Einkauf

Einkäufer stehen heute unter hohem Erfolgsdruck. Durch ihre Verhandlungsergebnisse sind sie maßgeblich am Unternehmenserfolg beteiligt. Einkäufer lernen in unseren praxisorientierten Seminaren zielgerichtet und professionell Verhandlungen zu führen.

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln! Verhandlungstraining für Einkäufer, 1 Tag

Zielgruppe

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die Preise verhandeln müssen.

Hintergrund

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung

Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren

Inhalte

• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
- Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
- Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
- Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
- Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
- Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
- Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
- Wenn feilschen - dann aber richtig
- Wie reduziere ich Preise?

• Verhandlungsablauf und -phasen
- Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
- Die 4 Phasen einer Verhandlung
- Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
- Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden:
Kurzvortrag, Verhandlungs-Übungen, Gruppenarbeit, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
1 Tag

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln! Verhandlungstraining für Einkäufer, 2 Tage

Zielgruppe

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die verhandeln müssen.

Hintergrund

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung

Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
• Preise aushandeln

Inhalte

• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
- Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
- Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
- Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
- Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren für Einkäufer
- Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
- Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
- Wenn feilschen - dann aber richtig
- Wie verhandeln Verkäufer?
- Wie wehre ich Preiserhöhungen ab?
- Wie reduziere ich Preise?

• Verhandlungsablauf und -phasen
- Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
- Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
- Die 4 Phasen einer Verhandlung
- Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen
und einbeziehen
- Verhandlungseröffnung, Small Talk
- Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
- Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ
- Erarbeiten einer Verhandlungsstruktur

Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
2 Tage

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln! Verhandlungstraining für Einkäufer, 3 Tage

Zielgruppe:
Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.

Hintergrund:
Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie setzen sich mit den Absichten ihrer Verhandlungspartner auseinander und lernen Verhandlungstools kennen, mit denen sie ihre Ziele strukturiert und erfolgreich erreichen.

Zielsetzung:
Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie
• ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
• Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
• Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
• Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten

Inhalte:
• Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
- Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
- Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
- Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
- Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
- Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
- „Verhandlungsjudo“ oder Abwehr von Angriffen
- Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
- Wenn feilschen - dann aber richtig
- Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
- Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
- Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
- Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren

• Verhandlungsablauf und -phasen
- Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
- Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durch-führung
- Die 4 Phasen einer Verhandlung
- Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhand-lungspartners erkennen
und einbeziehen
- Verhandlungseröffnung, Small Talk
- Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen
- Merkmale einer guten Verhandlung
- Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
- Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und
situativ

Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
3 Tage

Professionell Verhandeln für Einkäufer, Aufbauseminar

Zielgruppe:
Führungskräfte, Einkäufer und Mitarbeiter aus Einkauf/Procurement und Logistik, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:
Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt taktisch so vorzugehen, dass der Kunde auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:
Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch und strategisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten Sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden.
Dieses Seminar ist sehr übungsorientiert aufgebaut.

Inhalte:

  • Die sechs Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
  • Sach- und Beziehungsprobleme trennen
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten ins Spiel bringen
  • Neutrale Beurteilungskriterien zur Beweisführung herbeiziehen
  • Eine Alternative haben ist besser als keine
  • Klare Vereinbarungen treffen
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Wer feilschen muss, hat keine Argumente
  • Ein Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wirkungsvoller Argumentationsaufbau
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Was ist der Unterschied zwischen Position, Option, Vorstellung, Interesse?
  • Wie verlagern Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebenen?
  • Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
  • Preisvorstellungen durchsetzen
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Wahl der persönlichen Verhandlungstaktik
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?


Methoden:
Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Videoanalyse, aktives Verhandlungscoaching während der Übungen

Teilnehmerzahl:
10 - 12 Teilnehmer

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage

Was Einkäufer über Verkäufer und den Verkauf wissen müssen! Wie "tickt" der Verkäufer wirklich?

Zielgruppe:         

Fach- und Führungskräfte aus Einkauf und Materialwirtschaft, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Verkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungs­stil perfektionieren möchten.

 

Ihr Nutzen:         

•      Sie wissen, wie Verkaufsprofis „ticken“, können sich besser auf Ihre Gespräche  einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Einkaufsverhandlungen.

•      Sie verstehen, wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.

•      Sie erkennen psychologische Tricks, typische Verkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.

•      Sie erkennen manipulative Verkaufsrhetorik, wissen, was diese im Kopf des Einkäufers bewirkt und können Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.

•      Sie stärken Ihre eigene Position

 

Zielsetzung:       

Schauen Sie Top-Verkäufern in die Karten und durchleuchten Sie deren Verkaufsziele, Motive und Tricks. Sie erfahren, welche Ver­hand­lungsstrategien und -taktiken in Verkaufsgesprächen geschult und angewendet werden und welche psychologischen Tricks Ver­käufer in petto haben. Sie erkennen manipulative – auch unscheinbare – Verkaufsrhetorik und wissen, wie Sie sich als Profi-Einkäufer ziel- und sachorientiert durchsetzen. Sie stärken Ihre Handlungsposition und gewinnen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner an Standing und Souveränität.

 

Inhalte:               

Verkäufermotive und Ziele durchleuchten

  •   Die wahren Ziele des Verkäufers durchleuchten
  •   Bild und Vorurteile des Verkäufers über den Einkäufer
  •   Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch

 So bereiten sich Top-Verkäufer auf Verkaufsgespräche r

  • Mentale Vorbereitung - wie Verkäufer ihr Selbstbewusstsei stärken
  • Welche Informationen sich Verkäufer einholen und wie sie diese nutzen
  • Wie CRM-Systeme im Verkauf genutzt werden und welche Informationen sie preisgeben

Verkäufer-Persönlichkeitstypen erkennen und typgerecht kommunizieren

  •  Persönlichkeitstypisierungsmodelle für Ihre Praxis, Persönlichkeitstypen von Verkäufern erkennen
  • So richten Sie als Profi-Einkäufer Ihre Kommunikation gezielt aus

Gesprächsstrategien und -taktiken von Top-Verkäufern

  • Small Talk-Regeln während der Gesprächseröffnung
  • Hintergründe und Ziele der Verkäufer, um eine „Wellenlänge“mit Einkäufern zu finde
  • Die Phasen des Verkaufsgesprächs kennen
  • Strategien, taktische Spiele, psychologische Tricks im Verkaufsgespräch: Wie Sie diese ergründen und erfolgreich abwehren
  • Wie Sie gegenseitiges Ausspielen erkennen und umgehen
  • Wie Sie Zeitdruckmethoden erfolgreich abwehren
  • Wie Sie Backdoor-Selling-Strategien durchleuchten und professionell agieren
  • Manipulationen und unfaire Verkaufspraktiken
  • Exkurs: Verhandlungen mit Einkaufsgremien (Was ist ein Buying Center?).

Manipulative Verkaufsrhetorik und was sie im Kopf des Einkäufers bewirkt

  • Worauf werden Verkäufer trainiert?
  • Manipulative Verkaufsrhetorik erkennen
  • Nutzen von Augenzugangshinweisen – eine NLP-Technik
  • Argumentations- und Fragetechniken des Verkäufers; wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen
  • Was die Körpersprache über den Verkäufer verrät

Umgang mit schwierigen Verkäufern

  • Der dominante Verkäufer
  • Der geschwätzige Verkäufer

Wie verhalten, wenn der Verkäufer schlecht über den Wettbewerb redet?

Was bedeutet WIIFM?

 

Methoden:           

Trainer-Input, Videoeinspielungen, Rollenübung, Praxisfälle/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch.

 

Teilnehmerzahl:

Bis 12 Teilnehmer

 

Seminarleiter:     

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT

Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1983

 

Dauer:                

Zwei Tage

 

Meine Vision: 

Wenn Verkäufer und Einkäufer mehr über die andere Seite wissen, erhöht sich die Chance, Verhandlungen endlich auf eine Win-Win-Basis zu stellen, um eine tragfähige Langfristbeziehung herzustellen, von der beide profitieren.