Verkaufen für Techniker und Ingenieure in München

Was ist der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP? Das war die erste offene Frage, die ich an die anwesenden Seminarteilnehmer des Seminars mit dem obigen Titel gleich zu Beginn stellte. Erwartungsgemäß keine Antwort, denn die Frage stellt sich ein Ingenieur nicht wirklich. Ein TAP ist eine „Technically Advanced Person“, also jemand, der sich mit technischen Dingen sehr gut auskennt. Eben ein Ingenieur. Ein TRP ist eine „Technically Retarded Person“, also jemand, der Technisch etwas zurückgeblieben ist. Der normale Mensch sozusagen, der nicht das tiefe fachliche Wissen eines Ingenieur hat. Das dadurch natürlich Missverständnisse vorprogrammiert sind, liegt auf der Hand. So ging es in diesem Seminar um die schnell wachsende Erkenntnis, dass der Technik-verkaufende Ingenieur die Kernfrage eines Kunden beantworten muss. W I I F M – What´s in it for me? Oder auf gut Deutsch – Was habe ich davon, was bringt es mir, was kostet es mich? Und das Ganze so deutlich und vereinfacht, dass es auch ein TRP versteht. Denn die gibt es scheinbar immer mehr auf der anderen Seite. Leider. So muss sich der Verkaufsingenieur mit der Verkaufspsychologie ebenso beschäftigen, wie mit den Skills Fragetechniken, Einwandbehandlung und Nutzenargumentation. Dinge, die während des Studiums nicht vermittelt werden, für den Verkaufsprozess aber unabdingbar sind. Der Prozess der anfänglich unbewussten Inkompetenz wandelte sich von der bewussten Inkompetenz während der Tage in die bewusste Kompetenz. Leichte Frusterlebnisse (ja, ein Training darf auch Frusterlebnisse bewirken) wechselten mit Erfolgserlebnissen, die durch Training zwangsläufig dann doch kommen. Deshalb danke ich der Runde für eine zwei Tage anhaltende volle Begeisterung und große Motivation von jedem für dieses anspruchsvolle Thema. Viel Spaß und Erfolg auf dem Weg zur unbewussten Kompetenz!!  Gerhard Jantzen

Film: Was ist ein Ingenieur

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