Persönliche Weiterentwicklung

Professionell verhandeln nach dem "Harvard Konzept"

Zielgruppe:

Spezialisten, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen Verhandlungen sachlich - taktisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden.

Inhalte:

Verhandeln - was heißt das eigentlich?
Die sechs Grundprinzipien des Verhandelns nach Harvard
Sach- und Beziehungsprobleme trennen
Interessen statt Positionen
Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
Beste Alternativen haben
Eine überzeugende Argumentationstechnik einsetzen
Strategische und taktische Vorgehensweise
Analyse des persönlichen Verhandlungsstils
Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
Feilschen um Positionen ist ineffizient
Der Kompromiss ist nicht die beste Lösung
Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
Wie Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessensebene verlagern
Wie finden Sie Optionen?
Wie finden Sie echte Interessen beim Verhandlungspartner?
Verhandlungsvorbereitung
Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und mit Interessenskonflikten
Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, interaktive Fallstudien, Verhandlungsübungen, Videoanalyse

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage

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