Einkauf

Zielgruppe

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die Preise verhandeln müssen.

Hintergrund

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung

Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren

Inhalte

• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
       - Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
       - Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
       - Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
       - Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
       - Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
       - Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
       - Wenn feilschen - dann aber richtig
       - Wie reduziere ich Preise?

• Verhandlungsablauf und -phasen
       - Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
       -  Die 4 Phasen einer Verhandlung
       - Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
       - Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden:
Kurzvortrag, Verhandlungs-Übungen, Gruppenarbeit, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Zielgruppe

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die Preise verhandeln müssen.

Hintergrund

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung

Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
• Preise aushandeln

Inhalte

• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
       - Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
       - Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
       - Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
       - Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
       - Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
       - Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
       - Wenn feilschen - dann aber richtig
       - Wie verhandeln Verkäufer?
       - Wie wehre ich Preiserhöhungen ab?
       - Wie reduziere ich Preise?

• Verhandlungsablauf und -phasen
       - Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
       - Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
       -  Die 4 Phasen einer Verhandlung
       - Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen
          und einbeziehen
       - Verhandlungseröffnung, Small Talk
       - Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
       - Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Zielgruppe:   
Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.

Hintergrund:
Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und  -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie setzen sich mit den Absichten ihrer Verhandlungspartner auseinander und lernen Verhandlungstools kennen, mit denen sie ihre Ziele strukturiert und erfolgreich erreichen.

Zielsetzung:
Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie
•    ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
•    Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
•    Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
•    Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten

Inhalte:
•    Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
      -     Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
      -    Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
      -    Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
      -     Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
      -    Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
      -    „Verhandlungsjudo“ oder Abwehr von Angriffen
      -    Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
      -    Wenn feilschen - dann aber richtig
      -    Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
      -    Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
      -    Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
      -    Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren

•    Verhandlungsablauf und -phasen
      -    Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
      -    Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durch-führung
      -    Die 4 Phasen einer Verhandlung
      -    Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhand-lungspartners erkennen 
            und einbeziehen
      -    Verhandlungseröffnung, Small Talk
      -    Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen
      -    Merkmale einer guten Verhandlung
      -    Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
      -    Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und   
            situativ

Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
3 Tage

Zielgruppe:
Führungskräfte, Einkäufer und Mitarbeiter aus Einkauf/Procurement und Logistik, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:
Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt taktisch so vorzugehen, dass der Kunde auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch und strategisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten Sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden.
Dieses Seminar ist sehr übungsorientiert aufgebaut.

Inhalte:   

• Die sechs Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
• Sach- und Beziehungsprobleme trennen
• Interessen statt Positionen
• Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten ins Spiel bringen
• Neutrale Beurteilungskriterien zur Beweisführung herbei-ziehen
• Eine Alternative haben ist besser als keine
• Klare Vereinbarungen treffen
• Ihr persönlicher Verhandlungsstil - Analyse
• Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
• Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
• Wer feilschen muss, hat keine Argumente
• Ein Kompromiss ist nicht die beste Lösung
• Wirkungsvoller Argumentationsaufbau
• Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
• Was ist der Unterschied zwischen Position, Option, Vor-stellung, Interesse?   
• Wie verlagern Sie die Verhandlungsführung von den Posi-tionen auf dieInteressensebenen?
• Wie finden Sie die echten Interessen beim Verhandlungs-partner heraus?
• Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
• Wahl der persönlichen Verhandlungstaktik
• Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?