Verkauf - Vertrieb

Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure

Zielgruppe:

Vertriebs- und Projektingenieure, Techniker, Servicemitarbeiter mit verkaufender Beratung, Aussendienstmitarbeiter mit technischer Ausbildung. Alle, die täglichen Umgang mit Kunden für erklärungsbedürftige Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen haben und beim Verkauf direkt oder indirekt mitwirken.

Hintergrund:

Techniker und Ingenieure denken von ihrer Ausbildung her nicht unbedingt wie Verkäufer. Als Spezialist haben sie ein hohes Maß an technischem Know-how. Nutzenargumentation, Fragetechniken und partnerorientierte Gesprächsführung waren keine Ausbildungsfelder während des Studiums. Im Mittelpunkt des Seminars steht darum die Vermittlung wirksamer Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.

Zielsetzung:

Die Entwicklung souveräner Überzeugungskraft in Verkaufsvorgängen.

Warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht zwangsläufig verstehen
Interesse des Kunden wecken
Den Bedarf des Kunden verstehen und seinen persönlichen Nutzen entwickeln
Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
Psychologie im Verkauf
Wie Sie auch bei komplexen Themen Ihren Kunden wirkungsvoll überzeugen
So behaupten Sie sich erfolgreich gegen den Wettbewerb
Preisgespräche erfolgreich meistern
Umgang mit schwierigen Kunden

Inhalte:

Verkaufen von Mensch zu Mensch
Kommunikations-Know-how: Auch komplexe Themen verständlich vermitteln
Verständnisprobleme lösen, im Vorfeld vermeiden
Aktives Zuhören in der Gesprächsführung
Wirkungsvolle Fragetechniken
Optimale Kommunikation auf Inhalts- und Beziehungsebene
Wie Sie Körpersprache und nonverbale Signale richtig deuten und gezielt einsetzen
Die Stufen des Verkaufsprozess
Souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs leiten
Den Kunden besser verstehen und dabei den Bedarf entwickeln
Die versteckten Kaufmotive verstehen
Den Kundennutzen mit Profi-Techniken entwickeln und argumentieren
Klares Positionieren der eigenen Stärken und der Alleinstellung, damit vom Wettbewerb abheben
Der erste Eindruck zählt: Interessieren statt informieren
Strukturen des Entscheiderteams verstehen und professionell managen
Wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
Im Team erfolgreich agieren mit Verkäufern und Technikern
Das Verkaufsgespräch
Verkaufsgespräche aktiv steuern und führen
Auf Einwände einwirken
Präsentationen gezielt vorbereiten und wirkungsvoll vor-tragen
Souverän bleiben im Preisgespräch
Folgeaufträge durch Empfehlungsmarketing-Strategien

Methoden:

Kurvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Video, Feedback

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT, Verkaufs- und Einkaufstrainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

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