Verkauf - Vertrieb

Systematische Angebotsverfolgung am Telefon und effiziente Auftragsgewinnung

Zielgruppe:

Verkäufer im Innen-und Außendienst, Verkaufsführungskräfte.

Hintergrund:

Die Differenz zwischen abgegebenen Angeboten und tatsächlich erhaltenen Aufträgen ist oft zu groß. Viele Angebotswünsche werden gestartet, um Vergleichsunterlagen zu erhalten. Solche Alibi-Anfragen blockieren wertvolle Zeit, die dann für das qualifizierte Nachfassen fehlt.

Zielsetzung:

Moderne und zielgerichtete Gesprächsführung am Telefon
Trefferquote in den Angeboten steigern
Kundenbetreuung optimieren
Angebots- und Nachfassmanagement systematisieren
Zusammenarbeit Innen- und Außendienst koordinieren

Inhalte:

Kundenbearbeitung klassifizieren nach ABC und TEV

Erfolgswirksamkeit des Zeiteinsatzes zum Ergebnis

Angebotsmanagement und Gesprächsführung

Anfrageklassifizierung durch eine systematische Erstbeurteilung
Aufwandreduzierung bei Alibi-Anfragen
Die Anfrage qualifizieren durch ein Vorangebotsgespräch
Motiverkennung des Anfragers
Fragen in der Überzeugungsdialektik
Mit der richtigen Einwandtechnik den Kunden überzeugen
Fallbeispiele bearbeiten
Abwimmelformulierungen beim Nachfassen erkennen
Nachfassgespräche im 4-Schritt-System abschlusswirksam führen
Maßnahmen zur Effizienzsteigerung des Angebots- und Nachfasswesens

Kundenbetreuungsanalyse zu den Themen

Bearbeitungsqualität
Beratungsqualität
Betreuungsqualität
Beziehungsqualität
Kundenbindungsqualität

Teamverkauf von Außen- und Innendienst

Analyse der IST-Situation

Methoden:

Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, diverse Analysen, Übungen, Bearbeiten von Praxissituationen. Teilnehmer bringen offene Angebote mit ins Training um Echtgespräche mit Kunden zu führen