International unterwegs?

17. August 2011 von Gerhard A. Jantzen

Bei internationalen Kontakten, egal ob in der Verhandlung oder am Telefon, sollte man sich etwas Zeit nehmen. Im Gegensatz zur Deutschen Kultur ist Smalltalk unerlässlich. Zu schnell auf den Punkt kommen wirkt unhöflich. Am Telefon beginnen wir als Deutsche z.B. so: „I am calling to remind you of the deadline!“ Das wird international oft als unangenehm empfunden. Beginnen Sie persönlicher: „Have you had an enjoyable weekend?“ oder “ So good to hear your voice from time to time. How are you?“ oder „After all those emails, how good to have you on the phone. How have  things been going for you lately?“ Je dringlicher Ihr Anliegen, umso weniger Druck dürfen Sie machen. In vielen Kulturen ist die Gesichtswahrung ein hoher Wert. Besser als – The documents are not here. We are waiting! ist – It seems the documents have not arrived! Vorwürfe kommen nicht gut an. Für uns überflüssige Floskeln wirken in kritischen Situationen, gerade bei Amerikanern, wie Airbags!

Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen (B2B) in Köln

02. März 2011 von Gerhard A. Jantzen

Komplexe Verkaufssituationen lassen sich nicht mit trivialen Methoden bewältigen. Komplex ist ein Verkaufsvorgang dann, wenn

  • Der Kunde bei mehreren Anbietern Angebote einholt und er verschiedene Lösungs-Optionen hat
  • Viele Abteilungen/Hierarchieebenen beteiligt sind
  • Beim Kunden ein komplexer Entscheidungsprozess existiert
  • Sie, als Anbieter/Verkäufer, verschiedene Angebots-Optionen haben
  • Sie durch Ihr Angebot das System des Kunden verändern.

Hilfreich ist es, wenn der Verkäufer (Account Manager) dann die systemische Brille auf hat. Denn am Verhandlungstisch sitzt physisch nicht nur der Einkäufer, Anwender oder Entscheider, sondern „unphysisch“ die gesamte Mannschaft der Kaufbeeinflusser des Kunden. Dies zu berücksichtigen und die richtigen Fragen zu stellen befähigt Verkäufer, erfolgreich Ihre Accounts zu betreuen und zu steuern. Soziale Netzwerke erleichtern dem Verkäufer dabei, seine Kundenkenntnis auszuweiten. Xing, Yasni + Co liefern Informationen und erweitern den Wissensstand über bekannte oder noch unbekannte Ansprechpartner beim Kunden. Verkäufer müssen dies nur nutzen.

Einkaufs-Verkaufssituation systemisch betrachtet

Hotelempfehlung in Ulm www.Lago-ulm.de

23. Dezember 2010 von Gerhard A. Jantzen

Wenn man so wie ich im Jahr ca. 150 Übernachtungen hat, dann schaut man natürlich auf einigermaßen gute Hotels, bei denen Preis Leistung stimmt. Und ist umso überraschter, wenn irgendwo mal wieder ein echtes Highlight dabei ist. So geschehen in einem neuen Hotel in Ulm. Das Hotel & Restaurant LAGO am See ist noch der ultimative Geheimtipp. Hier stimmt tatsächlich alles. Zimmer: Top modern, geschmackvoll, höchster Komfort. Lage: In der Friedrichsau, einem schönen Park am Stadtrand von Ulm. Restaurant: Super-Super, kreativ und biologisch, etwas für Feinschmecker. Wellness: Entspannen, Sauna mit Blick auf den See – herrlich. Kann alles nur wärmstens empfehlen – und das Team war auch gut drauf. In Deutschen Hotel oft eine Ausnahme. Wünsche allen Lesern ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch ins Neue Jahr. Gerhard Jantzen

Vorstellung des Hörbuchs „Erfolgreiches Verhandeln-so gehts“

07. November 2010 von Gerhard A. Jantzen

Immer wieder verhandeln!

07. November 2010 von Gerhard A. Jantzen

Was kommt dabei heraus, wenn sich eine chinesische Marketing Managerin, der strategische Einkäufer eines Herstellers von Voltaikanlagen, der Vorstand einer Softwarefirma und der Key Account Manager einer Fleischfabrik zu einem offenen Verhandlungtraining treffen? Zuerst einmal gab es viel Spaß, sehr viel zu erzählen, sprich austauschen, und vor allem, ein innerdeutscher interkultureller Dialog über das Verhandeln als solches und Gott und die Welt Themen. In kleinen Gruppen wird erfahrungsgemäß mehr diskutiert als in Großen. Dies wiederum steigert den Erkenntniswert eines Trainings. Nun ja, die nicht ganz leicht zu lösenden Verhandlungsübungen machten dann doch schnell deutlich, dass es einiges zu lernen gab, obwohl jeder schon professionell seinem Job macht. Wieder wurde deutlich, dass Verhandeln die Kernkompetenz ist, die wir heute am meisten benötigen aber am wenigsten, oder gar nicht gelernt haben.

Fazit: Erwartungen voll und ganz erfüllt – und nun gehts in die Umsetzung. Xia, Norman, Stefan und Siegfried – alles Gute dabei.

Internationales Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker

09. Oktober 2010 von Gerhard A. Jantzen

Nach einem Verkaufstraining bei einem der führenden Hersteller von Gleitlagern kam der Vertriebsleiter auf mich zu, um das gleiche Training ebenfalls für seine internationalen Niederlassungen durchzuführen – das hieß in Englisch.

Da ich keine Seminare mehr in Englisch selbst durchführe – mein Anspruch liegt hier eher auf Nativspeakern – war guter Rat teuer, denn er wollte nur mich als Trainer.  Die Lösung: Ein Dolmetscher musste her. Diesen fand ich im Kollegenkreis und wir haben zusammen das Seminar hoch-professionell durchgeführt.

Erkenntnisse und Schlussfolgerungen: Der Dolmetscher sollte aus der Trainer-Berater-Szene kommen und sich mit dem Thema auskennen, um nicht nur zu übersetzen, sondern mit eigene Ideen zu ergänzen. Der deutsche Sprecher (ich) sollte beim Deutsch bleiben und nicht immer wieder englische Einschübe einfließen lassen, da das eher zur Verwirrung als zur Klärung beiträgt.

Fazit: International besetzte Seminare sind für die Teilnehmer wichtig, um von den Unterschiedlichkeiten der Vorgehensweise in den Ländern zu lernen. Diese Kultur von Toleranz und Offenheit kann sich auf das Stammhaus übertragen, so dass die Zusammenarbeit mit den heimischen Mitarbeitern davon profitiert. Das Ganze steht und fällt mit der deutschen Vertriebsleitung, die großen Einfluss auf die Kultur hat. In diesem Unternehmen klappt das bewundernswert und – Jungs – Ihr wart die Besten!

Gerhard Jantzen

International Sales Training for Engineers and Technicians

Following a sales training for a leading producer of slide bearings, the Sales Director asked me to do the same training for his international subsidiaries – that means, in English.

As I don´t give seminars in English any more – my personal quality requirements here are more at the native speaker level – I had to find a way to make it work, because the Sales director only wanted myself as a trainer. The solution:

I had to get hold of an interpreter. I found one and, together, we provided a highly professional seminar.

Insights and take-away: The interpreter should have a consulting-training background and should be familiar with the topic. This enables him to contribute his own ideas instead of just doing the translation.

The German speaker (myself) should speak German exclusively and not insert comments in English as this will confuse rather than clarify the topics being discussed.

Conclusion: International seminars are important for the participants as they can learn from the different approaches in the other countries. This culture of tolerance and openness can be transferred to the company´s headquarters, so that the local staff can also profit from the cooperation. The success of the training hinges on the German sales leader, who strongly influences the culture.

In this company this works admirably well and –

Guys – you were the best!

Hans Walter Fuchs, Trainer und Dometscher

Was sind das für komische Webadressen?

25. September 2010 von Gerhard A. Jantzen

Immer öfters liest man als Webadresse eigenartige Buchstabenkombinationen. Z.B. http://bit.ly/cskTUM. Was hat das für einen Hintergrund? Webadressen Verkürzung heißt das Zauberwort. Gehen Sie mal auf die Webseite bit.ly und geben den Link Ihrer eigenen Webseite ein. Und schon hat sich Ihre Webadresse umgewandelt. Das ist ganz praktisch, wenn man lange Links weitergibt, die kein Mensch mehr lesen, geschweige eingeben kann. So wird aus dem Link bei Leo zum Wort „abbreviation“ http://dict.leo.org/ende?lp=ende&lang=de&searchLoc=-1&cmpType=relaxed&sectHdr=on&spellToler=&search=+abbreviation „der verkürzte Link“ http://bit.ly/cTTIoD. Ganz schön praktisch.

Gerhard Jantzen

Führungsseminar „Zum ersten Mal Führungskraft“ an der Hochschule Landshut

27. Juni 2010 von Gerhard A. Jantzen

Immer wieder spannend mit Studenten zu arbeiten, insbesondere, wenn sie in der Hochschule als Tutoren tätig sind. Die Erkenntnis, dass sie selbst am meisten lernen, wenn sie ihr Wissen an Andere vermitteln, wird den Tutoren im Hochschulalltag schnell deutlich. Die Erkenntnis, was eine Führungskraft alles können  muss, um erfolgreiche Führungsarbeit zu leisten, ist schon etwas schwieriger zu erlangen. Denn der Eintritt in den Beruf naht und etliche Studenten stellen sich eine Laufbahn als Führungskraft vor. Dass da die Fragen nur so auf mich einprasselten, war zu erwarten und Sinn der Übung. Fragen wie z.Bsp.

  • Wie führe ich MA richtig?
  • Wie werde ich schnell eine erfolgreiche FK?
  • In wie weit kann ich ein freundschaftliches Verhältnis zu den Mitarbeitern pflegen?
  • Welche Soft-Skills muss ich mitbringen?
  • Wie gehe ich mit Killerphrasen um? (Haben wir schon immer so gemacht)
  • Welche fachlichen Kompetenzen werden von FK gefordert?
  • Darf ich in bestimmten Situtationen MA bevorzugen?
  • Wie führe ich Mitarbeitergespräche richtig?
  • Wie bleibe ich in emotionalen Situationen sachlich?
  • Wie schaffe ich es, die eigene Motivation über längere Zeit auf Vorbildniveau zu halten?
  • Und viele andere mehr…

Interessante Antworten wurden erarbeitet oder gegeben. Und doch sind einige Fragen in der Realität unbeantwortbar, weil Führungsarbeit mit all ihren Facetten nur zum Teil vorhersagbar ist. Unternehmen sind heute keine trivialen Gebilde mehr, sondern hochkomplexe Systeme. Eine hohe Flexibilität und Wisssen ist erforderlich, um im Führungsalltag des Unternehmensdschungels zu überleben. Aber genau das macht diese verantwortliche Tätigkeit als Führungskraft so spannend. Schließlich geht es um nicht mehr und weniger als um das Entwickeln von Menschen und Unternehmen. Und da hoffe ich, konnte ich einige impulse vermitteln, um die Seminarteilnehmer bei der Entscheidung für ihren künftigen Berufsweg zu unterstützen.

Nun noch eine Abschluss-Frage an alle Teilnehmer: Wer sie richtig  beantwortet, erhält von mir das Buch „Das EKV Prinzip“ geschenkt.

Frage: Welcher Führungsstil im situativen Führen führt unter arbeitsmethodischen Gesichtspunkten zum größten Arbeitsaufwand?

Grafik Situativ Führen

Bitte schreibt die Anwort nicht in diesen  Blog, sondern per Mail an mich direkt. (g.jantzen@implus.de) Die Lieferadresse nicht vergessen, damit ich Dir ggfls. das Buch zuschicken kann. Viel Erfolg noch für Dein Reststudium wünscht Dir Gerhard Jantzen

Entscheidungstraining vom 6.-7.Mai 2010 im Maritim in Berlin

09. Mai 2010 von Gerhard A. Jantzen

Bei der Durchführung von Entscheidungsseminaren wird immer wieder deutlich, dass wir Entscheider ein Defizit an Werkzeugen (Analysetools) haben. Das ist aber nur die eine Seite der Medaille. Das Kennen der Tools ist Voraussetzung, um die emotional, intuitive Entscheidungsfindung abzusichern. Die andere Seite besteht darin, dass die Gründe der Nichtentscheidung oft stark psychologischer Natur sind. So führte die Abfrage der Seminarteilnehmer auf die Fragestellung: “ Warum tun sich Menschen so schwer,  Entscheidungen zu treffen?“ zu folgendem Ergebnis!

  • Angst vor Fehlentscheidungen und die Konsequenzen daraus
  • Angst vor Veränderungen
  • Bequemlichkeit oder Perfektion
  • Störung des sozialen Umfeld
  • Meine Entscheidung anderen gegenüber verkaufen
  • Habe ich Rückendeckung von der Hierarchie usw.

Diese Aussagen ziehen sich wie ein roter Faden durch alle durchgeführten Trainings. Somit wird sichtbar, dass die Persönlichkeit und das Standing der Person im Entscheidungsprozess maßgeblich die Entscheidung beeinflusst. Entscheiden ist halt doch nicht so einfach, wie es aussieht. Es ist ein komplexer Prozess, der manchmal auch kompliziert werden kann. So hoffe ich, dass dieses Training wieder dazu beigetragen hat, mit Leichtigkeit, Lockerheit und klarer Analyse künftige Entscheidungen abzusichern.

Gerhard Jantzen

Unglaublich – aber wahr! „Nichtkundenorientierung bei Saturn“!

04. April 2010 von Gerhard A. Jantzen

Genau 3 Tage vor einem Kunden-Orientierungs–Seminar für Servicetechniker lieferte mir der Saturn Mark in Mannheim eine ungeheuerliche Steilvorlage dafür, wie man seine Kunden vergrault. Folgendes passierte:

Im letzten Jahr kaufte ich bei Saturn für 29.-€ einen Voucher für eine einmalige Computer-Fernwartung, um diesen zu optimieren. Im Dezember wollte ich die Fernwartung durchführen lassen. Trotz tagelanger Versuche bei der durchführenden Firma durch zu kommen, war dies nicht möglich. Darauf riefen wir bei Saturn an und man teilte uns mit, das sie mit diesem Dienstleister nicht mehr zusammen arbeiten und den Service eingestellt hätten. Auf die Frage, was nun mit den 29.- € ist, sagte die Dame am Telefon, das ich diese von Saturn erstattet bekomme, dazu aber in den Markt nach Mannheim kommen muss!  =(:   Am 16. März war ich mal wieder in Mannheim und ging bei Saturn vorbei, um das Geld zu holen. Nachdem die Dame von der Information erst mal gar nicht wusste, um was es ging, holte sie einen Mitarbeiter vom Service. Dieser sagte mir sofort in einem barschen und unfreundlichen Ton, das es die Firma nicht mehr gibt und damit auch den Fernservice nicht mehr. Ich sagte ihm, dass mir das bekannt sei und ich nur hier bin, um mir das vorausbezahlte Geld erstatten zu lassen, denn ich habe die Dienstleistung ja nicht in Anspruch genommen. Darauf sagte er mir, Pech gehabt, Geld gibt es nicht zurück, da es die Firma ja nicht mehr gibt. Ich entgegnete ihm, das für mich Saturn der Vertragspartner ist und nicht irgendeine Firma, die ich ja gar nicht kenne. Mein Kassenzettel ist von Saturn und wenn ich eine Leistung, die mir Saturn verkauft hat, nicht bekommen kann, ist es ja logisch, das ich mein Geld zurück bekomme. Ziemlich unverschämt gab er mir zu verstehen, das ihn das nicht interessierte und ich mich damit ab finden muss. Ich machte noch einen weiteren Versuch, um ihn zu überzeugen, indem ich ihn darauf hinwies, dass ich ein Firmenkunde bin, seit 10 Jahren in diesem Haus schon so manchen Computer gekauft habe und er gerade dabei ist, einen Kunden zu verlieren, der in den nächsten Jahren noch einige 1000.-€ Umsatz bringen könnte. Das war ihm aber völlig egal. Wörtlich: Bei ihm gibt es keine Unterschiede, Kunde ist Kunde und er behandelt alle gleich. (schlecht) Mir reichte es und ich verlangte den Markleiter. Darauf kam der stllvtr. Geschäftsführer. Er kannte zwar den Vorgang auch nicht, sagte mir aber nach meiner neuerlichen Schilderung der Situation ziemlich schnell zu,  die 29.-€ bar auszuzahlen.  Zum Glück hat er die Situation im Sinne von „Kundenorientierung“ gleich richtig eingeschätzt und reagiert. Man muss sich mal vorstellen – wegen 29.- € hätte sein MA 15.000.- € möglichen Umsatz in den nächsten Jahren aufs Spiel gesetzt. Denn in dieses Haus hätte ich keinen Fuß mehr gesetzt und wahrscheinlich um alle Saturnmärkte einen großen Bogen gemacht. Kann ein Mensch, der dazu noch im „Service“ arbeitet, so dumm sein? Ja, er  kann! Dümmer geht es kaum. Schade nur, dass solche Leute bei solchen Firmen im Service arbeiten und Kunden vergraulen. Solche Leute sollten Kunden bleiben. Liegt es vielleicht an der mangelnden Ausbildung der Mitarbeiter? Nach meinen Erfahrungen leisten sich Mitarbeiter, die nur einmal ein vernünftiges Seminar zum Thema Kundenorientierung gemacht haben, solche Schnitzer nicht mehr. Übrigens – für das Verhalten seines Mitarbeiters gab es vom stllvtr. GF  keine entschuldigenden Worte! Hätte man erwarten können, oder? Gerhard Jantzen

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