Ist Verhandeln nach Harvard noch state of the art?

Das Harvard Verhandlungs Konzept ist Ende der 70er Jahre entwickelt worden. Da stellt sich schon mal die Frage: „Passt das noch?“ Meine Antwort – Ja, mehr denn je. In der Politik lesen wir es täglich – es geht immer um Interessen. Und das ist einer der wesentlichen Punkte beim Verhandeln nach Harvard. Würden mehr die Interessen in den Mittelpunkt gestellt werden, anstatt Positionen, käme man vielleicht zu schnelleren und tragfähigen Ergebnissen. Natürlich ist es schwierig, die Interessen unter einen Hut zu bringen. Das haben wir bei den Verhandlungen in Griechenland erlebt, in der Syrienangelegenheit und aktuell der Flüchtlingsituation. In der Wirtschaft sieht es nicht anders aus. Auch hier wird seltenst über Interessen verhandelt, sondern Positionen vertreten. Preis, Preis, Savings, Savings. Das sind die Idole der Wirtschaft. Verhandler, die das Harvard Konzept beherrschen, gehen anders vor. Der Gedanke der Kooperation ist im Mittelpunkt und damit versucht man einen Interessensausgleich zu schaffen, ohne gleich an den Kompromiss zu denken. Dieser Ausgleich wird über das Einbringen und anbieten von Optionen erreicht. Somit erreicht man tragfähige Lösungen, die nachhaltig und auf Dauer ausgelegt sind. Der Kompromiss ist eine Verlierer – Verlierer Situation. Im Gegensatz zu einem auf Optionen aufgebauten Verhandlungsergebnis, bei dem beide Partner mehr haben als vorher. Ein Kompromiss ist dann akzeptabel, wenn keine Optionen vorhanden sind, keine Argumente mehr greifen oder die Situation sehr komplex ist. Dann lieber einen Kompromiss als gar kein Ergebnis.

Ergo: Harvard Verhandeln ist heute mehr denn je notwendig. Leider beherrschen es zu wenige Menschen, insbesondere Verkäufer lernen es nur marginal. Warum das so ist? Wir haben professionell verhandeln weder in der Schule noch in der Uni gelernt. Mit dem Buch „Das Harvard Konzept“ kann man es nicht wirklich lernen, sondern nur kennen. Aber besser als garnichts. Ich kann das Buch nur empfehlen, denn es schafft ein Bewusstsein für die Vielfältigkeit der Verhandlungsmöglichkeiten.

Gerhard Jantzen

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