefonpraxis
• Zusammenfassung
  

Methoden:  Situationsanalyse, Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Rollenspiele

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  2 Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Verkaufsleiter, Verkäufer und Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Der Kampf um Marktanteile und Kunden wird mit aggressiven Strategien ausgetragen. Der Preis steht als Marketinginstrument immer öfter im Vordergrund und Einkäufer werden heute genauso intensiv geschult wie Verkäufer. Da es letztlich darum geht, den Unternehmensgewinn und damit das wirtschaftliche Überleben zu sichern, müssen Preisverhandlungen gekonnt und professionell geführt werden.

Zielsetzung:

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis oder fehlendes Argumentationswissen ist im Verkaufsgespräch oft dafür verantwortlich, dass gerechte Preise nicht durchgesetzt werden. Praxiserprobte Vorgehensweisen testen und den Preis in die Systematik des Verkaufsgesprächs einbinden - welche Vorteile dies bringt, erarbeiten sich die Teilnehmer über drei Eckpfeiler.

Inhalte:

Eckpfeiler 1: Psychologie und Machtposition des Einkäufers

• Der ewige Interessenskonflikt: Einkäufer und Verkäufer wollen Gewinner sein
• Warum will der Einkäufer „billig“ kaufen?
• Einkäufer - Taktiken durchschauen und nutzen

Eckpfeiler 2: Mentale Einstellung des Verkäufers Ihre Einstellung steuert Ihr Verhalten

• Sind Sie Hard- oder Softseller?
• Das persönliche Arbeitsprogramm für einen professionellen
• Raus aus der Vergleichbarkeit im Wettbewerb
• Welche Stellung hat der Preis im Verkaufsgespräch?
• Psychologie des Preises: Billig - teuer – preiswert... - Der Kunde will Gewinn!

Eckpfeiler 3: Preisargumentation Wie reagieren auf „zu teuer“?

• Abklären der Informationsebenen - Analyse des Preiswiderstands
• Was tun, wenn der Wettbewerb um 30% günstiger anbietet?
• Was tun, um bei einer Preisdifferenz trotzdem Aufträge zu holen?
• Was tun, wenn der Kunde trotz aller Bemühungen den Preis nicht akzeptiert?
• Wie viel Mehrumsatz müssen Sie erzielen, um einen Rabatt auszugleichen?
• Argumentieren mit GUL: Gesamt-Unternehmens-Leistung
• Die Todsünden im Preisdisput
• Schriftliche Angebote nicht als Drohbrief formulieren
• Wirksame schriftliche Preisanpassungsbriefe
• Gewinne sind der Sauerstoff des Unternehmens

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Regionalvertriebsmanager, Vertriebs- und Marketingmanager, Führungskräfte in der Kundenbetreuung, Vertriebsleiter- und mitarbeiter, Strategische Kundenmanager.

Hintergrund:

Bei komplexen Verkaufsvorgängen reichen handgestrickte, schnelle Lösungen nicht aus. Kundenentscheidungen werden auf mehreren Ebenen getroffen. Entscheidungsgremien, das so genannte buying center, bestimmen über die Vergabe von Etats und wer den Zuschlag erhält. Verkaufen muss als systematischer Prozess begriffen werden, um entsprechende Strategien abzuleiten.

Zielsetzung:  Die Teilnehmer lernen:

• das Verkaufen als systematischen Prozess zu begreifen und zu jedem Zeitpunkt entsprechende Strategien abzuleiten,
• herauszufinden, was sie zur Kundensituation wissen, was sie nicht wissen und was sie wissen müssen, bevor sie ein Verkaufsgespräch durchführen,
• konkrete Strategien und Vorgehensweisen für die Erreichung ihrer Ziele zu entwickeln, inkl. der notwendigen Maßnahmenpläne.

Inhalte:

• Das Chancenradar KLUBZEWE - Schnellcheck zur Auftragswahrscheinlichkeit
• Aufbau einer starken Position beim Kunden
• Stärken und Schwächen erkennen
• Überprüfung der konkreten Verkaufsziele
• Wer hat Einfluss auf die Kaufentscheidung?
  - Das buying center!
  - Rollen, Einflussgrad, Haltungen, Bewertungen
• Motivationsstruktur der Entscheider
• Was tun, wenn wir abgeblockt werden
• Wettbewerbersituation
  - Stärken und Schwächen
• Ideales Kundenprofil - die Kernkunden-Zielgruppe
• Sales-egg-timer zur Kontaktverfolgung und Planung der eigenen Verkaufsaktivitäten
  - potenzielle Kunden finden
  - Qualifizierung A,B,C
  - Basis schaffen
  - Auftrag abschließen
• Der Sales-Plan als strukturierte Accountanalyse
  

Methoden:  Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudienbearbeitung Erarbeiten des Themas an eigenen Kundensituationen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Training

Zielgruppe:

Verkäufer im Innen-und Außendienst, Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Die Differenz zwischen abgegebenen Angeboten und tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist oft zu groß. Viele Angebotswünsche werden gestartet, um Vergleichsunterlagen zu erhalten. Solche Alibi-Anfragen blockieren wertvolle Zeit, die dann für das qualifizierte Nachfassen fehlt.

Zielsetzung:

• Moderne und zielgerichtete Gesprächsführung am Telefon
• Trefferquote in den Angeboten steigern
• Kundenbetreuung optimieren
• Angebots- und Nachfassmanagement systematisieren
• Zusammenarbeit Innen- und Außendienst koordinieren

Inhalte:

• Kundenbearbeitung klassifizieren nach ABC und TEV Erfolgswirksamkeit des Zeiteinsatzes zum Ergebnis
• Angebotsmanagement und Gesprächsführung Anfrageklassifizierung durch eine systematische Erstbeurteilung
• Aufwandreduzierung bei Alibi-Anfragen
• Die Anfrage qualifizieren durch ein Vorangebotsgespräch
• Motiverkennung des Anfragers
• Fragen in der Überzeugungsdialektik
• Mit der richtigen Einwandtechnik den Kunden überzeugen
• Fallbeispiele bearbeiten
• Abwimmelformulierungen beim Nachfassen erkennen
• Nachfassgespräche im 4-Schritt-System abschlusswirksam führen
• Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebots- und Nachfasswesens
• Kundenbetreuungsanalyse zu den Themen Bearbeitungsqualität
• Beratungsqualität
• Betreuungsqualität
• Beziehungsqualität
• Kundenbindungsqualität
• Teamverkauf von Außen- und Innendienst Analyse der IST-Situation
  

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, diverse Analysen, Übungen, Bearbeiten von Praxissituationen. Teilnehmer bringen offene Angebote mit ins Training um Echtgespräche mit Kunden zu führen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungkräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf

Hintergrund:

Gerade im Vertrieb ist die richtige Zeitnutzung ein Erfolgsfaktor. Jede falsch genutzte Minute reduziert die aktive Verkaufszeit, die letztlich erfolgsentscheidend sein kann.

Zielsetzung:

Im Workshop geht es darum, mehr Zeit für Kundengespräche zu gewinnen. Durch bewusste Arbeitsorganisation und Einsatz moderner Zeitplanmethoden werden Teilnehmer zum Spieler statt zum Spielball. Sie erhöhen ihr Image als zuverlässiger Arbeitspartner. Sie finden Zeit für sinnvollen Ausgleich.

Inhalte:

• Welche Ursachen führen zu Zeitnot im Vertrieb?
• Wo gibt es reserven im Außpendienst?
• Wie kann ich die aktive Verkaufszeit erhöhen?
• Was tun, um wichtige Ziele und Projekte nicht aus den Augen zu verlieren?
• Wie sind - nach eindeutigen Regeln- Prioritäten zu setzen?
• Wie ist Effektivität im Tagesgeschäft zu steigern?
• Wie schöpfe ich mein Gebiet mit TEV besser aus? - Planung der Reiseroute - Anteil der im Auto verbrachten Zeit
• Wie ist das Homeoffice mit PC, Telefon, FAX und eMail optimal zu nutzen?
• Wie kann ich Wartezeiten im Auto gut nutzen?
• Wie sind Besuche einfach und effektiv vor- und nachzubereiten?
• Was bringt mir ein Verkaufskonzept an Zeitgewinn?
• Wie und wann ist qualifiziert "Nein" zu sagen?
• Wie ist die Balance im Spannungsviereck "Beruf - Erhalten der Gesundheit - Familie/Freundschaft - Zeit für mich selbst" zu halten?
• Wie halte ich mich in einer mentalen Hochperformance?
• Was fördert Konsequenz beim Umsetzen?
  

Methoden:  Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Analysen, Austausch Praxiserfahrung

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Ein oder zwei Tage - je nach Situation

Zielgruppe:

Sales Manager, die in harten Verhandlungssituationen gefordert werden.

Hintergrund:

In vielen Situationen geht es für den Verkäufer darum, vor dem Hintergrund unterschiedlicher Interessen und Ziele in Gesprächen oder Verhandlungen Ergebnisse zu erreichen, die für beide Parteien zufriedenstellend oder zumindest akzeptabel sind. In vielen Situationen helfen heute die üblichen Patentrezepte nicht. Deshalb ist es sinnvoll, mit professionellen Verhandlungsstrategien auch für schwierige Situationen gerüstet zu sein. 

Zielsetzung: 

• Verhandlungen ziel- und partnerorientiert strukturieren
• Preise durchsetzen
  
• Auf die Strategien des Verhandlungspartners richtig reagieren
  
• Den eigenen Verhandlungsstil reflektieren
  
• Erzielen besserer Verhandlungsergebnisse

Inhalte:

• Vorbereitung von Verhandlungen
• Verhandlungsstrategien
• Das Harvard-Konzept
• Interessen der Gegenseite herausfinden
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  
• Wirksame Frage- und Argumentationstechniken für Verhandlungssituationen
• Abwehr von unfairen Verhandlungsmethoden
• Bewältigen von Konflikt- und Problemsituationen
• Kooperative Konfliktlösungen in Verhandlungen
  

Methoden:  Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Übungen, Interaktive Fallstudien, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Einsteiger in den Verkauf und verkaufserfahrene Mitarbeiter, die ihre Leistungsfähigkeit steigern wollen.

Hintergrund:

Verkäufer verwenden im Verkaufsgespräch zu viele Produktund Produzentenvorteile statt Kunden- und Nutzenargumente. Auch die Fragetechnik wird zu wenig eingesetzt. Im Ergebnis erzeugen diese wenig kunden- und bedürfnisorientierten Verkaufsgespräche nur schwache Kaufimpulse. Hilflose Überredungs- und Überzeugungsversuche der Verkäufer enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und praktizieren die Stufen des Verkaufsprozesses. Sie erleben, wie der Kunde bis zum Verkaufsabschluss geführt werden muss, welche Auswirkungen Fehler in der Gesprächsführung haben und wann der Kunde bereit ist, zu kaufen. Die wichtigsten Abschlusssignale der Kunden werden herausgearbeitet: Der Preis als scheinbar wichtigstes Kriterium rückt in den Hintergrund und wird durch den vom Kunden erkannten Nutzen ersetzt.

Inhalte:

• Kundenbesuche richtig vorbereiten
• Einsatz grundlegender Verkäuferfähigkeiten und -fertigkeiten
• Die positive Einstellung zum Beraten/Verkaufen schätzen lernen, diese entwickeln und absichern
• Die Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs in ihrer Bedeutung für den Verkaufserfolg erkennen und ein Kundengespräch bewusst steuern
• Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen, die schneller zum Abschluss führen
• Die Grundlagen der Verkaufspsychologie kennen
• Die Fragetechnik richtig einsetzen
• Die Psychologie des Preises kennen und Preisgespräche richtig führen
• Kaufsignale erkennen und nutzen
  

Methoden:  Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Basistraining, Ein Tag Follow-up zur Vertiefung

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter und Führungskräfte im Innen- oder Außendienst, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

Hintergrund:

Während des Verkaufsvorganges überzeugen sich Kunden selbst davon, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Worthülsen und Geschwafel des Verkäufers erschweren diesen Überzeugungsprozess, Vertrauen schwindet. Kundengerecht formulieren heißt deshalb, Kunden zu gewinnen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erarbeiten sich das Bewusstsein, wie sie durch präzise Wortwahl Überzeugungsprozesse im Verkaufsgespräch unterstützen und beschleunigen. Sie erlernen, wie sie den Kunden schneller zu einem „JA“ bewegen.

Inhalte:

• Wie Sie Zuhörer durch präzises und wirksames Sprechen gewinnen
•  Aktive, positive Sätze - keine Konjunktive
• Verben sind lebendiger als Substantive
• Die Aufmerksamkeit des Zuhörers lenken
• Besser überzeugen durch folgerichtiges und schlüssiges Argumentieren
• Nutzenorientiert argumentieren
• Beweise schaffen Sicherheit beim Kunden
• Gespräche führen, die Wirkung erzielen
• Wie Sie die Kaufstimmung verstärken
• Den Widerstand in der Preisargumentation minimieren
  

Methoden:  Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Teilnehmerbeispielen, Videofallstudie

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:  Zwei Tage Inhousetraining

Zielgruppe:

Führungskräfte aller Ebenen, Führungsnachwuchskräfte.
Anlässe:  Events, Kick-Off, Vertriebs- oder Führungsmeetings, Tagungen, Weiterbildungsveranstaltungen.

Hintergrund:

Die Forderung lautet: Den veränderten Anforderungen mit Geist, Optimismus, Willensstärke und Tatkraft begegnen. Doch was bedeutet das für die täglich Praxis? Zielsetzung: Die Teilnehmer entwickeln ein Bewusstsein, in welchen Spannungsfeldern Führung heute und künftig stattfindet. Sie erkennen, welchen Anforderungen sie sich stellen müssen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer entwickeln Bewusstsein, in welchen Spannungsfeldern Führung heute und künftig stattfindet. Sie erkennen, welchen Anforderungen sie sich stellen müssen..

Inhalte:

• Ändern sich Anforderungen wirklich grundlegend? Beispiele aus:
  - Übernahmeschlachten
  - Politik
  - Geld- und Aktienmärkten
  - Arbeitswelt, Gesellschaft, Wirtschaft
  - Betriebswirtschaft / Volkswirtschaft gestern und heute

            Das Verhalten bestimmt die Verhältnisse:

• Ihr Verhältnis zum Mitarbeiter Wie schaffen Sie eine Turboorganisation?
      * Das Geheimnis hochmotivierter Mitarbeiter
      * Wie coachen Sie Mitarbeiter erfolgreich?
      * Akzeptanz und Wertschätzung
      * Ihre Schlüssel für Veränderungsarbeit
      * Führungskräfte sind Identifikationsfiguren - was bedeutet das für Sie?
      * Wodurch unterscheidet sich der heutige Leader vom Manager?
            o Was macht Leader so erfolgreich?
            o Leadership - Fähigkeiten auf allen Führungsebenen entwickeln
• Ihr Verhältnis zum Kunden
• Ihr Verhältnis zum Unternehmen, das Sie bezahlt

Teilnehmerzahl:  Von 10 bis 500 Personen

Referent:  Gerhard Jantzen - Vorstand der implus Trainings AG, CH-9443 Widnau

Dauer:  Mit aktiver Beteiligung der Teilnehmer: 2,0 Stunden

Ohne aktive Beteiligung der Teilnehmer: 1,5 Stunden

Zielgruppe:

Alle Bereiche.

Zielsetzung:

Den Teilnehmern wird deutlich, dass ihr Verhalten immer mit ihren persönlichen Einstellungen zu tun hat. Egal, ob erfolgsförderndes oder limitierendes Verhalten, sie und damit das Unternehmen werden die entsprechenden Ergebnisse erhalten.

Anlässe:

Events, Kick-Off, Vertriebs- oder Führungsmeetings, Tagungen, Weiter-bildungsveranstaltungen.

Hintergrund:

Einstellungen führen zu Verhalten. Und das Verhalten bestimmt die Verhältnisse. Das ist die Hauptbotschaft. Zielsetzung: Den Teilnehmern wird deutlich, dass ihr Verhalten immer mit ihren persönlichen Einstellungen zu tun hat. Egal, ob erfolgsförderndes oder limitierendes Verhalten, sie und damit das Unternehmen werden die entsprechenden Ergebnisse erhalten.

Inhalte:

• Welche Einstellungen gibt es?
      * Technisches Gerät: Einstellung OK Funktion OK Mensch: Einstellung – Motivation / Demotivation
      * Können Menschen Einstellungen verändern oder verändern lassen?
      * Einstellung = Verhalten = Handeln
• Woraus resultieren Einstellungen?
• Aus Einstellungen werden Glaubenssätze
• Welche Funktion haben Einstellungen und Glaubenssätze?
• Der Zusammenhang von Einstellungen und Selbstbild
• Einstellungsveränderung durch Sympathieträger
• Erfolg ist das Ergebnis von Denken, Vor- u. Einstellungen, Annahmen, Glauben
• Erfolgsförderndes oder limitierendes Verhalten
• Zukunftsdenken
      * Welche Vision haben Sie?
      * Was vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern? (Bei Führungskräften)
      * Welche Ziele haben Sie?
      * Gedankliche Begrenzungen
      * Umbruch der Wirtschaftswelt, Internet
• Die Chance: Veränderung!
• 5% Technik + 95% Einstellung = Erfolg
• Interaktive Phasen mit Einbindung der Zuhörer
  

Teilnehmerzahl:  Von 10 bis 500 Personen

Beispiele:  Beispiele aus dem eigenen Unternehmen werden eingearbeitet

Referent:  Gerhard Jantzen Vorstand der implus Trainings AG, CH-9443 Widnau

Dauer:  Eineinhalb Stunden

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte aller Bereiche und Funktionen.

Anlässe:

Events, Kick-Off, Vertriebs- oder Führungsmeetings, Tagungen, Weiterbildungsveranstaltungen.

Hintergrund:

Um dauerhaft leistungsfähig und erfolgreich zu sein, ist das persönliche Gleichgewicht von entscheidender Bedeutung. Wie aber lassen sich Beruf und Familie bzw. Privatleben in Balance halten? Ein gutes Selbstmanagement ist hier wichtig, und der Schlüssel zum Selbstmanagement liegt in der Selbstreflexion. Wer sein eigenes Verhalten in den vier wesentlichen Lebensbereichen: Arbeit und Leistung / Körper und Gesundheit / Familie und Partnerschaft / Lebenssinn und Werte reflektiert, hat die Möglichkeit, bewusst etwas zu ändern. Wenn die eigenen Ziele transparent sind, lassen sich auch konkrete Handlungsschritte ableiten.

Inhalte:

• Was bedeutet Work-Life-Balance?
• Persönliche Analyse - Wo stehe ich mit meiner eigenen Lebensbalance?
• Lokomotive sein - nicht Anhänger
• Vom Wollen zum Erreichen
• Selbstmanagement als Schlüssel zur Balance
• Wie funktioniert Selbstmanagement und wie lassen sich durch Selbstmanagement konkrete Änderungen herbeiführen?
• Fahrstuhlmodell - Bewege ich mich auf- oder abwärts?
• Unternehmermodell - Es gibt immer drei Möglichkeiten des Umgangs mit einer Lebenssituation
• "Ratschläge" bringen nichts - konkrete Umsetzungen und Übungen schaffen neue Wege und Möglichkeiten
• Powertipps für ein gesundes Leben
• Von der Analyse zur Veränderung - sieben Schritte zur Balance
  

Teilnehmerzahl:  Von 10 bis 500 Personen

Referent:  Gerhard Jantzen, Vorstand der implus Trainings AG, CH-9443 Widnau

Dauer:  Von einer Stunde bis 1 Tag

Zielgruppe:

Mitarbeiter und Führungskräfte aller Bereiche und Funktionen.
Anlässe:  Events, Kick-Off, Vertriebs- oder Führungsmeetings, Tagungen, Weiterbildungsveranstaltungen.

Hintergrund:

Rhetorik, wie sie heutzutage benutzt werden soll, hat ihr Vorbild in der Werbung: plakative Botschaften, spannend, unterhaltsam, bildorientiert. Information wird mit Emotionen verknüpft, der Redner muss sich als Entertainer begreifen. Die antike Form der "Redekunst" will heute niemand mehr hören.

Inhalte:

• Um was geht es in der Rhetorik?
• Was ist "Rhetorik"?
• Alte und neue Rhetorik
• Ein Exkurs in Dialektik
• Was will heute kein Mensch mehr hören?
• Verben haben einen größeren Emotionalgehalt als Hauptwörter
• Vorsicht mit Fremdwörtern und Fachbegriffen
• Die Bildersprache ersetzt Worthülsen - weg mit vagen Ausdrücken und Weichmachern
• Profilierung als Meinungsführer durch die Sprache
• Lampenfieber - was tun? 10 funktionierende Methoden dagegen
• Rezepte für souveränes Sprechen
• Wie kann man Stegreifreden üben?
• Einstieg und Ausstieg
  

Teilnehmerzahl:  Von 10 bis 500 Personen

Referent:  Gerhard Jantzen, Vorstand der implus Trainings AG, CH-9443 Widnau

Dauer:  Von einer bis zweieinhalb Stunden

Teilnehmer:

Freiwillige als Querschnitt eines Unternehmens, einer Organisation oder eines globalen Themas.

Zielsetzung:

Finden von Lösungen für ein komplexes Thema, für das kein Einzelner die ganze Antwort hat. Ausbruch aus bestehenden Denkmustern und Verhaltensweisen. Konsequente Konzentration auf die Themen, die die Teilnehmenden bearbeiten wollen. Planung der gemeinsamen Zukunft.

Inhalt:

Nach einer Einstimmung wird die Konferenzagenda in den ersten 90 Minuten im Plenum völlig selbst entwickelt. Die eigentliche Arbeit erfolgt in dezentralen, autonomen und sich selbst organisierenden Workshops. "Engergieträger" treten in den Kreis, machen Angebote und hängen diese an die Wand. Auf dem "Marktplatz" schreiben sich alle in Arbeitsgruppen ein und arrangieren deren zeitliche Folge. Danach arbeiten zahlreiche Freiwilligengruppen in 1,5- bis 2-stündigen Mini-Workshops, manchmal zu dritt, manchmal zu zwanzig. Die Ergebnisse werden gleich danach in PCs geschrieben, ausgedruckt und veröffentlicht. Am letzten halben Tag werden sie gemeinsam gesichtet, priorisiert und ergänzt.
Ein sehr offenes Modell, das viel Energie freigesetzt und viel Lernen ermöglicht. Es funktioniert nur, wenn alle Teilnehmer freiwillig kommen.

Logistik:

In einem der Gesamtteilnehmerzahl entsprechenden Raum finden die Plenumsdiskussionen, in Gruppenräumen die Workshops statt. Im Plenumsraum stehen ebenfalls PCs für das Erstellen der Workshopberichte bereit. Es wird im Kreis begonnen. Die eigentliche Arbeit erfolgt in dezentralen, autonomen und sich selbst organisierenden Workshops.

Teilnehmerzahl:  10 bis 750 Personen

Moderation:  Die Moderatoren führen die Konferenz in der Phase der Einstimmung, in Plenumsdiskussionen und in der Phase der Reflexion.

Referenten:  Nur in Ausnahmefällen.

Dauer:  1,0 bis 2,5 Tage

Teilnehmer:

Eine gezielt ausgewählte und möglichst interdisziplinäre Gruppe.

Zielsetzung:

Sensibilisieren vieler oder sehr vieler Mitarbeiter auf vorgegebene Ziele, Werte, Spielregeln, strategische Veränderungen und Projekte. Gemeinsame Planung von Maßnahmen.

Inhalt:

Ein dreistufiger, prozessorientierter Weg, der über die Sensibilisierung zur Zielidentifikation und schließlich zu Maßnahmen führt. Die einzelnen Stufen sind von einem Team genau definiert und vorbereitet, das einen Querschnitt der Teilnehmer darstellt. Die heutige Realität wird in den ersten Arbeitsschritten umfassend untersucht und damit die Dringlichkeit des Wandels bewusst gemacht. Zum Teil bringen Externe wichtige Impulse ein. In den nächsten Phasen der Konferenz entsteht durch einen Dialog über die Ziele, Werte oder Veränderungen, die die Führungsspitze wünscht, und durch die gemeinsame Überarbeitung derselben, die erforderliche Identifikation mit dem Wandel. In den letzten Schritten werden Maßnahmen auf Unternehmens-, Abteilungs- und/oder individueller Ebene geplant.

Logistik:

Die Konferenz findet in einem großen Raum statt und die Teilnehmenden arbeiten an unterschiedlich zusammengesetzten Achter-mix-Tischen, die die Fraktale des Unternehmens darstellen. Die Teilnehmer lernen so voneinander. Jeder Tisch hat ein Flipchart zur Verfügung.

Teilnehmerzahl:  40 bis 1000 Personen

Moderation:  Die Moderatoren sind stets präsent und führen von einer Aufgabe zur anderen

Referenten:  Zur Einstimmung möglich

Dauer:  Zwei bis drei Tage

Teilnehmer:

Die ganze Firma, ein Bereich oder eine gezielt ausgewählte und interdisziplinäre Gruppe unterschiedlicher Hierarchien und Fachbereiche, welche auch divergierende Interessen und eine konfliktäre Vergangenheit haben dürfen.

Ziel:

Entwicklung gemeinsamer Zukunftsbilder, Identifikation, Motivationsschub, Schwerpunktziele und Maßnahmen für das Unternehmen oder Teile davon. Führungskräfte und Mitarbeiter als Aktivisten und Promotoren auf einen neuen Kurs einschwören.

Inhalt:

Das "ganze, offene System" lernt und plant zusammen in einem Raum, meist an gemischten Achter-Tischen. Neben einem Querschnitt der Organisation über alle Funktionen und Hierarchieebenen hinweg, können auch interne oder externe Kunden, Lieferanten, Händler u.a. dabei sein. In sechs Arbeitsschritten werden die Vergangenheit, die Gegenwart und die externe und interne Realität untersucht, Zukunftsbilder entworfen und kreativ inszeniert, gemeinsame Ziele gefunden und schließlich Maßnahmen geplant. Aufgrund des sehr durchdachten und erprobten Konzepts sind der Wunsch und die Bereitschaft der Teilnehmer, nachher tatsächlich zur Tat zu schreiten und umzusetzen, sehr hoch.

Logistik:

Es wird in einem großen Raum gearbeitet. Gruppenarbeiten können wahlweise auch außerhalb dieses Raumes gemacht werden. Bei größerer Teilnehmerzahl kann dies sinnvoll sein. Moderation: Der oder die Moderatoren sind stets präsent und führen von Phase zu Phase

Anzahl:  24 bis 72 Personen

Moderator:  Gerhard Jantzen, Betriebswirt, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982, Ausbildung zum Großgruppenmoderator nach Matthias zur Bonsen

Dauer:  Zwei bis drei Tage

Zielgruppe:

Alle Führungskräfte, Teamleiter, Projektleiter, Meister

Hintergrund:

Globalisierung und Firmenumstrukturierungen zwingen Führungskräfte in eine neue Rolle. Überall passiert viel. Unvollständige Informationen, hohe Flexibilitätsanforderungen und gegenseitige Abhängigkeiten verlangen eine entsprechende Einstellung zur neuen Business-Welt. Und das Kennen von Tools, um Mitarbeiter zu bewegen, permanent verschiedenste Veränderungsprozesse zu bewältigen.

Zielsetzung:  

• Veränderungsprojekte als solche erkennen, verstehen und bewältigen
• Die Führungsfähigkeit und Professionalität im Tagesgeschäft
• Die Firmenstrategie kraftvoll in das Tagesgeschäft implementieren und umsetzen

Inhalte:

• Die moderne, globale, schnelle Welt
• Was verbinden Sie mit Changemanagement?
• Das Leben ist Veränderung
• Warum scheitern Veränderungsprozesse?
• Vier Erfolgsfaktoren für Veränderung
• Gründe und Arten der Veränderung (betrieblich)
• Der Veränderungsprozess: - Wie wirkt eine Veränderung? - Begleiterscheinungen - Die sieben Phasen
• Aktives Change Management: - Handhabung zur Veränderung - Anforderungen an die Führung in turbulenten Situationen - Kommunikationsinstrumente für Change Manager
• Lebenseinstellungen zum Change
• Durchführen einer Organisationskultur-Analyse
• Change Tools: - Stakeholder Analyse - Ishikawa - Beraterwerkstatt - Teamtacho
•  Erstellen eines Fahrplans für die Strategieumsetzung in das Tagesgeschäft

Methoden:  Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, praktische Übungen, Fallbearbeitung, Analysen

Seminarleiter:  Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach

Dauer:  Zwei Tage

Worum geht es?

In der Wirtschaft wächst die Nachfrage nach persönlichem Coaching. 60% aller Führungskräfte haben sich schon einmal coachen lassen.

Da wir seit vielen Jahren Coaching durchführen, stellen wir hier aus eigener Beobachtung dar, was Coaching beinhaltet, für wen Coaching in Frage kommt und welche Instrumente und Techniken wir im Coaching einsetzen.

Was ist der Unterschied zwischen Coaching und Training?
Von Training sprechen wir, wenn wir mit einer Vielzahl von Menschen in einem Seminar gleichzeitig arbeiten.

Von Coaching sprechen wir, wenn wir mit einer einzelnen Person an konkreten Fragen und aktuellen Problemen im eigenen Verantwortungsbereich arbeiten.

Eine Fußball-Mannschaft hat einen Trainer. Bei der individuellen Entwicklung und Förderung des einzelnen Spielers schlüpft der Trainer in die Rolle des Coach. Coaching ist somit Einzeltraining. Und eine intensive persönliche Beratung und Begleitung von Menschen bei beruflichen und persönlichen Herausforderungen sowie Zielsetzungen.
Manchmal geht es um die Vermittlung von methodischem Know how, meistens aber um optimales Verhalten und Führungshandeln in einem hochkomplexen und vernetzten sozialem Umfeld.

Wer braucht Coaching und wozu dient es?
Das Coaching-Angebot wird von Managern oder Leistungsträgern genutzt, die z.B. vor einer schwierigen Entscheidungssituation stehen, die Verhaltensprobleme an sich feststellen oder im mentalen, bzw. Gefühlsbereich Schwierigkeiten haben.

Diese Probleme finden wir in unterschiedlichen Bereichen: Ein CEO steht vor einer weitreichenden Umstrukturierung seiner Firma. Ein Abteilungsleiter stellt fest, dass er mit seinem Kommunikationsverhalten immer wieder Mitarbeiter befremdet. Ein Teamleiter bekommt seine Arbeitszeit nicht mehr geregelt oder ein Vorstand erkennt, dass ihm falsche Vorstellungen bei professionellen Auftritten die Sicherheit rauben. Eine Fachkraft übernimmt eine Führungsaufgabe.

Manchmal erleben wir, dass Manager an Trainings nicht teilnehmen wollen, um sich vor ihren Mitarbeitern nicht bloßstellen zu lassen oder weil sie meinen, dass die Seminarinhalte sie nicht weiterbringen. Auch hier ist individuelles Coaching die bessere Alternative.

Coaching wird nicht von Versagern genutzt, sondern von Erfolgsmenschen, die über ihr Leben reflektieren, über ihre Arbeit, ihre Ziele und unterschiedlichste Situationen, die es zu optimieren gilt.

Des Weiteren wird Coaching bei der Verbesserung der eigenen Fertigkeiten eingesetzt.

Hier einige Beispiele:

• Wie bringe ich mich vor einer Präsentation am besten "uptime", d.h. in einen ressourcevollen Zustand?
• Wie verbessere ich meine rhetorischen Fähigkeiten?
• Wie trenne ich mich ökologisch von belastenden Erinnerungen?
• Wie formuliere ich meine Ziele gehirngerecht und erreiche sie auch?
• Welches ist meine persönliche, optimale Motivations-Strategie?
• Wie gebe ich konstruktives Feedback?
• Welche Glaubenssätze behindern mich und wie verändere ich diese?
  

Die Führungsaufgaben sind anspruchsvoller und komplexer geworden. Neben dem operativen Geschäft müssen strukturelle und personelle Veränderungen bewältigt werden. Wer führt, steht im Spannungsfeld vielfältiger Interessen. Das eigene Verhalten hat einen entscheidenden Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg. Kritische Reflexion und persönliches Feedback können von entscheidender Bedeutung sein, um die richtigen Vorgehensweisen zu entwickeln oder um "blinde Flecken" zu überwinden.

Die unmittelbaren Arbeitspartner - Vorgesetzte, Kollegen und Mitarbeiter - sind jedoch nie ganz unbefangen. Eigeninteressen, Vorurteile und hierarchische Abhängigkeiten begrenzen die Offenheit. Ein kompetenter und neutraler "Coach" kann in besonders turbulenten Phasen, schwierigen Projekten sowie akuten Konflikt- oder Krisensituationen wesentlich dazu beitragen, adäquate Vorgehenskonzepte zu entwickeln - im Interesse des Einzelnen als auch des Unternehmens.
 
Ablauf eines Coaching
Ihr Coach trifft sich mit Ihnen an einem Ort bzw. in einem Hotel, wo Ruhe und ungestörtes Arbeiten gewährleistet sind.

Begonnen wird am Vortag des Coachings um 18.30 Uhr mit einem gemeinsamen Abendessen und der Situationsanalyse. Dabei lernen Sie sich gegenseitig kennen. In diesem Gespräch hört Ihr Coach sehr viel von Ihren Vorstellungen, Einstellungen und Ihrer allgemeinen Situation: Der Abend endet mit der Aufgabe an Sie, bis zum nächsten Tag Ihre Ziele für das Coaching genau zu formulieren.

Der Folgetag beginnt mit einem gemeinsamen Frühstück und Sie ziehen sich dann in einen dafür reservierten Raum zur Arbeit zurück.

Während des Coachingsprozesses vermeidet Ihr Coach weitgehend, inhaltliche Ratschläge bezüglich Ihrer Entscheidung zu geben. Wir gehen davon aus, dass Menschen alle Ressourcen und Fähigkeiten haben, um für ihre Situation die beste Lösung selbst zu finden. Nur haben sie manchmal noch nicht die optimalen Zugänge zu ihrem Wissen gefunden.

Die Aufgabe des Coach ist es, den Lösungs-Findungs-Prozess einzuleiten und zu moderieren. Er wirkt als Katalysator dadurch, dass er die Fragen stellt, die Ihnen helfen, die richtigen Antworten zu finden. Input gibt Ihr Coach dann, wenn er Wissensdefizite herausgearbeitet hat, wenn es um neue Fertigkeiten geht, Marktkenntnisse abgefordert werden, oder strategische Entscheidungen unterstützt werden müssen. Für den Coachingprozess ist der komplette Tag eingeplant.

Mit welchen Instrumenten/Techniken arbeiten wir?
Im modernen Coaching werden viele Techniken aus dem Bereich der Kurzzeit-Therapie verwendet. Ebenso aus der TA und der Rational emotiven Therapie. Die Interventionen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) haben sich für die Bedürfnisse des Coachings als hervorragend geeignet erwiesen, da sie relativ schnell Wirkung zeigen. Ebenso werden systemische Situationen reflektiert.

Verwendete Instrumente können sein:

• Finden, vergrößern und nutzbarmachen von persönlichen Energiequellen (Ressourcen, Anker)
• Die positive, konstruktive Absicht in einem Problem finden und nutzen (Reraiming)
• Strukturierte Problemanalyse und Lösungssynthese
• Sinnlich-konkrete Zielfindung (Wellformed outcome)
• Verändern und ergänzen von belastenden Erinnerungen (History Change)
• Verändern emotional belastender Zustände (Dissoziation), auch bei Phobien
• Ganzheitliches Ausbalancieren der zu treffenden Entscheidung (Öko-Check)
• Kreativitäts-Strategien nach Walt Disney
• Herausarbeiten von Strukturen, die hinter unserem Handeln stehen (Metaprogramme, Sorting-Styles)
• Erfolgsverhinderndes Verhalten verändern mit dem New Behaviour Generator
• Glaubenssatzanalyse mit den 6 logischen Ebenen der Prägung
• Veränderung von Glaubenssätzen (Reimprinting)

Wir unterstützen Geschäftsführer, Unternehmer, Führungskräfte, Nachwuchskräfte, Verkäufer und Leistungsträger des Unternehmens durch ...

• Individuelle und gezielte Maßnahmen zur Steigerung der persönlichen Performance und Entwicklung
• Rhetorik- und Präsentationscoaching
• Beratung bei Problemen einer Führungsgruppe

Gerhard A. Jantzen

P.S.: Auf Wunsch kann eine individuelle 360°-Einschätzung erstellt werden.