Archiv für den Monat Dezember 2009

Vertriebs-Seminar an der Hochschule Landshut, Fakultät Elektrotechnik und Wirtschaftsingenieuerwesen

Donnerstag, 24. Dezember 2009

Back to the roots. Training an der Hochschule. Es ist schon eine Weile her, dass ich eine Hochschule von innen gesehen habe. Damals allerdings mit anderen Vorzeichen. Ich – vor den Dozenten sitzend. Heute – als Dozent vor den Studenten stehend. Da kommen viele Erlebnisse und Geschichten aus der „Guten alten Studentenzeit“ hoch. Und ich finde es toll, das die Hochschule Landshut ihren Studierenden Seminare von Vertriebs-Experten aus der Wirtschaft anbietet. Die zwei Tage mit den angehenden Wirtschaftsingenieuren der obereren Semester waren für beide Seiten spannend. Denn hier wurde nicht nur Wissen vermittelt, sondern praxisnah aufgezeigt, was die Studenten in unserer komplexen Arbeitswelt draußen erwartet. Und was sie benötigen, um erfolgreich ihren Job zu machen. Verkaufen für Ingenieure und Techniker – schon während des Seminars  verfestigten oder verflüchtigten sich Gedanken für den Berufseinstieg als Vertriebsingenieur. Ich kann nur  sagen, es hat sehr viel Spaß gemacht mit Euch zu arbeiten. Und der Hochschule Landshut ein Lob, dass sie diese Optionen ihren Studenten anbietet. Allen, die dabei waren, viel Erfolg im weiteren Berufsleben. [youtube 2UOUy1ERdos]

Aufgabe: Wer mir bis zum 31.Januar 2010 die richtige Antwort auf die Frage mailt, was der Unterschied zwischen einem TAP und einem TRP ist, erhält mein neues Buch „Das EKV Prinzip“ kostenlos zugeschickt. Gerhard Jantzen

Verhandlungstraining für Einkäufer in München

Mittwoch, 23. Dezember 2009

Charlene S. schrieb in ihrer Seminarbeurteilung: Ich habe viele neue Erkenntnisse gewonnen, die mir in meiner Arbeit sehr weiterhelfen! Weiterhelfen könnten Verkäufern auch die folgenden Erwartungs-Aussagen, die die Einkäufer während des Trainings zu Papier brachten. Die Frage hieß: Ich erwarte von einem professionellen Verkäufer, dass er …

  • meine Probleme löst
  • mir den Nutzen verkauft
  • mich nicht über den Tisch zieht
  • seinen Kunden in den Mittelpunkt stellt
  • seine Kalkulation kennt
  • das er seine Produkte/Sortiment kennt.

Eigentlich ganz normale Dinge, sollte man meinen. Die Praxis sieht leider anders aus. Da ich sowohl Verkaufstrainings wie auch Einkäufertrainings mache, kenne ich beide Seiten. Fakt ist: Wenn der Verkäufer obige Dinge nicht lebt/kennt, wird er vom Einkäufer spätestens beim Preis ab gestraft. Das ist aus der Sicht des Einkäufers dann auch völlig legitim.  Strafe muss sein.  Und der Verkäufer wundert sich über den bösen Einkäufer, der ihn ärgern will. Dabei fordert der  nur sein Schmerzensgeld ein. Ich persönlich fordere Partnerschaftliches Verhandeln für beide, konsequent in der Sache, weich im Ton. Denn beide brauchen sich, beide profitieren durch gute Deals voneinander. Und der Preis ist nur die eine Seite der Medaille. In diesem Sinne auch von mir Danke für die drei ereignisreichen Tage und kompromissfreie Verhandlungen in de Zukunft. Das wünscht Euch Gerhard Jantzen

B2B Verkauf und Account Management

Dienstag, 08. Dezember 2009

Sehr gute Kompetenz und Erfahrung, die von Herrn Jantzen in das Training sehr lebhaft eingebracht wurden“.

Dieses Statement von Katrin A. zum Seminar vom 3.-4.12. in Köln steht auch für das, was ich heute von Verkäufern erwarte, die sehr professionell ihren Job erledigen müssen. Doch Vorsicht, da lauert eine Gefahr. Gerade im Account Management reichen Verkaufs-Skills alleine nicht aus. Ich muss in der Lage sein, einen Kunden zu führen. Ich muss als Verkäufer oder Berater mein Buying Center bei diesem Account kennen. Informationen, Netzwerke und eine strategische Sichtweise sind hier hilfreich. Ich muss wissen, wie der Kunde einkauft, funktioniert, tickt, wer alles beteiligt ist. Es geht auch darum zu verstehen, wie bei der Einführung eines neuen Produktes oder eines neuen Lieferanten beim Kunden unter systemischen Gesichtspunkten Veränderungen in seinem System entstehen. Und damit Widerstände in seiner Kaufentscheidung vorprogrammiert sind. Verkaufsschulungen für die Führung von Accounts werden viel zu wenig besucht. Hier besteht Bedarf, wie mir sicher alle Teilnehmer dieses Seminar bestätigen werden.

Ich danke Euch für zwei erlebnis- und kommunikationsreiche Tage in Köln. Hat wirklich Spaß gemacht. Und gelernt haben wir auch noch was. Viel Erfolg – Gerhard Jantzen

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