Archiv für den Monat März 2010

Seminar Verkaufen für Ingenieure und Techniker 16./17.3.2010 in München. Sind Ingenieure die besseren Verkäufer?

Donnerstag, 25. März 2010

Antwort: Ja und Nein!

Ja – wenn sie sich die Verkaufs-Psychologischen Kenntnisse aneignen und wissen, wie „kaufen“ funktioniert.

Nein -wenn sie in ihrer angestammten und gelernten Rolle als Fachexperte bleiben und den Kunden durch zu viel reden zumüllen, dass dieser vor lauter von Fachwissen geprägten Informationen keine Entscheidung mehr treffen kann. Eine Entscheidung ist durchaus abhängig von Zahlen, Daten und Fakten, aber nur solchen, die der Kunde braucht. Nur das ist wirksam. Prozentual mehr als 60%  entscheiden wir aber aus dem Gefühls- und Emotionsbereich. (Eisbergprinzip) Wird diese Motivebene vernachlässigt und erfolgt keine Nutzenargumentation, ist es für den Kunden sehr schwierig, eine Entscheidung zu treffen. Im Zweifelsfall dann für den Mitbewerber, wenn dieser das Spiel besser beherrscht. Wie schrieb Günter W. von Firma S. in seine Seminarbeurteilung? „Gerhard schaffte eine lockere, humorvolle und zielgerichtete Seminaratmosphäre.“ Und das ist ja nun wirklich nicht rational, oder?? Viel Erfolg in der Umsetzung wünscht Euch Gerhard Jantzen.

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