Archiv für die Kategorie ‘Verhandeln’

Ist Verhandeln nach Harvard noch state of the art?

Sonntag, 13. Dezember 2015

Das Harvard Verhandlungs Konzept ist Ende der 70er Jahre entwickelt worden. Da stellt sich schon mal die Frage: „Passt das noch?“ Meine Antwort – Ja, mehr denn je. In der Politik lesen wir es täglich – es geht immer um Interessen. Und das ist einer der wesentlichen Punkte beim Verhandeln nach Harvard. Würden mehr die Interessen in den Mittelpunkt gestellt werden, anstatt Positionen, käme man vielleicht zu schnelleren und tragfähigen Ergebnissen. Natürlich ist es schwierig, die Interessen unter einen Hut zu bringen. Das haben wir bei den Verhandlungen in Griechenland erlebt, in der Syrienangelegenheit und aktuell der Flüchtlingsituation. In der Wirtschaft sieht es nicht anders aus. Auch hier wird seltenst über Interessen verhandelt, sondern Positionen vertreten. Preis, Preis, Savings, Savings. Das sind die Idole der Wirtschaft. Verhandler, die das Harvard Konzept beherrschen, gehen anders vor. Der Gedanke der Kooperation ist im Mittelpunkt und damit versucht man einen Interessensausgleich zu schaffen, ohne gleich an den Kompromiss zu denken. Dieser Ausgleich wird über das Einbringen und anbieten von Optionen erreicht. Somit erreicht man tragfähige Lösungen, die nachhaltig und auf Dauer ausgelegt sind. Der Kompromiss ist eine Verlierer – Verlierer Situation. Im Gegensatz zu einem auf Optionen aufgebauten Verhandlungsergebnis, bei dem beide Partner mehr haben als vorher. Ein Kompromiss ist dann akzeptabel, wenn keine Optionen vorhanden sind, keine Argumente mehr greifen oder die Situation sehr komplex ist. Dann lieber einen Kompromiss als gar kein Ergebnis.

Ergo: Harvard Verhandeln ist heute mehr denn je notwendig. Leider beherrschen es zu wenige Menschen, insbesondere Verkäufer lernen es nur marginal. Warum das so ist? Wir haben professionell verhandeln weder in der Schule noch in der Uni gelernt. Mit dem Buch „Das Harvard Konzept“ kann man es nicht wirklich lernen, sondern nur kennen. Aber besser als garnichts. Ich kann das Buch nur empfehlen, denn es schafft ein Bewusstsein für die Vielfältigkeit der Verhandlungsmöglichkeiten.

Gerhard Jantzen

Verhandlungstraining für Einkäufer in Frankfurt September 2011

Dienstag, 27. September 2011

International unterwegs?

Mittwoch, 17. August 2011

Bei internationalen Kontakten, egal ob in der Verhandlung oder am Telefon, sollte man sich etwas Zeit nehmen. Im Gegensatz zur Deutschen Kultur ist Smalltalk unerlässlich. Zu schnell auf den Punkt kommen wirkt unhöflich. Am Telefon beginnen wir als Deutsche z.B. so: „I am calling to remind you of the deadline!“ Das wird international oft als unangenehm empfunden. Beginnen Sie persönlicher: „Have you had an enjoyable weekend?“ oder “ So good to hear your voice from time to time. How are you?“ oder „After all those emails, how good to have you on the phone. How have  things been going for you lately?“ Je dringlicher Ihr Anliegen, umso weniger Druck dürfen Sie machen. In vielen Kulturen ist die Gesichtswahrung ein hoher Wert. Besser als – The documents are not here. We are waiting! ist – It seems the documents have not arrived! Vorwürfe kommen nicht gut an. Für uns überflüssige Floskeln wirken in kritischen Situationen, gerade bei Amerikanern, wie Airbags!

Vorstellung des Hörbuchs „Erfolgreiches Verhandeln-so gehts“

Sonntag, 07. November 2010

Immer wieder verhandeln!

Sonntag, 07. November 2010

Was kommt dabei heraus, wenn sich eine chinesische Marketing Managerin, der strategische Einkäufer eines Herstellers von Voltaikanlagen, der Vorstand einer Softwarefirma und der Key Account Manager einer Fleischfabrik zu einem offenen Verhandlungtraining treffen? Zuerst einmal gab es viel Spaß, sehr viel zu erzählen, sprich austauschen, und vor allem, ein innerdeutscher interkultureller Dialog über das Verhandeln als solches und Gott und die Welt Themen. In kleinen Gruppen wird erfahrungsgemäß mehr diskutiert als in Großen. Dies wiederum steigert den Erkenntniswert eines Trainings. Nun ja, die nicht ganz leicht zu lösenden Verhandlungsübungen machten dann doch schnell deutlich, dass es einiges zu lernen gab, obwohl jeder schon professionell seinem Job macht. Wieder wurde deutlich, dass Verhandeln die Kernkompetenz ist, die wir heute am meisten benötigen aber am wenigsten, oder gar nicht gelernt haben.

Fazit: Erwartungen voll und ganz erfüllt – und nun gehts in die Umsetzung. Xia, Norman, Stefan und Siegfried – alles Gute dabei.

Verhandlungstraining für Einkäufer in München

Mittwoch, 23. Dezember 2009

Charlene S. schrieb in ihrer Seminarbeurteilung: Ich habe viele neue Erkenntnisse gewonnen, die mir in meiner Arbeit sehr weiterhelfen! Weiterhelfen könnten Verkäufern auch die folgenden Erwartungs-Aussagen, die die Einkäufer während des Trainings zu Papier brachten. Die Frage hieß: Ich erwarte von einem professionellen Verkäufer, dass er …

  • meine Probleme löst
  • mir den Nutzen verkauft
  • mich nicht über den Tisch zieht
  • seinen Kunden in den Mittelpunkt stellt
  • seine Kalkulation kennt
  • das er seine Produkte/Sortiment kennt.

Eigentlich ganz normale Dinge, sollte man meinen. Die Praxis sieht leider anders aus. Da ich sowohl Verkaufstrainings wie auch Einkäufertrainings mache, kenne ich beide Seiten. Fakt ist: Wenn der Verkäufer obige Dinge nicht lebt/kennt, wird er vom Einkäufer spätestens beim Preis ab gestraft. Das ist aus der Sicht des Einkäufers dann auch völlig legitim.  Strafe muss sein.  Und der Verkäufer wundert sich über den bösen Einkäufer, der ihn ärgern will. Dabei fordert der  nur sein Schmerzensgeld ein. Ich persönlich fordere Partnerschaftliches Verhandeln für beide, konsequent in der Sache, weich im Ton. Denn beide brauchen sich, beide profitieren durch gute Deals voneinander. Und der Preis ist nur die eine Seite der Medaille. In diesem Sinne auch von mir Danke für die drei ereignisreichen Tage und kompromissfreie Verhandlungen in de Zukunft. Das wünscht Euch Gerhard Jantzen

Verhandlungstraining in Offenbach mit market & more

Freitag, 20. November 2009

Wieder ein tolles Seminar mit den Seminarteilnehmern von meinem Kooperationspartner Market & More, München. Verhandeln nach dem Harvard Konzept, der Klassiker unter den Verhandlungstrainings. Das Buch „Das Harvard Konzept“ liest sich so easy, doch die Umsetzung in die Praxis ist so unsagbar schwer. Genau genommen hatte ich noch nie jemanden im Seminar, der nur durch das Lesen des Buches nach der Harvard Methode verhandeln konnte. Zwischen Theorie und Praxis liegen gerade beim Verhandeln Welten. Hier geht es um das wirkliche Beherrschen der Tools. Dies durften auch wieder alle Teilnehmer von diesem spannenden Seminar erfahren. Doch am Ende war es jedem klar, um welche zwei wichtigen Dinge es beim verhandeln geht. Ich wünsche allen eine erlebnisreiche Umsetzung ins Tagesgeschäft und sage – happy negotiation! Gerhard Jantzen

Frage: Um welche zwei wichtigen Dinge geht es denn??                                                                                                        Antworten sind ausdrücklich erwünscht!

Verhandlungstraining

Sonntag, 20. September 2009

Gerade komme ich von einem zweitägigen Verhandlungstraining mit 24 Teilnehmern in Köln zurück. Verhandeln ist die Kompetenz, die wir beruflich am stärksten benötigen, aber am wenigsten gelernt haben. Trotzdem gehen die meisten Menschen davon aus, das sie verhandeln können. Was ja auch teilweise stimmt. Die Frage ist nur, wie gut? Auch in diesem Seminar zeigte sich wieder, das erst einmal jeder davon ausgeht, gut verhandeln zu können. Wo die wirklichen Optimierungspotentiale liegen, wird erst nach den ersten Übungen deutlich. So kann ich aus jahrelanger Verhandlungspraxis erkennen, dass zum Abschluss eines jeden Trainings die Teilnehmer immer wieder erstaunt sind, mit wie wenig professionellem Verhandlungswissen sie ihre Verhandlungen bisher geführt haben und nun, mit geschärftem Bewusstsein und gelernten Techniken und Taktiken, sich auf die nächsten Verhandlungsrunden freuen. Alles was wir nicht können, wird schwierig. Haben wir es gelernt, verliert es seine Schrecken und wird leicht. Die Professionalisierung der Verhandlungskunst führt nach meinen Beobachtungen eher zu einem Win-Win Ergebnis, als wenn Verhandlungsunerfahrene Partner miteinander verhandeln.

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