Verkauf / Vertrieb / Marketing

Die Basis jeden geschäftlichen Erfolgs ist das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen. Erfolgreiches Verkaufen will gelernt sein. Wir bieten Ihnen passgenaue Seminare für Ihr Unternehmen und Ihre besondere Situation: Angefangen bei verschiedenen Argumentationstechniken über effektives Agieren - besonders bei schwierigen Preisverhandlungen - bis zu optimierten Arbeitsorganisationen, um mehr Zeit für Kundengespräche zu gewinnen.

Schwierige Verhandlungen erfolgreich meistern

Referent: Hartmut Bröckmann

Aktiv verkaufen am Telefon

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter und Führungskräfte im Innen- oder Aussendienst, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.


Hintergrund:

Nur wer in der Lage ist, das Telefon als professionelles Marketinginstrument einzusetzen, nutzt dieses Kommunikationsmittel zeitgemäß.


Zielsetzung:

Die Grundregeln des professionellen Telefonierens kennen und nutzen, um das Unternehmen und seine Dienstleistungen/ Produkte verkaufsaktiv darzustellen. Bedarf und Wünsche der Gesprächspartner ermitteln und damit die Chance erhalten, Kaufabschlüsse telefonisch vorzubereiten bzw. zu erzielen.


Inhalte:

  • Das Telefon als Marketinginstrument
  • Warum Telefonmarketing?
  • Agieren statt reagieren – wie?
  • Das Telefon als Kommunikationsmittel
  • Persönlicher Kontakt am Telefon
  • Der Ton macht die Musik
  • Kundenorientiert formulieren – Distanzen verringern
  • Fragetechnik richtig einsetzen
  • Einwandbehandlung
  • Nutzenargumentation
  • Das aktive Telefongespräch
  • Der systematische Gesprächsaufbau
  • Die Vorbereitung des Profi - Telefonats
  • Bedarf ermitteln am Telefon
  • Das Skript als Gesprächsleitfaden
  • Checkliste Gesprächsanalyse
  • Transfer in den betrieblichen Alltag


Methoden:
Lehrgespräch, Diskussion, Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenspiel, aktives Telefonieren, Gesprächsanalysen.


Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982


Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining

Beziehungsmanagement – "Die Kunst den Menschen zu sehen"

Der erste Schritt zum Beziehungsmanagement ist der erfolgreiche Umgang mit sich selbst

Kunden kaufen nur bei einem Verkäufer, dem sie vertrauen. Eine tragfähige Beziehung zum Kunden aufzubauen ist mehr als die Anwendung von Fragetechniken und das geschickte Behandeln von Einwänden. Top -Verkäufer verstehen den Menschen, seine Vorlieben und Bedürfnisse und geben dem Kunden genau das, was er will und braucht. Sie erkennen Strukturen und Muster und wissen, wie sie diese für eine positive und tragfähige Beziehung nutzen. Sie gleichen sich dem Kunden an, um mit ihm auf möglichst vielen Ebenen in einen Rhythmus zu kommen. Dazu nutzen sie Erkenntnisse über ihre eigene Persönlichkeit im Wechselspiel mit der Persönlichkeit des Kunden.

Seminarinhalte:

  • Beziehungsmanagement – die Zauberformel der Zukunft
  • Das soziale Radar – Meine Welt deine Welt
  • Die Kunst der Beeinflussung - Wie Sie Ihre persönliche Wirksamkeit voll entfalten
  • Der innere Kompass – im Kopf und im Herzen präsent sein
  • Mit DISG und NLP – das Schauspiel hinter den Kulissen erkennen
  • Verkaufserfolge durch begeisterte Kunden - Stammkunden gewinnen
  • Wenn ich anderen gebe, was sie wollen und brauchen, dann werden sie mir geben, was ich will und brauche
  • Kopfkino für Fortgeschrittene
  • Wie sabotiere ich Beziehungen
  • Das Gesetz der Zuneigung – gemocht, gebraucht, verstanden
  • Den Kontakt zum Kunden aufbauen – der Prozess der Annäherung
  • Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen
  • Verhandeln – Eine Frage der Ehre?
  • Es zählt nur, was Sie tun

Der Kunde kommt zuerst - Nur zufriedene Kunden sind treue Kunden

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt im Innen- oder Außendienst.


Hintergrund:

Die Neukundenakquise bedeutet für jedes Unternehmen permanente hohe Investitionen. Wie werden diese Erstkunden zu Stammkunden? Wie wird die Kundenbeziehung so vertieft, dass jeder Abwerbeversuch zum Scheitern verurteilt ist? Nur wenn diese Fragen durchgängig beantwortet sind, sinkt die Absprungrate neu gewonnener Kunden.


Zielsetzung:

Die Teilnehmer analysieren die Einstellungen und Glaubenssätze, die ihre Kundenbeziehungen prägen. Auf dieser Erkenntnis aufbauend optimieren sie ihr Verhalten und beginnen Kundenorientierung wirklich zu leben.


Inhalte:

  • Was heißt Kundenorientierung?
  • Wie ist die Einstellung zu Kunden und der damit verbundenen Arbeit?
  • Welcher Kommunikationsstil wird gepflegt?
  • Wie erreichen Sie eine größere Kundenorientierung?
  • Wie lernen Sie den Kunden und seine Motive besser kennen?
  • Was wünschen Ihre wichtigsten Kunden?
  • Welche Sympathiekiller verhindern Kundenorientierung?
  • Ich bin OK - Du bist OK . Welches Verhalten zeigen Gewinner?
  • Warum ist Kundenorientierung in allen Bereichen des Unternehmens wichtig?
  • Was versteht man unter Kundenorientierung als Prozess?
  • Warum erreichen Sie einen Wettbewerbsvorsprung durch Kundenorientierung?
  • Wie realisieren Sie die Kundennähe?
  • Was ist mit der Zulieferernähe?
  • Lächeltraining und Freundlichkeit
  • Erarbeiten von Maßnahmenplänen, um die gewonnenen Erkenntnisse im Tagesgeschäft umzusetzen.

Methoden:
Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining

Die Kunst des verkaufs- und kundenorientierten Telefonierens

Das Telefon ist aus unserem Arbeitsalltag nicht wegzudenken. Es ist die Visitenkarte unseres Unternehmens und ein wichtiges Akquiseinstrument bei der Akquisition neuer Kunden, bei der Kundenbindung und bei der Erreichung vollkommener Kundenzufriedenheit.

Kunden professionell und effektiv am Telefon zu gewinnen, zu binden, verlorene Kunden wieder zurückzuholen, zusätzliche Aufträge zu generieren, eigene Prozesse und Abläufe zu verbessern, das ist möglich, wenn alle Mitarbeiter im Kundenkontakt das Telefon bewusst und richtig nutzen.


Aus den Seminarinhalten:

  • Das Telefon als Visitenkarte des Unternehmens.
  • Kontaktanlässe für ein- und ausgehende Telefonate.
  • Das Telefon verkaufsaktiv und zur Kundenbetreuung nutzen.
  • Die spezifischen Stärken unseres Unternehmens
  • Grundlagen der Kommunikation und der Gesprächsführung
  • Aufbau eines Telefongesprächs von der Meldung bis zum Abschluss
  • Aktiv hinhören – Mit Fragen führen
  • Goldene Regeln fürs Telefonieren – der Telefonknigge
  • Nie mehr sprachlos – Einwandbehandlung leichtgemacht
  • Reklamationen souverän meistern
  • Der Telefonleitfaden als Hilfsmittel fürs professionelle Auftreten
  • Telefongespräche live trainieren

Don't tell - sell

Argumentationstechniken und Gesprächsführung in schwierigen Situationen für Verkäufer


Zielgruppe:

Consultants, Berater und alle, die in Kundenkontakt mit internen und externen Kunden stehen.


Hintergrund:

In Beratungs- und Verkaufsprozessen werden zu viele Produktmerkmale oder Vorteile statt Kunden- und Nutzenargumente verwendet. Das führt nicht zwingend zur Überzeugung. Hilflose Überredungsversuche enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion. Wenn dann noch versäumt wird, mit der richtigen Fragestrategie in die Tiefe zu gehen, verhärten die Gespräche und der Stärkere gewinnt! Kundengerecht formulieren heißt Kunden gewinnen.


Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen die Stufen des Überzeugungsprozess durch richtige, klare Argumentation. Sie erleben die Auswirkung von Fehlern in der Gesprächsführung.


Inhalte:

  • Die wichtigsten Fragetechniken kennen und einsetzen Einwände richtig beantworten
  • Kundenkonflikte entschärfen
  • Eigene Stärken und Schwächen in Verhandlungssituationen kennen
  • Besseres Überzeugen
  • Wie sich schwache und starke Argumente auf Ihre Überzeugung auswirken
  • Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen
  • Die Kaufmotive des Kunden kennen und befriedigen
  • Gesprächsvorbereitung
  • Die eigenen Preise bei den Einkäufern durchsetzen

Methoden:
Einzel- und Gruppenarbeit, Lehrgespräch, Übungen, Rollenübungen, Bearbeiten von Praxissituationen

Seminarleiter:
Gerhard Jantzen, Betriebswirt Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage

Erfolgreich verkaufen

Zielgruppe: Mitarbeiter, die ihr verkäuferisches Verhalten und ihre Argumentationstechnik verbessern wollen.

Seminarziel: Die Teilnehmer lernen das gesamte verkäuferische Instrumentarium kennen, das erforderlich ist, um erfolgreiche Kundenabschlüsse zu tätigen und diese Kunden auf Dauer an das Unternehmen zu binden.

Sie erkennen Abschlusschancen und bauen eine persönliche Beziehung zum Kunden auf. Dabei orientieren sie ihr Verhalten und ihre Argumentation an den Bedürfnissen des Kunden.

Seminarinhalte:

  • Die mentale Ausrichtung auf den Kunden
  • Das verkäuferische Handwerkszeug kundenorientiert einsetzen
  • - Was muss ein erfolgreicher Verkäufer können und beachten?
  • Die Wirkung des persönlichen Verhaltens auf den Kunden
  • Was muss ich vor einem Gespräch mit dem Kunden wissen?
  • (Kundenwünsche und -bedürfnisse)
  • Der Einstieg in das Verkaufsgespräch
  • Die situative Anwendung von Fragetechniken
  • Die Vorteile des Produktes herausstellen und verkaufen
  • Wie behandle ich Einwände?
  • Zum guten (Ab)Schluss
  • Aufbau einer dauerhaften Kundenbindung
  • - Wie kann ich meine Kunden dauerhaft an das Unternehmen binden?

Seminarmethode: Referat, Gruppenarbeit, Diskussion, Praxissimulation und Videotraining mit anschließender Analyse

Vor dem Seminar werden die produkt- und marktbezogenen Anforderungen des Auftraggebers ermittelt und im Training berücksichtigt.

Erfolgreicher B2B Verkauf und Account Management - Erfolgreicher Verkauf an Unternehmenskunden

Zielgruppe:

Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Vertriebsingenieure und -techniker, Presales, ... und alle, die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.

Hintergrund:

Der Kunde als Account stellt eine größere Herausforderung an den Verkäufer. Diese Spezialthematik wird in normalen Verkaufsschulungen nicht vermittelt.

Zielsetzung:

  • Vermitteln und Lernen der Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
  • Trainieren und verbessern der kommunikativen Fähigkeiten anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld.
  • Führung und Bearbeitung von Accounts zur Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit, Aufträge zu generieren.

Inhalte :

Account Management

  • Unterschied Produktverkauf, Key Account Management und Account Betreuung
  • Erfolgsfaktoren im Account Management

Kundenanalyse

  • Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
  • Informationsquellen gezielt nutzen
  • Tipps zur Internetrecherche
  • Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Ge-schäftspotenziale daraus ableiten

Beziehungsmanagement

  • Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
  • Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
  • Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist, und wie Sie ihn für sich gewinnen
  • Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
  • Erfolgreich in Teams agieren
  • Aufgaben und Rollen eines Account Managers

Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln

  • Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
  • Strukturierte Wettbewerbsanalyse
  • Strategie für die Erhöhung der Hit Rate beim Projektgeschäft
  • Verkaufstrichter und Pipeline Management
  • Erstellen eines Verkaufsplan für einen Account

Kundennutzen B2B Umfeld

  • Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
  • Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
  • Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
  • Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen

Das Verkaufsgespräch

  • Die 6 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
  • Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen

Verhandlungen im B2B Umfeld

  • Preisgespräche souverän managen
  • Komplexe Technik Themen einfach erklären
  • Interessieren statt informieren
  • Die Säulen einer professionellen Vorbereitung< /li>
  • Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
  • Überzeugende Körpersprache

Methoden:
Vortrag, Einzelarbeit, Diskussion, Praxis-Übungen, Fallstudie

Teilnehmerzahl:
Bis 12 Personen

Dauer:
Zwei Tage

Zusatznutzen:
Alle Teilnehmer erhalten das Buch „Don”˜t tell, sell!" von Gerhard A. Jantzen

Fragetechnik - Die hohe Kunst der Dialektik

Zielgruppe:

Alle Mitarbeiter, die kommunizieren, argumentieren und verhandeln müssen.


Hintergrund:

In wichtigen Verhandlungen, Verkaufsgesprächen und am Telefon werden zu wenig in die Tiefe gehende Fragen gestellt. Schnell wird die Fragehaltung zur Sagehaltung mit Behauptungen und Feststellungen. Dies provoziert Gegenbehauptungen und das Gesprächsziel rückt in weite Ferne.


Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und lernen die Vorteile einer professionell eingesetzten Fragetechnik. Sie gestalten das Gespräch lenkend im Sinne der win-win Strategie und optimieren ihre Gesprächslenkung.


Inhalte:

  • Die Psychologie der Frage
  • Aussagen sind keine Fragen
  • Was sind Informationsfragen, was taktische Fragen?
  • Offene Fragen als Schlüssel zum Gesprächspartner
  • Geschlossene Fragen führen zu Entscheidungen
  • Alternativ-Fragen erleichtern Entscheidungen
  • Suggestivfragen sind out
  • Korkenzieher-Fragen
  • Hypothetische Fragen
  • Reflektierende Fragen
  • Rhetorische Fragen
  • Kontroll- und Bestätigungsfragen
  • Gegenfragen zur Offenlegung von Hintergründen
  • Das S+P (hoch 2V) + LeP-System
  • Fragetechnik-Test
  • Gespräche führen mit Fragezyklen
  • Die absolut überzeugende Argumentationstechnik

Methoden:
Lehrgespräch, Rollenspiele, Gruppen- und Einzelübung

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Ein Tag

Kundenorientiertes Verhalten am Telefon

Zielgruppe: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die im telefonischen Kontakt mit Kunden, Lieferanten oder Behörden stehen

Seminarziel: Das Telefongespräch wird bewusst und aktiv als Visitenkarte des Unternehmens bei Erstkontakten und als Mittel zur Kunden- und Image-Pflege eingesetzt.

Die Teilnehmer können sich auf die Bedürfnisse des Telefongesprächspartners einstellen und ihm das Gefühl vermitteln, dass er aufmerksam, freundlich und kompetent betreut wird.

Seminarinhalte:

  • Grunderkenntnisse über das Wie und Warum menschlichen Verhaltens
  • Mit Freundlichkeit und Sympathie seinen Gesprächspartner gewinnen, überzeugen und begeistern
  • - Lächeln kann man hören!
  • Eine kleine Menschentypologie - Hilfen und Tipps zum besseren Umgang mit dem Telefonpartner
  • Wie stelle ich ein angenehmes Gesprächsklima her?
  • Stimme und Sprechtechnik situativ einsetzen
  • Richtige Fragetechnik (Wichtig: wer fragt, der führt!)
  • Nutzen und Vorteile für den Gesprächspartner herausarbeiten und richtig darstellen
  • Einwände richtig behandeln
  • Schwierige Gesprächspartner - was tun?
  • Formulierungsvorschläge und Gesprächstaktiken für unterschiedliche Situationen
  • Der gute (Ab)Schluss

Seminarmethode: Referat, Gruppenarbeit, Diskussion und Praxissimulation

Kundenorientiertes Verhalten am Telefon

Zielgruppe:

Alle MitarbeiterInnen mit telefonischem Kundenkontakt, die ihren Umgang mit dem Telefon weiter professionalisieren wollen.


Zielsetzung:

Die TeilnehmerInnen erkennen die „Macht der Worte“ und leiten darauf konkrete Maßnahmen für das eigene Telefonverhalten ab, um zukünftig mehr Sicherheit beim Telefonieren zu haben. Sie erkennen, dass jeder telefonische Kundenkontakt die Chance birgt, den Kunden enger zu binden.


Inhalte:

  • Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen? Welchen Nutzen können Sie bieten?
  • Was ist ein Kunde? Der erste Eindruck am Telefon.
  • Wie begrüßen Sie den Kunden am Telefon und eröffnen das Gespräch?
  • Welche Hilfsmittel verwenden Sie während des Telefonierens?
  • Was ist nach dem Gespräch erforderlich?
  • Telefonknigge
  • Fehler beim Telefonieren
  • Sprechtechnik - überzeugen durch die Stimme
  • Einwandentkräftung / Kundengerecht argumentieren
  • Führen durch Fragen
  • Richtiges Verhalten bei Reklamationen
  • Gesprächsabschluss
  • Telefonpraxis
  • Zusammenfassung

Methoden:
Situationsanalyse, Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Rollenspiele

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
2 Tage Inhousetraining

Kundenorientiertes Verhalten

Der erfolgreiche Umgang mit dem Kunden

Zielgruppe: Servicepersonal, Führungskräfte und Mitarbeiter mit häufigen Kundenkontakten

Seminarziel: Auf Dauer erfolgreich sein ist mehr als nur qualitativ gute Produkte oder Serviceleistungen zu verkaufen. Die ganzheitliche Kundenbetreuung wird neben dem Preis und der Qualität zum entscheidenden Erfolgsfaktor, um Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.

Die Teilnehmer lernen, die „Welt der Kunden" zu verstehen und ihr eigenes Verhalten darauf einzustellen und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.

Seminarinhalte:

  • Kundenorientierung nach innen und außen
  • - Auf die innere Einstellung kommt es an!
  • Die Wünsche der internen und externen Kunden erkennen und umsetzen
  • Wie verhalte ich mich gegenüber meinen Kunden?
  • - Hilfen zur Änderung des persönlichen Verhaltens gegenüber Kunden
  • - Welche Umgangsformen erwarten meine Kunden von mir?
  • Durch positive Gesprächsführung - persönlich oder am Telefon - die Kunden gewinnen und überzeugen
  • - Fragen, zuhören und argumentieren
  • Schwierige Gesprächspartner - unerfüllbare Kundenwünsche, wie verhalte ich mich?
  • Wie etabliere und pflege ich einen guten und dauerhaften Kontakt zu meinen Kunden?
  • Verhaltenstraining bei verschiedenen Situationen im Umgang mit den Kunden


Seminarmethode: Referat, Gruppenarbeit, Diskussion, Kommunikationstraining mit Praxissimulation und Videoanalyse

Rhetorik für Professionals – Mehr Schlagfertigkeit im Gespräch

Wer klug ist, wird im Gespräch weniger an das denken, worüber er spricht, als an den, mit dem er spricht.

Erfolgreich verhandeln ist ein Messen von Persönlichkeiten, bei dem sehr häufig sprachliches Geschick, Schlagfertigkeit sowie die Einstellung den Ausschlag geben. Nur in einer lockeren und entspannten Gesprächsatmosphäre verlaufen auch schwierige Verhandlungen positiv. Der Verkäufer trainiert flexibil im Denken und Reden zu sein und sich auf den Rhythmus und die Perspektive des Kunden einzustellen. Er verfeinert seine rhetorische Überzeugungskraft. Dazu zählen Argumente, die Kopf und Bauch gleichermaßen ansprechen wie auch Stimme und Körpersprache. Wer sich seiner selbst bewusst, standfest und stimmig ist in seiner Wirkung, gewinnt als Persönlichkeit im Verkauf.

  • Zauber und Magie der Rhetorik
  • Wie Sie Menschen für sich gewinnen – vom Ich zum Sie
  • Wie Sie eine lockere und entspannte Gesprächsatmosphäre schaffen
  • Schlagfertigkeit können Sie lernen – nie mehr sprachlos
  • Verhandlungsjudo statt Konfrontation
  • Spielerisch verkaufen – verbissen ist out
  • Zuhören ist die andere Hälfte des Verkaufs
  • Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit
  • Vielredner geschickt unterbrechen, Wenigredner aus der Reserve locken
  • Nein-Sagen ohne zu verprellen
  • Verhandeln ohne Angst – Spannung kontrollieren
  • Energie tanken durch kraftvolles Atmen
  • Wie die Stimme Stimmung macht
  • Körpersprache im Verkauf bewusst einsetzen
  • Der Dialog von Sprache und Bewegung
  • Rhythmus und Rhythmuswechsel – Wie Sie aus festgefahrenen Gesprächssituationen herauskommen
  • 15 Tipps für erfolgreiches Reden und Verhandeln

Schwierige Preisgespräche richtig führen

Zielgruppe:

Verkaufsleiter, Verkäufer und Verkaufsführungskräfte.


Hintergrund:

Der Kampf um Marktanteile und Kunden wird mit aggressiven Strategien ausgetragen. Der Preis steht als Marketinginstrument immer öfter im Vordergrund und Einkäufer werden heute genauso intensiv geschult wie Verkäufer. Da es letztlich darum geht, den Unternehmensgewinn und damit das wirtschaftliche Überleben zu sichern, müssen Preisverhandlungen gekonnt und professionell geführt werden.


Zielsetzung:

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis oder fehlendes Argumentationswissen ist im Verkaufsgespräch oft dafür verantwortlich, dass gerechte Preise nicht durchgesetzt werden. Praxiserprobte Vorgehensweisen testen und den Preis in die Systematik des Verkaufsgesprächs einbinden - welche Vorteile dies bringt, erarbeiten sich die Teilnehmer über drei Eckpfeiler.


Inhalte:

Eckpfeiler 1: Psychologie und Machtposition des Einkäufers

  • Der ewige Interessenskonflikt: Einkäufer und Verkäufer wollen Gewinner sein
  • Warum will der Einkäufer „billig“ kaufen?
  • Einkäufer - Taktiken durchschauen und nutzen

Eckpfeiler 2: Mentale Einstellung des Verkäufers Ihre Einstellung steuert Ihr Verhalten

  • Sind Sie Hard- oder Softseller?
  • Das persönliche Arbeitsprogramm für einen professionellen
  • Raus aus der Vergleichbarkeit im Wettbewerb
  • Welche Stellung hat der Preis im Verkaufsgespräch?
  • Psychologie des Preises: Billig - teuer – preiswert... - Der Kunde will Gewinn!


Eckpfeiler 3: Preisargumentation Wie reagieren auf „zu teuer“?

  • Abklären der Informationsebenen - Analyse des Preiswiderstands
  • Was tun, wenn der Wettbewerb um 30% günstiger anbietet?
  • Was tun, um bei einer Preisdifferenz trotzdem Aufträge zu holen?
  • Was tun, wenn der Kunde trotz aller Bemühungen den Preis nicht akzeptiert?
  • Wie viel Mehrumsatz müssen Sie erzielen, um einen Rabatt auszugleichen?
  • Argumentieren mit GUL: Gesamt-Unternehmens-Leistung
  • Die Todsünden im Preisdisput
  • Schriftliche Angebote nicht als Drohbrief formulieren
  • Wirksame schriftliche Preisanpassungsbriefe
  • Gewinne sind der Sauerstoff des Unternehmens


Methoden:

Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Diskussion, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining

Selbstmanagement – Mehr verkaufen statt verwalten

Viele Verkäufer werden „gearbeitet“ und verzetteln sich im Tagesstress. Das bedeutet wertvolle Verkaufszeit, die verloren geht. Jeder Verkäufer kennt diese Situation und organisiert sein tägliches Chaos mehr oder minder effizient. Wie können Sie im Verkauf, soviel wie möglich aktive Verkaufszeit gewinnen?

Unser Seminar hat zum Ziel, Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb darin zu unterstützen, mehr aktive Verkaufszeit zu generieren.


Aus den Seminarinhalten:

  • Den eigenen Zeittyp erkennen
  • Die eigenen Werte und Lebenseinstellung reflektieren
  • Prioritäten setzen- Was ist wirklich wichtig?
  • Das Pareto-Prinzip - Wie unterscheide ich zwischen wichtig und dringend?
  • Eigen- und Fremdbestimmung – den Tag gestalten
  • Zeitdieben auf der Schliche
  • Der Sägeblatt-Effekt – Störungen soweit als möglich umschiffen
  • Disziplin und Ordnung – den Arbeitsplatz organisieren
  • Papierflut und Mails
  • Aufschieberitis – ein unlösbares Problem?

Selbstmotivation – "Die neue Lust am Erfolg"

Wenn es einen Glauben gibt, der Berge versetzen kann, so ist es der Glaube an die eigene Kraft.

Erfolgreiches Verkaufen bedeutet jeden Tag als positive Herausforderung zu erleben und mit Kopf und Herz präsent zu sein. Doch oft bleiben in der Routine des Alltags Leidenschaft und Begeisterung, Hunger und verkäuferischer Biss auf der Strecke.  Wieder die Lust an der Leistung zu entdecken und Freude daran finden, die eigenen Grenzen zu überwinden ist das Ziel des Seminars. Erfolgreiche Verkäufer wissen, wo sie stehen und wohin sie wollen und nutzen dazu die Kraft ihrer Gedanken. Sie streben inneres Gleichgewicht an  und haben gelernt auch schwierige Situationen zu meistern.

Seminarinhalte:

  • Heute ist mein bester Tag
  • Pessimisten küsst man nicht
  • Erfolg macht sexy - Die drei Eckpfeiler des Erfolgs
  • Mind Power - Wie Gewinner denken
  • Mein Leitbild des Lebens
  • Walt Disneys Welt der Träume
  • Die Faszination des Ziels
  • Lieben Sie, was Sie tun
  • Die Gesetze der Spitzenleistung
  • Die Macht der Begeisterung
  • Lust und Disziplin – eat that frog
  • Der Edison-Effekt
  • Fahrstuhl des Lebens – Sie entscheiden die Richtung
  • 7 Schritte zum Balancing
  • Ihre 5 Säulen der Identität
  • Moment of excellence
  • Just do it

Strategisch Verkaufen bei komplexen Verkaufsentscheidungen

Zielgruppe:

Regionalvertriebsmanager, Vertriebs- und Marketingmanager, Führungskräfte in der Kundenbetreuung, Vertriebsleiter- und mitarbeiter, Strategische Kundenmanager.


Hintergrund:

Bei komplexen Verkaufsvorgängen reichen handgestrickte, schnelle Lösungen nicht aus. Kundenentscheidungen werden auf mehreren Ebenen getroffen. Entscheidungsgremien, das so genannte buying center, bestimmen über die Vergabe von Etats und wer den Zuschlag erhält. Verkaufen muss als systematischer Prozess begriffen werden, um entsprechende Strategien abzuleiten.


Zielsetzung: Die Teilnehmer lernen:

  • das Verkaufen als systematischen Prozess zu begreifen und zu jedem Zeitpunkt entsprechende Strategien abzuleiten,
  • herauszufinden, was sie zur Kundensituation wissen, was sie nicht wissen und was sie wissen müssen, bevor sie ein Verkaufsgespräch durchführen,
  • konkrete Strategien und Vorgehensweisen für die Erreichung ihrer Ziele zu entwickeln, inkl. der notwendigen Maßnahmenpläne.


Inhalte:

  • Das Chancenradar KLUBZEWE - Schnellcheck zur Auftragswahrscheinlichkeit
  • Aufbau einer starken Position beim Kunden
  • Stärken und Schwächen erkennen
  • Überprüfung der konkreten Verkaufsziele
  • Wer hat Einfluss auf die Kaufentscheidung?
    - Das buying center!
    - Rollen, Einflussgrad, Haltungen, Bewertungen
  • Motivationsstruktur der Entscheider
  • Was tun, wenn wir abgeblockt werden
  • Wettbewerbersituation
    - Stärken und Schwächen
  • Ideales Kundenprofil - die Kernkunden-Zielgruppe
  • Sales-egg-timer zur Kontaktverfolgung und Planung der eigenen Verkaufsaktivitäten
    - potenzielle Kunden finden
    - Qualifizierung A,B,C
    - Basis schaffen
    - Auftrag abschließen
  • Der Sales-Plan als strukturierte Accountanalyse

Methoden:
Lehrvortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallstudienbearbeitung Erarbeiten des Themas an eigenen Kundensituationen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Training

Systematische Angebotsverfolgung am Telefon und effiziente Auftragsgewinnung

Zielgruppe:

Verkäufer im Innen-und Außendienst, Verkaufsführungskräfte.


Hintergrund:

Die Differenz zwischen abgegebenen Angeboten und tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist oft zu groß. Viele Angebotswünsche werden gestartet, um Vergleichsunterlagen zu erhalten. Solche Alibi-Anfragen blockieren wertvolle Zeit, die dann für das qualifizierte Nachfassen fehlt.


Zielsetzung:

  • Moderne und zielgerichtete Gesprächsführung am Telefon
  • Trefferquote in den Angeboten steigern
  • Kundenbetreuung optimieren
  • Angebots- und Nachfassmanagement systematisieren
  • Zusammenarbeit Innen- und Außendienst koordinieren

Inhalte:

  • Kundenbearbeitung klassifizieren nach ABC und TEV Erfolgswirksamkeit des Zeiteinsatzes zum Ergebnis
  • Angebotsmanagement und Gesprächsführung Anfrageklassifizierung durch eine systematische Erstbeurteilung
  • Aufwandreduzierung bei Alibi-Anfragen
  • Die Anfrage qualifizieren durch ein Vorangebotsgespräch
  • Motiverkennung des Anfragers
  • Fragen in der Überzeugungsdialektik
  • Mit der richtigen Einwandtechnik den Kunden überzeugen
  • Fallbeispiele bearbeiten
  • Abwimmelformulierungen beim Nachfassen erkennen
  • Nachfassgespräche im 4-Schritt-System abschlusswirksam führen
  • Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebots- und Nachfasswesens
  • Kundenbetreuungsanalyse zu den Themen Bearbeitungsqualität
  • Beratungsqualität
  • Betreuungsqualität
  • Beziehungsqualität
  • Kundenbindungsqualität
  • Teamverkauf von Außen- und Innendienst Analyse der IST-Situation

Methoden:
Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, diverse Analysen, Übungen, Bearbeiten von Praxissituationen. Teilnehmer bringen offene Angebote mit ins Training um Echtgespräche mit Kunden zu führen

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining

Time Management im Vertrieb

Zielgruppe:

Führungkräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf


Hintergrund:

Gerade im Vertrieb ist die richtige Zeitnutzung ein Erfolgsfaktor. Jede falsch genutzte Minute reduziert die aktive Verkaufszeit, die letztlich erfolgsentscheidend sein kann.


Zielsetzung:

Im Workshop geht es darum, mehr Zeit für Kundengespräche zu gewinnen. Durch bewusste Arbeitsorganisation und Einsatz moderner Zeitplanmethoden werden Teilnehmer zum Spieler statt zum Spielball. Sie erhöhen ihr Image als zuverlässiger Arbeitspartner. Sie finden Zeit für sinnvollen Ausgleich.


Inhalte:

  • Welche Ursachen führen zu Zeitnot im Vertrieb?
  • Wo gibt es reserven im Außpendienst?
  • Wie kann ich die aktive Verkaufszeit erhöhen?
  • Was tun, um wichtige Ziele und Projekte nicht aus den Augen zu verlieren?
  • Wie sind - nach eindeutigen Regeln- Prioritäten zu setzen?
  • Wie ist Effektivität im Tagesgeschäft zu steigern?
  • Wie schöpfe ich mein Gebiet mit TEV besser aus? - Planung der Reiseroute - Anteil der im Auto verbrachten Zeit
  • Wie ist das Homeoffice mit PC, Telefon, FAX und eMail optimal zu nutzen?
  • Wie kann ich Wartezeiten im Auto gut nutzen?
  • Wie sind Besuche einfach und effektiv vor- und nachzubereiten?
  • Was bringt mir ein Verkaufskonzept an Zeitgewinn?
  • Wie und wann ist qualifiziert "Nein" zu sagen?
  • Wie ist die Balance im Spannungsviereck "Beruf - Erhalten der Gesundheit - Familie/Freundschaft - Zeit für mich selbst" zu halten?
  • Wie halte ich mich in einer mentalen Hochperformance?
  • Was fördert Konsequenz beim Umsetzen?

Methoden:
Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Analysen, Austausch Praxiserfahrung

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Ein oder zwei Tage - je nach Situation

Verhandlungstechnik für Verkäufer - auf der Basis des Harvard Konzeptes

Zielgruppe:

Sales Manager, die in harten Verhandlungssituationen gefordert werden.


Hintergrund:

In vielen Situationen geht es für den Verkäufer darum, vor dem Hintergrund unterschiedlicher Interessen und Ziele in Gesprächen oder Verhandlungen Ergebnisse zu erreichen, die für beide Parteien zufriedenstellend oder zumindest akzeptabel sind. In vielen Situationen helfen heute die üblichen Patentrezepte nicht. Deshalb ist es sinnvoll, mit professionellen Verhandlungsstrategien auch für schwierige Situationen gerüstet zu sein.


Zielsetzung:

  • Verhandlungen ziel- und partnerorientiert strukturieren
  • Preise durchsetzen
  • Auf die Strategien des Verhandlungspartners richtig reagieren
  • Den eigenen Verhandlungsstil reflektieren
  • Erzielen besserer Verhandlungsergebnisse


Inhalte:

  • Vorbereitung von Verhandlungen
  • Verhandlungsstrategien
  • Das Harvard-Konzept
  • Interessen der Gegenseite herausfinden
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Wirksame Frage- und Argumentationstechniken für Verhandlungssituationen
  • Abwehr von unfairen Verhandlungsmethoden
  • Bewältigen von Konflikt- und Problemsituationen
  • Kooperative Konfliktlösungen in Verhandlungen


Methoden:
Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Übungen, Interaktive Fallstudien, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Inhousetraining

Verkaufen mit Persönlichkeit

Erfolgreiche Verkäufer haben eine Antwort gefunden auf die Frage, was sind die wirklichen Bedürfnisse und Interessen meines Kunden?  Sie sind in der Lage sich auf den jeweiligen Kunden und seine Persönlichkeit einzustellen und ihren Kunden das Gefühl zu vermitteln, ich verstehe wer du bist und ich bin dir ähnlich.

Aus den Seminarinhalten:

  • Wie funktioniert erfolgreiches Verkaufen?
  • Wie schaffen Sie angenehme Beziehungen im Verkauf?
  • Wie schätzen Sie Ihren eigenen Verhaltensstil mit Hilfe des DISG-Modells ein?
  • Wie erkennen Sie den Kauf- und Verhaltenstil des Kunden?
  • Wie Sie Anpassungsfähigkeit entwickeln?
  • Welche Verkaufsstrategie wählen Sie, um auf die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse am besten einzugehen?

Verkaufserfolge ohne Mehraufwand steigern - Gekonnt verhandeln – sicher abschließen

Zielgruppe:

Einsteiger in den Verkauf und verkaufserfahrene Mitarbeiter, die ihre Leistungsfähigkeit steigern wollen.


Hintergrund:

Verkäufer verwenden im Verkaufsgespräch zu viele Produktund Produzentenvorteile statt Kunden- und Nutzenargumente. Auch die Fragetechnik wird zu wenig eingesetzt. Im Ergebnis erzeugen diese wenig kunden- und bedürfnisorientierten Verkaufsgespräche nur schwache Kaufimpulse. Hilflose Überredungs- und Überzeugungsversuche der Verkäufer enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion.


Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und praktizieren die Stufen des Verkaufsprozesses. Sie erleben, wie der Kunde bis zum Verkaufsabschluss geführt werden muss, welche Auswirkungen Fehler in der Gesprächsführung haben und wann der Kunde bereit ist, zu kaufen. Die wichtigsten Abschlusssignale der Kunden werden herausgearbeitet: Der Preis als scheinbar wichtigstes Kriterium rückt in den Hintergrund und wird durch den vom Kunden erkannten Nutzen ersetzt.


Inhalte:

  • Kundenbesuche richtig vorbereiten
  • Einsatz grundlegender Verkäuferfähigkeiten und -fertigkeiten
  • Die positive Einstellung zum Beraten/Verkaufen schätzen lernen, diese entwickeln und absichern
  • Die Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs in ihrer Bedeutung für den Verkaufserfolg erkennen und ein Kundengespräch bewusst steuern
  • Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen, die schneller zum Abschluss führen
  • Die Grundlagen der Verkaufspsychologie kennen
  • Die Fragetechnik richtig einsetzen
  • Die Psychologie des Preises kennen und Preisgespräche richtig führen
  • Kaufsignale erkennen und nutzen

Methoden:
Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:
Zwei Tage Basistraining, Ein Tag Follow-up zur Vertiefung

Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure

Zielgruppe:

Vertriebs- und Projektingenieure, Techniker, Servicemitarbeiter mit verkaufender Beratung, Aussendienstmitarbeiter mit technischer Ausbildung. Alle, die täglichen Umgang mit Kunden für erklärungsbedürftige Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen haben und beim Verkauf direkt oder indirekt mitwirken.

Hintergrund:

Techniker und Ingenieure denken von ihrer Ausbildung her nicht unbedingt wie Verkäufer. Als Spezialist haben sie ein hohes Maß an technischem Know-how. Nutzenargumentation, Fragetechniken und partnerorientierte Gesprächsführung waren keine Ausbildungsfelder während des Studiums. Im Mittelpunkt des Seminars steht darum die Vermittlung wirksamer Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.

Zielsetzung:

  • Die Entwicklung souveräner Überzeugungskraft in Verkaufs- vorgängen.
  • Warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht zwangs-läufig verstehen
  • Interesse des Kunden wecken
  • Den Bedarf des Kunden verstehen und seinen persönlichen Nutzen entwickeln
  • Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
  • Psychologie im Verkauf
  • Wie Sie auch bei komplexen Themen Ihren Kunden wirkungsvoll überzeugen
  • So behaupten Sie sich erfolgreich gegen den Wettbewerb
  • Preisgespräche erfolgreich meistern
  • Umgang mit schwierigen Kunden

Inhalte:

  • Verkaufen von Mensch zu Mensch
  • Kommunikations-Know-how: Auch komplexe Themen verständlich vermitteln
  • Verständnisprobleme lösen, im Vorfeld vermeiden
  • Aktives Zuhören in der Gesprächsführung
  • Wirkungsvolle Fragetechniken
  • Optimale Kommunikation auf Inhalts- und Beziehungsebene
  • Wie Sie Körpersprache und nonverbale Signale richtig deuten und gezielt einsetzen
  • Die Stufen des Verkaufsprozess
  • Souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs leiten
  • Den Kunden besser verstehen und dabei den Bedarf entwickeln
  • Die versteckten Kaufmotive verstehen
  • Den Kundennutzen mit Profi-Techniken entwickeln und argumentieren
  • Klares Positionieren der eigenen Stärken und der Alleinstellung, damit vom Wettbewerb abheben
  • Der erste Eindruck zählt: Interessieren statt informieren
  • Strukturen des Entscheiderteams verstehen und pro-fessionell managen
  • Wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
  • Im Team erfolgreich agieren mit Verkäufern und Technikern
  • Das Verkaufsgespräch
  • Verkaufsgespräche aktiv steuern und führen
  • Auf Einwände einwirken
  • Präsentationen gezielt vorbereiten und wirkungsvoll vortragen
  • Souverän bleiben im Preisgespräch
  • Folgeaufträge durch Empfehlungsmarketing-Strategien

Methoden:
Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Video, Feedback

Teilnehmerzahl:
10-12 Personen

Dauer:
2 Tage

Verkaufstraining: Was Verkäufer über Einkäufer und den Einkauf wissen müssen! Wie "tickt" der Einkäufer wirklich?

Zielgruppe:

Verkäufer aus dem Innen- und Außendienst, Verkaufsführungskräfte, Key Account Manager

Hintergrund:

Verkaufen ist eine der faszinierendsten Tätigkeiten. Allerdings in einer Zeit, in der die Einkäufer die Vormacht haben, auch eine echte Herausforderung für jeden Verkäufer, und daher nur für Verkaufsprofis eine lustvolle Aufgabe. Deshalb muss der Verkäufer wissen, wie der Einkäufer „tickt", welche Tricks und Taktiken dieser anwendet und der Einkaufsprozess abläuft. Darum geht es unter anderem in diesem Spezial-Verkaufs- und Verhandlungstraining.

Zielsetzung:

Die Denkweisen, Verhandlungstaktiken und Tricks der Einkäufer kennen. Manipulationen erkennen und situativ richtig reagieren. Preise durchsetzen und Preissenkungen abwehren. Eine tragfähige Langfristbeziehung herstellen. Einkäufertricks kennen.

Inhalte:

  • Gewinnen einer systemischen Sichtweise, um das Einkäufersystem besser verstehen zu können
    - Das Inselmodell: Mit welcher Technik bekomme ich alle Informationen von der Insel des Anderen und dem Buyingcenter?
  • Das Spannungs-Dreieck im Einkauf
    - Kosten, Qualität, Zeit
  • Einkäufer Know-how, das Sie kennen müssen
    • Analyse des Beschaffungsmarktes
    • Einkaufsorganisation dezentral, zentral, koordiniert
    • Der Beschaffungsprozess
    • Lieferantenmanagement
    • Lieferantenklassifizierung, Lieferantenbewertung
    • Angebotsvergleich
    • Wie können Sie Total Cost of Ownership als Argumentationsgrundlage nutzen?
    • Kalkulation der Einstandskosten
    • Arten von Beschaffungsrisiken
    • Was ist eine Schattenkalkulation?
  • Welche Einkaufsbedingungen kann man in eine Verhandlung mit einfließen lassen? (Checkliste für Einkäufer)
  • Wie Sie mit Tricks,Taktiken und unfairer Dialektik umgehen und ihnen entgegnen:
      • Zeitdruck erzeugen
      • Manipulation
      • Unklare Vollmachten
      • Unvollständige Informationen
      • Stress erzeugen
      • Drohungen
      • Die Feilsch-Falle
  • Warum denkt der Einkäufer immer "WIIFM"?
  • 9 Verkäufertricks und wie der Einkäufer darauf reagiert
  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung:
    sachlich, menschlich und situativ
  • Persönlichkeitsmodell Einkäufer vs. Verkäufer
  • Was bedeutet 10% Rabatt für Sie und den Einkäufer?
  • Was bringt heute noch eine Nutzenargumentation auf das Produkt in Bezug auf die Überzeugung des Einkäufers?
  • Welche Beweisführungen sind wirksam, welche nicht?
  • Wie erhalte ich Top-Vorabinformationen von meinem Verhandlungspartner?
  • Small Talk: Ideen und Regeln
  • 8 Argumente des Verkäufers, um Preiserhöhungen durchzusetzen, und die Gegenargumente des Einkäufers
  • Verhandlungsvorbereitung mit der 7-W-Formel
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Über welche Quellen halten sich Einkäufer auf dem Laufenden?
  • Nach welchen Kriterien entscheiden Einkäufer?

Methoden:
Vortrag, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Diskussion, Übungen, Fallstudien


Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard A. Jantzen, BDVTVerkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1983


Dauer:
Zwei Tage

 

Meine Vision: Wenn Verkäufer und Einkäufer mehr über die andere Seite wissen, erhöht sich die Chance, Ve rhandlungen endlich auf eine Win-Win-Basis zu stellen!