Einkauf
Was Einkäufer über Verkäufer und den Verkauf wissen müssen!
Wie "tickt" der Verkäufer wirklich?
Zielgruppe:
Fach- und Führungskräfte aus Einkauf und Materialwirtschaft, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Verkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten.
Ihr Nutzen:
- Sie wissen, wie Verkaufsprofis „ticken“, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Einkaufsverhandlungen.
- Sie verstehen, wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
- Sie erkennen psychologische Tricks, typische Verkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
- Sie erkennen manipulative Verkaufsrhetorik, wissen, was diese im Kopf des Einkäufers bewirkt und können Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
- Sie stärken Ihre eigene Position
Zielsetzung:
Schauen Sie Top-Verkäufern in die Karten und durchleuchten Sie deren Verkaufsziele, Motive und Tricks. Sie erfahren, welche Verhandlungsstrategien und -taktiken in Verkaufsgesprächen geschult und angewendet werden und welche psychologischen Tricks Verkäufer in petto haben. Sie erkennen manipulative – auch unscheinbare – Verkaufsrhetorik und wissen, wie Sie sich als Profi-Einkäufer ziel- und sachorientiert durchsetzen. Sie stärken Ihre Handlungsposition und gewinnen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner an Standing und Souveränität.
Inhalte:
Verkäufermotive und Ziele durchleuchten
- Die wahren Ziele des Verkäufers durchleuchten
- Bild und Vorurteile des Verkäufers über den Einkäufer
- Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch
So bereiten sich Top-Verkäufer auf Verkaufsgespräche vor
- Mentale Vorbereitung – wie Verkäufer ihr Selbstbewusstsein stärken
- Welche Informationen sich Verkäufer einholen und wie sie diese nutzen
- Wie CRM-Systeme im Verkauf genutzt werden und welche Informationen sie preisgeben
Verkäufer-Persönlichkeitstypen erkennen und typgerecht kommunizieren
- Persönlichkeitstypisierungsmodelle für Ihre Praxis, Persönlichkeitstypen von Verkäufern erkennen
- So richten Sie als Profi-Einkäufer Ihre Kommunikation gezielt aus
Gesprächsstrategien und -taktiken von Top-Verkäufern
- Small Talk-Regeln während der Gesprächseröffnung
- Hintergründe und Ziele der Verkäufer, um eine „Wellenlänge“ mit Einkäufern zu finden
- Die Phasen des Verkaufsgesprächs kennen
- Strategien, taktische Spiele, psychologische Tricks im Verkaufsgespräch: Wie Sie diese ergründen und erfolgreich abwehren
- Wie Sie gegenseitiges Ausspielen erkennen und umgehen
- Wie Sie Zeitdruckmethoden erfolgreich abwehren
- Wie Sie Backdoor-Selling-Strategien durchleuchten und professionell agieren
- Manipulationen und unfaire Verkaufspraktiken
- Exkurs: Verhandlungen mit Einkaufsgremien (Was ist ein Buying Center?).
Manipulative Verkaufsrhetorik und was sie im Kopf des Einkäufers bewirkt
- Worauf werden Verkäufer trainiert?
- Manipulative Verkaufsrhetorik erkennen
- Nutzen von Augenzugangshinweisen – eine NLP-Technik
- Argumentations- und Fragetechniken des Verkäufers; wie Verkäufer versuchen, den höheren Preis durchzusetzen
- Was die Körpersprache über den Verkäufer verrät
Umgang mit schwierigen Verkäufern
- Der dominante Verkäufer
- Der geschwätzige Verkäufer
Wie verhalten, wenn der Verkäufer schlecht über den Wettbewerb redet
- Was bedeutet WIIFM?
Methoden:
Trainer-Input, Videoeinspielungen, Rollenübung, Praxisfälle/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch.
Teilnehmerzahl:
Bis 12 Teilnehmer
Seminarleiter:
Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT
Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1983
Dauer:
Zwei Tage
