Archiv für den Monat März 2011

Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen (B2B) in Köln

Mittwoch, 02. März 2011

Komplexe Verkaufssituationen lassen sich nicht mit trivialen Methoden bewältigen. Komplex ist ein Verkaufsvorgang dann, wenn

  • Der Kunde bei mehreren Anbietern Angebote einholt und er verschiedene Lösungs-Optionen hat
  • Viele Abteilungen/Hierarchieebenen beteiligt sind
  • Beim Kunden ein komplexer Entscheidungsprozess existiert
  • Sie, als Anbieter/Verkäufer, verschiedene Angebots-Optionen haben
  • Sie durch Ihr Angebot das System des Kunden verändern.

Hilfreich ist es, wenn der Verkäufer (Account Manager) dann die systemische Brille auf hat. Denn am Verhandlungstisch sitzt physisch nicht nur der Einkäufer, Anwender oder Entscheider, sondern „unphysisch“ die gesamte Mannschaft der Kaufbeeinflusser des Kunden. Dies zu berücksichtigen und die richtigen Fragen zu stellen befähigt Verkäufer, erfolgreich Ihre Accounts zu betreuen und zu steuern. Soziale Netzwerke erleichtern dem Verkäufer dabei, seine Kundenkenntnis auszuweiten. Xing, Yasni + Co liefern Informationen und erweitern den Wissensstand über bekannte oder noch unbekannte Ansprechpartner beim Kunden. Verkäufer müssen dies nur nutzen.

Einkaufs-Verkaufssituation systemisch betrachtet

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