Verkauf - Vertrieb

Systematische Angebotsverfolgung am Telefon und effiziente Auftragsgewinnung

Zielgruppe:

Verkäufer im Innen-und Außendienst, Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Die Differenz zwischen abgegebenen Angeboten und tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist oft zu groß. Viele Angebotswünsche werden gestartet, um Vergleichsunterlagen zu erhalten. Solche Alibi-Anfragen blockieren wertvolle Zeit, die dann für das qualifizierte Nachfassen fehlt.

Zielsetzung:

• Moderne und zielgerichtete Gesprächsführung am Telefon
• Trefferquote in den Angeboten steigern
• Kundenbetreuung optimieren
• Angebots- und Nachfassmanagement systematisieren
• Zusammenarbeit Innen- und Außendienst koordinieren  

Inhalte:

Kundenbearbeitung klassifizieren nach ABC und TEV

Erfolgswirksamkeit des Zeiteinsatzes zum Ergebnis

Angebotsmanagement und Gesprächsführung

• Anfrageklassifizierung durch eine systematische Erstbeurteilung
• Aufwandreduzierung bei Alibi-Anfragen
• Die Anfrage qualifizieren durch ein Vorangebotsgespräch
• Motiverkennung des Anfragers
• Fragen in der Überzeugungsdialektik
• Mit der richtigen Einwandtechnik den Kunden überzeugen
• Fallbeispiele bearbeiten
• Abwimmelformulierungen beim Nachfassen erkennen
• Nachfassgespräche im 4-Schritt-System abschlusswirksam führen
• Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebots- und Nachfasswesens

Kundenbetreuungsanalyse zu den Themen

• Bearbeitungsqualität
• Beratungsqualität
• Betreuungsqualität
• Beziehungsqualität
• Kundenbindungsqualität

Teamverkauf von Außen- und Innendienst

• Analyse der IST-Situation  

Methoden:

Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, diverse Analysen, Übungen, Bearbeiten von Praxissituationen. Teilnehmer bringen offene Angebote mit ins Training um Echtgespräche mit Kunden zu führen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining