Der Verkauf verliert!

In vielen Unternehmen geben inzwischen professionelle Einkäufer den Ton an. Der Anteil der Akademiker im Einkauf steigt rasant und damit das intellektuelle Niveau. Das hat Folgen für den Verkauf. In der aktuellen April Ausgabe der Zeitschrift „Pro Firma“ resümiert der Autor darüber, dass sich gerade mittelständische Unternehmen auf kritische Fragen zu Preisen und Kalkulation in ihren härter werdenden Verhandlungen vorbereiten sollen. (S.36 – Die Kostendrücker kommen) Dem kann ich aus meiner Erfahrung nur zustimmen. Seit der letzten Krise ist alles anders. Nun sollte man meinen, dass die Firmen das erkannt haben und ihre Verkäufer in Bezug auf Verhandeln fit machen. Das kann ich leider nicht bestätigen. Verkaufstraining ist noch immer das Maß der Dinge. Aber nicht Verhandlungstrainings. Einkäufer lernen gleich verhandeln. Wenn sich hier nichts ändert, entsteht ein großes Ungleichgewicht zu Lasten des Verkaufs. Und das kann ich schon intensiv wahrnehmen.

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